Фирма позволяет использовать все преимущества труда. Конкурентные преимущества фирмы

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

Какие есть типы конкурентных преимуществ компании

Какие конкурентные преимущества компании являются основными

Как происходит формирование и оценка конкурентных преимуществ компании

Как конкурентные преимущества использовать для повышения продаж

С течением времени человечество достигает новых высот, получая всё новые знания. Это касается и бизнеса. Каждая фирма ведёт «охоту» за самые прибыльные маркетинговые решения, пытаясь выстраивать дела по-другому и демонстрировать свою продукцию в лучшем свете. Все предприятия рано или поздно сталкиваются с конкурентной борьбой, и потому конкурентные преимущества компании играют важную роль на рынке, которые помогают потребителю определиться с выбором продукта.

Что собой представляют конкурентные преимущества компании

Конкурентные преимущества компании – это те характеристики, свойства марки или товара, которые создают для фирмы определённое превосходство над прямыми конкурентами. Развитие экономической сферы невозможно без конкурентных преимуществ. Они являются частью корпоративного стиля фирмы, а также обеспечивают ей защиту от атак конкурентов.

Устойчивое конкурентное преимущество компании – это разработка прибыльного плана развития фирмы, с помощью которого реализуются самые перспективные её возможности. Такой план не должен использоваться ни настоящими, ни предполагаемыми конкурентными компаниями, а результаты осуществления плана не должны быть ими переняты.

Развитие конкурентных преимуществ компании основывается на её целях и задачах, которые достигаются в соответствии с положением фирмы на рынке товаров и услуг, а также с уровнем успешности их реализации. Реформация системы функционирования должна создать базис для эффективной разработки факторов конкурентных преимуществ компании, а также создать крепкую взаимосвязь между этим процессом и существующими условиями рынка.

Какие различают виды конкурентных преимуществ компании

Какие конкурентные преимущества компании можно выделить? Существует два типа конкурентных преимуществ:

Искусственные конкурентные преимущества: индивидуальный подход, рекламные кампании, гарантия и так далее.
Естественные конкурентные преимущества компании: стоимость продукции, покупатели, грамотное руководство и так далее.

Занимательный факт: если фирма не стремится выйти вперёд на рынке товаров и услуг, относя себя к ряду подобных предприятий, она так или иначе располагает естественными конкурентными преимуществами. К тому же, она имеет все возможности разработать искусственные конкурентные преимущества компании, затратив на это определённое время и усилия. Вот тут-то и необходимы все знания о конкурентах, так как их деятельность нужно проанализировать в первую очередь.

Для чего нужен анализ конкурентного преимущества компании

Интересное замечание по поводу Рунета: как правило, около 90% предпринимателей не анализируют своих конкурентов, а также не разрабатывают с помощью этого анализа конкурентных преимуществ. Происходит лишь обмен какими-то инновациями, то есть фирмы перенимают идеи конкурентов. Не имеет значения, кто первый придумал что-то новое, это всё равно «заберут». Именно так в свет вышли подобные клише:

Высококвалифицированный специалист;
Личностный подход;
Высочайшее качество;
Конкурентоспособная стоимость;
Первоклассное обслуживание.

И прочие, которые фактически не представляют собой конкурентные преимущества компании, так как никакое уважающее себя предприятие не заявит, что его продукция низкого качества, а персонал – новички.

Как ни странно, на это можно посмотреть и с другой стороны. Если конкурентные преимущества компаний минимальны, то начинающим фирмам легче развиваться, то есть собирать своих потенциальных потребителей, которые получают более широкий выбор.

Поэтому необходимо грамотно проработать стратегические конкурентные преимущества, которые обеспечат клиентам выгодную покупку и положительные эмоции. Удовлетворение покупателя должно исходить от предприятия, а не от товара.

Каковы источники конкурентного преимущества компании

Есть довольно устоявшаяся структура конкурентных преимуществ компании. В свое время Майкл Портер выявил три главных источника для разработки конкурентных преимуществ компании: дифференциация, издержки и фокус. Теперь более детально о каждом из них:

Дифференциация

Реализация данной стратегии конкурентных преимуществ компании основывается на более эффективном предоставлении услуг клиентам фирмы, а также демонстрации продукции предприятия в лучшем свете.

Издержки

Реализация данной стратегии основывается на следующих конкурентных преимуществах компании: минимальные затраты на сотрудников, автоматизированность производства, минимальные затраты на масштаб, возможность применить ограниченные ресурсы, а также использование запатентованных технологий, которые уменьшают затраты на производство продукции.

Фокус

Данная стратегия базируется на тех же источниках, что и две предыдущих, но принятое конкурентное преимущество компании охватывает потребности узкого круга покупателей. Клиенты, не входящие в эту группу, либо недовольны подобным конкурентным преимуществам компании, либо на них оно никак не влияет.

Основные (естественные) конкурентные преимущества компании

Естественными конкурентными преимуществами компании обладает каждая фирма. Но далеко не все предприятия их освещают. Это группа компаний, конкурентные преимущества которых либо, как они считают, очевидны либо замаскированы под общепринятые клише. Итак, основными конкурентными преимуществами компании являются:

Цена . Как ни крути, одно из главных преимуществ любой компании. Если цены на товары или услуги фирмы ниже, чем конкурентные, как правило, этот ценовой разрыв указывается сразу. Например, «цены на 15% ниже» или «предлагаем розничные товары по оптовой цене». Очень важно указывать цены именно так, особенно если предприятие ведёт деятельность в корпоративной сфере (В2В).
Сроки (время) . Обязательно стоит указывать точные сроки доставки продукции для каждого его вида. Это очень важный момент при разработке конкурентных преимуществ компании. Здесь стоит избегать неточных определений в сроках («доставим быстро», «доставим точно в срок»).
Опыт . Когда персонал вашей фирмы – это профессионалы своего дела, знающие все «подводные камни» ведения дел, то донесите это до потребителей. Им нравится сотрудничать со специалистами, к которым можно обратиться по всем интересующим вопросам.
Особые условия. В них может входить следующее: эксклюзивные предложения по поставкам (система скидок, удобное расположение фирмы, обширная складская программа, прилагающиеся подарки, оплата после доставки и так далее).
Авторитет. К фактору авторитета относятся: различные достижения компании, призовые места на выставках, конкурсах и других мероприятиях, награды, известные поставщики или покупатели. Всё это повышает популярность вашей фирмы. Очень значимый элемент – статус профессионального эксперта, который предполагает участие ваших работников на различных конференциях, в рекламных интервью, в сети Интернет.
Узкая специализация. Данный тип конкурентного преимущества лучше всего объяснить на примере. Владелец дорогого авто желает заменить некоторые детали в своей машине и перед ним встаёт выбор: обратиться в специализированный салон, который обслуживает только автомобили его марки, или же в стандартную автомастерскую. Безусловно, он выберет профессиональный салон. Это представляет собой компонент уникального торгового предложения (УТП), который часто используют в качестве конкурентного преимущества компании.
Другие фактические преимущества. К подобным конкурентным преимуществам компании можно отнести: более широкий ассортимент продукции, запатентованная технология изготовления, принятие специального плана по реализации товаров и так далее. Главное здесь – выделяться.

Искусственные конкурентные преимущества компании

Искусственные конкурентные преимущества способны помочь фирме рассказать о себе, если она не имеет особых предложений. Это может пригодиться, когда:

Фирма имеет схожую с конкурентами отстройку (конкурентные преимущества компаний в конкретной сфере деятельности одинаковы).
Фирма находится между крупными и мелкими предприятиями (не располагает большим ассортиментов товаров, не имеет узкой направленности и реализует продукцию по стандартной цене).
Фирма находится на начальном этапе развития, не имея особых конкурентных преимуществ, клиентской базы и популярности среди потребителей. Зачастую это происходит, когда специалисты решают уйти с рабочего места и создать своё предприятие.

В таких случаях необходимо разработать искусственные конкурентные преимущества, которые представляют собой:

Добавочная ценность. К примеру, фирма занимается продажей компьютеров, не имея возможности вести ценовую конкурентную борьбу. В таком случае можно использовать следующее конкурентное преимущество компаний: установить на ПК операционную систему и необходимые стандартные программы, а затем немного повысить стоимость на технику. Это и есть добавочная ценность, в которую также включены всякие акции и бонусные предложения.
Личностная отстройка. Это конкурентное преимущество компании отлично действует, если конкуренты прикрываются стандартными клише. Её смысл состоит в том, чтобы продемонстрировать лицо фирмы и применить WHY-формулу. Имеет успех в каждой сфере деятельности.
Ответственность . Довольно действенное конкурентное преимущество компании. Оно прекрасно сочетается с личностной отстройкой. Человеку нравится иметь дело с людьми, которые могут поручиться за свою продукцию или услуги.
Гарантии . Как правило, гарантии бывают двух видов: на обстоятельства (к примеру, гарантия ответственности – «если вам не выдали чек, мы оплатим вашу покупку») и на продукт или услугу (к примеру, возможность для потребителя вернуть или обменять товар в срок до одного месяца).
Отзывы . Если они, конечно, не заказанные. Для потенциальных потребителей важен статус человека, отзывающегося о вашей фирме. Данное преимущество отлично работает, когда отзывы представлены на специальном бланке с заверенной подписью человека.
Демонстрация . Является одним из главных конкурентных преимуществ компании. Если же у фирмы не имеется преимуществ, или они не очевидны, то она может сделать иллюстрированную презентацию своего продукта. Если же компания трудится в сфере услуг, то можно сделать видео-презентацию. Главное здесь – грамотно сделать акцент на свойствах продукции.
Кейсы . Но кейсов может и не быть, особенно у фирм-новичков. В таком случае можно разработать искусственные кейсы, суть которых заключается в предоставлении услуг либо самим себе, либо потенциальному покупателю, либо существующему клиенту на основе взаимозачёта. Тогда вы получите кейс, который покажет уровень профессионализма вашей компании.
Уникальное торговое предложение. О нём уже упоминалось в этой статье. Смысл УТП заключается в том, что фирма оперирует определённой деталью, либо предоставляет данные, которые обособляют её от конкурентов. Этим конкурентным преимуществом компании эффективно пользуется фирма «Practicum Group», которая предлагает тренинговые программы.

Персонал как конкурентное преимущество компании

К сожалению, сегодня далеко не каждое руководство видит в персонале отличное конкурентное преимущество компании. Основываясь на разработанных стратегиях и целях, фирмы приходят к необходимости построения, развития и укрепления нужных им личностных качеств сотрудников. Но в то же время компании и приходят к необходимости применения определённой комбинации разработанных стратегий (это касается и внутреннего управления).

Основываясь на этом, нужно обратить внимание на пару важных моментов: определить и развивать качества персонала, создавая конкурентное преимущество компании, и разъяснить полезность инвестиций в этот ресурс.

Если цель руководства – создать конкурентное преимущество компании в лице персонала, то тут очень важны работа над личностными характеристиками сотрудников, а также понятие сути и результативности аспектов, которые выявляются в командном труде (эмерджентность и синергия).

Процесс становления коллектива как конкурентного преимущества компании не обходится без разрешения некоторых моментов, которые должно учесть руководство фирмы:

Грамотная организация деятельности сотрудников.
Заинтересованность сотрудников в успешном достижении поставленных задач.
Формирование у коллектива желания активно участвовать в процессе получения высоких результатов.
Поддержка необходимых компании личностных качеств сотрудников.
Развитие приверженности компании.

Стоит обратить внимание и на суть предложенных аспектов, формирующих конкурентное преимущество компании в лице её персонала.

Не мало известных крупных организаций выигрывают в конкурентной борьбе именно благодаря результативному применению персонала как конкурентного преимущества компании, а также благодаря постепенному повышению уровня заинтересованности сотрудников в достижении поставленных задач. Главными критериями успеха в процессе использования всех возможных ресурсов являются: желание сотрудников оставаться частью фирмы и работать на её благо, преданность персонала своей фирме, уверенность персонала в успехе и разделение им принципов и ценностей своей компании.

Она характеризуется следующими элементами:

Идентификация . Предполагает у сотрудников наличие чувства гордости за свою фирму, а также фактор присвоения целей (когда персонал принимает задачи фирмы за свои собственные).
Вовлечённость . Предполагает стремление сотрудников вкладывать собственные силы, активно участвовать в достижении высокого результата.
Лояльность . Предполагает психологическую привязанность к фирме, стремление продолжать трудиться на её благо.

Эти критерии крайне важны в формировании конкурентного преимущества компании в лице персонала.

Степень преданности сотрудников тесно связана с уровнем реакции персонала на внешнее или внутреннее стимулирование.

При разработке конкурентного преимущества компании в лице персонала стоит отметить некоторые аспекты, выявляющие преданность сотрудников:

Преданные сотрудники стремятся повышать свою квалификацию.
Преданные сотрудники опираются на свои взгляды, не подвергаясь манипуляциям или другим негативным воздействиям.
Преданные сотрудники пытаются достигнуть максимального успеха.
Преданные сотрудники способны принимать во внимание интересы всех членов коллектива, видеть что-то за границами поставленной цели.
Преданные сотрудники всегда открыты для чего-то нового.
Преданные сотрудники обладают более высокой степенью уважения не только к себе, но и к другим людям.

Преданность – это многогранное понятие. В нём содержатся и этика коллектива, и степень его мотивации, и принципы его деятельности, и степень удовлетворения работой. Вот почему конкурентное преимущество в лице персонала является одним из самых действенных. Эта преданность отражается во взаимоотношениях сотрудников со всеми, кто их окружает в трудовой сфере.

Когда руководство хочет создать конкурентное преимущество в лице персонала, то появляется задача сформировать преданность у сотрудников. Предпосылки для формирования делятся на два типа: личностные особенности сотрудников и условия трудовой деятельности.

Конкурентные преимущества компании в лице персонала формируются с помощью следующих личностных особенностей работников:

Причины выбора данной сферы деятельности.
Мотивирование работы и трудовые принципы.
Образованность.
Возраст.
Семейное положение.
Существующая этика труда.
Удобство территориального расположения компании.

Конкурентные преимущества компании в лице персонала формируются с помощью следующих условий трудовой деятельности:

Уровень заинтересованности сотрудников в достижении максимального успеха фирмы.
Уровень осведомлённости работников.
Степень стрессового состояния сотрудников.
Степень удовлетворения важных потребностей сотрудников (заработная плата, условия работы, возможность проявить свой творческий потенциал и так далее).

Но необходимо учесть и зависимость преданности от личностных особенностей персонала и атмосферы в самих компаниях. И потому, если руководство задалось целью создать конкурентное преимущество компании в лице персонала, сперва ему нужно проанализировать то, насколько в данной фирме обострены проблемы, способные негативным образом отразиться на преданности сотрудников.

Бренд как конкурентное преимущество компании

Сегодня, чтобы бороться с конкурентами, компании включают дополнительные услуги в перечень основных, внедряют новые методы ведения дел, ставят в приоритет и персонал, и каждого потребителя. Конкурентные преимущества компании вытекают из анализа рынка, разработки плана его освоения, получения важной информации. Фирмам в процессе конкурентной борьбы и постоянных изменений необходимо работать и с внутренним управлением организации, и с разработкой стратегии, обеспечивающей крепкую позицию стабильной конкурентоспособности и позволяющей следить за меняющейся ситуацией на рынке. Сегодня для поддержания конкурентоспособности фирмам важно освоить современные принципы управления и производства продукции, которые позволят создать компании конкурентные преимущества.

Торговая марка (бренд) компании при грамотном использовании может повысить её доход, увеличить количество продаж, пополнить существующий ассортимент, осведомить покупателя об эксклюзивных преимуществах товара или услуги, удержаться в данной сфере деятельности, а также внедрить эффективные методы развития. Вот почему бренд может служить конкурентным преимуществом компании. Руководство, не принявшее во внимание этот фактор, никогда не увидит свою организацию в числе лидеров. Но торговая марка – это довольно дорогостоящий вариант конкурентного преимущества компании, для реализации которого необходимы специальные навыки управления, знание методов позиционирования фирмы, опыт работы с брендом. Существует несколько этапов разработки торговой марки, связанных именно с темой его взаимосвязи с конкурентной борьбой:

Целеполагание:
- Формулировка целей и задач фирмы (начальный этап для формирования любых конкурентных преимуществ компании).
- Установление значимости торговой марки в рамках компании.
- Установление необходимого положения торговой марки (характеристик, долгосрочности, конкурентных преимуществ компании).
- Установление измеряемых критериев торговой марки (KPI).

Планировка разработки:
- Оценка существующих ресурсов (начальный этап для формирования любых конкурентных преимуществ компании).
- Утверждение заказчиков и всех исполняющих.
- Утверждение сроков разработки.
- Определение дополнительных целей или препятствующих аспектов.

Оценка существующего положения торговой марки (относится к уже имевшимся торговым маркам):
- Популярность торговой марки среди клиентов.
- Осведомлённость о торговой марке потенциальных клиентов.
- Расположенность к торговой марке у потенциальных клиентов.
- Степень лояльности к торговой марке.

Оценка положения дел на рынке:
- Оценка конкурентов (начальный этап для формирования любых конкурентных преимуществ компании).
- Оценка потенциального потребителя (критерием выступают предпочтения и потребности).
- Оценка рынка сбыта (предложение, спрос, развитие).

Формулировка сути торговой марки:
- Цель, положение и польза торговой марки для потенциальных клиентов.
- Эксклюзивность (конкурентные преимущества для компании, ценность, характерные особенности).
- Атрибутика торговой марки (составные части, внешний вид, главная идея).

Планирование управления торговой маркой:
- Работа по разработке маркетинговых элементов и разъяснение процесса управления торговой маркой (заносится в бренд-бук организации).
- Назначение сотрудников, несущих ответственность за продвижение торговой марки.

Внедрение и повышение популярности торговой марки (именно от этого этапа зависит успех конкурентных преимуществ компании в плане продвижения бренда):
- Разработка медиаплана.
- Заказ рекламных материалов.
- Распространение рекламных материалов.
- Многофункциональные программы лояльности.

Анализ эффективности торговой марки и проведённой работы:
- Оценка количественных характеристик торговой марки (KPI), установленных на первом этапе.
- Сопоставление полученных результатов с запланированными.
- Внесение поправок в стратегию.

Необходимым критерием эффективного внедрения торговой марки как конкурентного преимущества компании выступает следование единому корпоративному стилю, который представляет собой наглядную и смысловую целостность образа компании. Компонентами корпоративного стиля выступают: название товара, торговая марка, товарный знак, девиз, фирменная цветовая гамма, униформа сотрудников и другие элементы интеллектуальной собственности фирмы. Корпоративный стиль – это совокупность устных, цветовых, наглядных, индивидуально разработанных констант (компонентов), которые гарантируют компании визуальную и смысловую целостность продукции компании, её информационных ресурсов, а также её общей структуры. Корпоративный стиль тоже может выступать конкурентным преимуществом компании. Его существование говорит о том, что руководитель фирмы нацелен произвести хорошее впечатление на клиентов. Основная цель брендинга – вызвать у клиента позитивные ощущения, которые он испытывал при покупке продукции этого предприятия. Если иные компоненты маркетинга находятся на высоте, то корпоративный стиль способен создать некоторые конкурентные преимущества для компании (именно в рамках темы возможностей для конкурентной борьбы):

Позитивно отражается на эстетическом положении и визуальном восприятии компании;
Усиливает эффективность коллективного труда, может сплотить персонал, повышает заинтересованность сотрудников и ощущение их необходимости для организации (конкурентное преимущество компании в лице персонала);
Способствует достижению целостности в рекламной кампании и иных маркетинговых связей организации;
Уменьшает затраты на разработку коммуникаций;
Повышает результативность рекламных проектов;
Уменьшает затраты на реализацию новой продукции;
Облегчает клиентам задачу ориентировки в информационных потоках, позволяет точно и быстро найти продукцию компании.

Ассоциация торговой марки состоит из четырёх элементов, которые также важно учесть при разработке конкурентных преимуществ компании:

Неосязаемые критерии. Сюда входит всё, что имеет дело с информацией о торговой марке: её идея, степень популярности и отличительные черты.
Осязаемые критерии. Здесь очень важную роль играет воздействие на органы чувств. Эти критерии бывают функциональными (особая форма для более удобного использования, к примеру), физическими, а также наглядными (отображение торговой марки на рекламных материалах). И осязаемые, и неосязаемые критерии необходимы при разработке конкурентных преимуществ компании.
Эмоциональные характеристики. Торговая марка представляет собой конкурентное преимущество компании, когда она вызывает положительные эмоции и доверие покупателей. Здесь необходимо использовать и осязаемые критерии (к примеру, уникальная рекламная кампания). Специалисты утверждают, что эти критерии создают у клиентов мнение о неосязаемых характеристиках бренда.
Рациональные характеристики. Они базируются на функциональных критериях товара (например, экономный транспорт от «Volkswagen» или батарейки «Duracell», которые работают «до десяти раз дольше»), на способе общения с потребителями (примером может послужить фирма «Amazon»), а также на взаимоотношениях между клиентами и компанией, которой принадлежит бренд (акции для постоянных покупателей от различных авиакомпаний). Учёт рациональных характеристик очень важен при формировании конкурентных преимуществ компании.

При разработке конкурентных преимуществ компании необходимо знать главные носители компонентов корпоративного стиля:

Элементы служебных компонентов (наклейки большого размера, большие панно, календари, крепящиеся на стене и так далее).
Компоненты делопроизводства (корпоративные бланки, бланки-регистраторы, блоки бумажных материалов для заметок и так далее).
Реклама на бумажных носителях (каталоги, все виды календарей, буклеты, проспекты и так далее).
Сувенирная продукция (авторучки, майки, канцелярия для офиса и так далее).
Элементы пропаганды (материалы в СМИ, оформление холлов для различных мероприятий, проспект пропаганды).
Документация (визитки, пропуски, удостоверения для персонала и так далее).
Иные формы (корпоративное знамя, упаковочные материалы с символикой компании, униформа работников и так далее).

Торговая марка влияет и на конкурентное преимущество компании в лице персонала, способствую сплочению сотрудников, которые ощущают свою значимость для организации. Получается, что торговая марка – это элемент процесса развития фирмы, повышающий её доходы и количество продаж, а также способствуя пополнению ассортимента продукции и повышению осведомлённости клиентов обо всех положительных сторонах услуги или товара. Эти условия усиливают и конкурентные преимущества компании.

Конкурентные преимущества компании: примеры мировых гигантов

Пример №1. Конкурентные преимущества компании Apple:

Технологии. Это одно из главных конкурентных преимуществ инновационной компании. Каждый элемент программного и технологического обеспечения прорабатывается в рамках одного предприятия, и потому компоненты прекрасно гармонируют в совокупности. Это делает труд разработчиков проще, обеспечивает товару высокое качество и уменьшает затраты на издержки. Для потребителя большую роль играет комфорт в использовании и элегантный внешних вид устройств. Полный набор необходимых деталей и программ – это не только конкурентное преимущество компании, но и факт, который заставляет потребителей приобретать новые гаджеты.
HR. Одно из ведущих конкурентных преимуществ компании – её персонал. Apple нанимает на работу высококлассных профессионалов (самых трудоспособных, творческих и продвинутых) и старается сохранить их в компании, обеспечивая достойную заработную плату, различные бонусы за личные достижения. Кроме того, это экономит затраты на неквалифицированных сотрудников и на детский труд на предприятиях-поставщиках Inventec и Foxconn.
Доверие потребителей. С помощью эффективной PR-стратегии и стратегии маркетинговой компании организации удаётся создать для себя постоянную клиентскую базу, а также повысить популярность торговой марки. Всё это повышает успешность применения конкурентных преимуществ международной компании Apple. К примеру, компания сотрудничает с перспективными музыкантами (YaeNaim, Royksopp, Feist и так далее). Известнейшие организации (к примеру, SciencesPoParis) заключают договора на целостную комплектовку своих библиотек товарами фирмы. По всему миру работают около 500 салонов, реализующих только товары от Apple.
Инновации. Это главное конкурентное преимущество инновационной компании. Вкладывая усилия в НИОКР, организация быстро отвечает на появляющиеся потребности клиентов. Примером может послужить Макинтош, разработанный в 1984 году, который приобрёл коммерческую популярность и имел графические элементы, востребованные среди пользователей, а также имел изменения в командной системе. В 2007 году вышел первый iPhone, который приобрёл огромную популярность. MacBookAir не теряет свои позиции, по-прежнему оставаясь тончайшим лаптопом современности. Эти конкурентные преимущества компании имеют большой успех, и они неоспоримы.
Организация логистической цепочки. Популярность бренда Apple способствует тому, что компания заключила много продуктивных договоров с заводами-поставщиками. Это обеспечивает фирме собственные поставки и урезает поставки для конкурентов, которым необходимо приобретать нужные компоненты на рынке за более высокую стоимость. Это прекрасное конкурентное преимущество компании, которое ослабляет конкурентов. Apple зачастую инвестирует в усовершенствование процесса поставок, что обеспечивает больший доход. К примеру, в 90-х годах многие компании перевозили компьютеры по воде, но Apple накануне Рождества переплатил около 50 млн долларов за транспортировку продукции по воздуху. Это конкурентное преимущество компании устранило конкурентов, ведь они не пожелали или же не догадались перевезти товар таким способом. Более того, компания ведёт строгий контроль над поставщиками, постоянно запрашивая документацию по расходам.

Пример №2. Конкурентные преимущества компании Coca-Cola

.Основные преимущества Основным конкурентным преимуществом торговой компании Coca-Cola является её популярность, ведь она – самый крупный бренд среди производителей безалкогольных напитков, имеющий около 450 видов продукции. Эта торговая марка является самой дорогостоящей в мире, она включает в себя ещё 12 фирм-производителей (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite и так далее). Конкурентное преимущество компании заключается и в том, что она – первый поставщик всех видов безалкогольных напитков.
Технологии от С oca- Cola (это главное конкурентное преимущество компании). Было немало желающих узнать секретный рецепт напитков. Этот рецепт находится в банковском сейфе Trust Company Of Georgia в США. Открыть его могут только несколько главных менеджеров организации. Уже изготовленная основа напитка направляется на заводы-производители, там она смешивается с водой с помощью специализированного чёткого процесса. Создать эту основу напитка на сегодняшний день – далеко не самая лёгкая задача. Фишка в том, что состав напитка содержит «натуральные ароматизаторы», конкретные элементы которых не уточняются.
Инновации (сюда входит и конкурентное преимущество компании в сфере экологии):
- Компания хочет повысить низкий уровень продаж при помощи современного оборудования. Такие аппараты способны разливать более 100 типов напитков и делать оригинальные миксы (лёгкую и диетическую колу, например).
- Конкурентное преимущество компании Coca-Cola в сфере экологии заключается в разработке программы по переработке материалов Reimagine. Это способствует тому, что руководству фирмы будет легче проводить утилизацию и сортировку отходов. В такой автомат можно положить тару из пластика и алюминия, исключая процесс сортировки. Кроме того, аппарат начисляет баллы, которые идут на покупку напитков компании, фирменных сумок и на посещение различных развлекательных проектов.
- Это конкурентное преимущество компании отлично работает, ведь фирма стремится производить экологически чистый продукт. Кроме того, Coca-Cola разрабатывает программу по использованию автомобилей eStar, работающих без вредных выхлопов за счёт электрических моторов.
Географическое преимущество. Географическое конкурентное преимущество компании как строительной заключается в том, что она реализует свою продукцию в 200 странах мира. Например, в нашей стране существует 16 заводов-производителей Coca-Сola.

Пример №3. Конкурентные преимущества Нестле.

Ассортимент продуктов и маркетинговая стратегия. Конкурентное преимущество компании состоит в том, что она оперирует широкой линейкой продукции, а также большим ассортиментом торговых марок, укрепляющих её на рынке товаров. Продукция состоит из примерно 30 основных брендов и из огромного количества местных (локальных) торговых марок. Конкурентное преимущество компании Nestle заключается в создании национальной стратегии, которая основывается на потребностях людей. Например, кофейный напиток Nescafe, который имеет разную структуру изготовления для разных стран. Здесь всё зависит от потребностей и предпочтений покупателя.
Эффективное управление и структура организации. Очень значимое конкурентное преимущество компании. Показателем успеха служит повышение продаж фирмы на 9% за 2008 год, который считался кризисным. В организации осуществляется успешное управление персоналом и результативное финансирование новых проектов и программ. Эти программы – это закупка акций других фирм, даже конкурирующих. Таким образом, конкурентное преимущество компании заключается в её расширении. Кроме того, децентрализованная система управления компанией и грамотное управление её структур помогает Nestle быстро реагировать на изменения рынка.
Инновации. Крайне значимое конкурентное преимущество компании заключается в том, что она – самый крупный инвестор научных проектов и технологических инноваций, способствующих развитию компании за счёт внедрения технологий, удовлетворяющих потребности покупателей, дифференцирования продукции, а также улучшения вкусовых ощущений. Более того, инновации используются при модернизации процессов изготовления. Это конкурентное преимущество компании решает вопрос оптимизации изготовления и производство экологически чистого продукта.
Глобальное присутствие на мировых рынках. Неоспоримое конкурентное преимущество компании, которое базируется на истории её создания, ведь с момента её появления на рынке она постепенно расширялась и совершенствовалась, охватывая весь мир. Nestle заинтересована в приближении потребителя к компании. Она позволяет своим подразделениям самостоятельно назначать менеджеров, организовывать производство и процесс поставки продукции, сотрудничать с надёжными поставщиками.
Квалифицированные кадры. Это конкурентное преимущество компании в лице персонала заключается в крупных затратах фирмы на обучение своих работников на международном уровне. Nestle формирует из работников высококвалифицированный коллектив управленцев. Штаб работников в нашей стране насчитывает примерно 4600 человек, а мировой человеческий ресурс компании составляет около 300 тыс. сотрудников.

Пример №4. Конкурентные преимущества компании Toyota

Высокое качество продукции . Основное конкурентное преимущество компании – это продукт высшего уровня. В нашей стране за 2015 год было продано около 120 тыс. машин этой торговой марки. То, что это конкурентное преимущество компании является определяющим, заявил её экс-президент Фудзио Тё. И потому, покупая автомобиль Tоyota, потребителю гарантирован набор современных технологических разработок.
Широкий модельный ряд. Салоны Tоyota оперируют всеми моделями автомобилей бренда: Toyota Corolla (компактное легковое авто), Tоyota Avensis (универсальный и комфортный автомобиль), Tоyota Prus (новая модель), Tоyota Camry (представлена целая серия авто), Tоyota Verso (автомобиль для всей семьи), Tоyota RAV4 (небольшие внедорожники), Tоyota LandCruiser 200 и LandCruiserPrado (популярные современные внедорожники), Tоyota Highlander (полноприводные кроссоверы), Tоyota Hiace (удобный, небольшой автомобиль). Это прекрасное конкурентное преимущество компании, ведь модельный набор автомобилей представлен для потребителей с разными предпочтениями и материальными возможностями.
Эффективный маркетинг. Прекрасным конкурентным преимуществом компании выступает осуществление сертификации машин с проверками от Toyota Tested. Клиенты, покупающие такое авто в нашей стране, приобретают возможность получать круглосуточную помощь, которая заключается в постоянной работе служб по технической поддержке. Автомобили компании можно приобрести по программе Trade-In, которая упрощает покупку за счёт выгодных предложений от Toyota.
Клиент на первом месте. Ещё одно важное конкурентное преимущество компании, для которой Toyota в 2010 году разработала программу «Personal&Premium», представив её на международном автомобильном показе в Москве. В программу входит наличие выгодных кредитных предложений при покупке автомобиля. Специалисты организации New Car Buy Survey установили, что российские потребители более всего лояльны именно к компании Toyota.
Эффективное управление компанией . Это конкурентное преимущество компании выражается в наличии у неё эффективной ERP-программы, которая может контролировать весь набор действий по продажам автомобилей Toyota в России в режиме онлайн. Программа была разработана в 2003 году. Уникальность этой программы в России заключается в её сочетании с положением на рынке, с различными особенностями ведения бизнеса в нашей стране, с существующими у нас законами. Ещё одним конкурентным преимуществом компании является целостная корпоративная структура, которая помогает фирме и её партнёрам быстро оперировать данными о наличии определённых моделей товара в салонах, на складах и так далее. Более того, Microsoft Dynamics AX содержит всю документацию по проведённым с автомобилями операциям.

Пример №5. Конкурентные преимущества компании Samsung Group

Доверие потребителя. Компания появилась в 1938 году и за много лет усердной работы достигла колоссальных результатов (например, 20-е место по цене торговой марки, второе место в сфере оснащения). Доверие потребителя – важнейшее конкурентное преимущество компании Samsung Group. Организация по работе с документами оказалась «самой надёжной» в мире. Это показатели, которые демонстрируют то, как история становления фирмы, её торговая марка и доверие клиентов превращаются в огромное конкурентное преимущество компании.
Управление компанией. Это конкурентное преимущество компании заключается в её огромном опыте в сфере управления, а также в постоянно совершенствующихся способах управления в условиях изменения рынка. Например, недавнее реформирование фирмы, проводившееся в 2009 году, привело к тому, что подразделения компании обрели больше независимости, тем самым упростив весь процесс управления.
Технологии. Это конкурентное преимущество компании заключается в том, что она работает с высокими технологиями. Samsung Group первым разработала технологию поршневых и ротационных компрессоров, оптического волокна, применения и концентрирования энергии. Кроме того, компания разработала тончайшие литий-ионные блоки питания. Конкурентные преимущества компании как строительной проявляются в том, что она занимает первое место в сфере разработки систем связей для деловых областей деятельности и продвигается вперёд в области создания технологий для газо- и нефтепроводов, а также других направлений строительства.
Наличие инновационного преимущества компании. Это конкурентное преимущество компании заключается в том, что она неустанно трудится в сфере модернизации оборудования и инновационных компонентов продукции. Организация содержит немало научных подразделений во всём мире. Они осуществляют исследовательскую деятельность в сфере химических ресурсов тока, программного обеспечения и различной аппаратуры. Samsung реализует схему продвижения электротехники, занимается работой над способами удержания энергетических ресурсов. Конкурентным преимуществом компании также является найм высококвалифицированных сотрудников из разных уголков мира. Кроме того, корпорация ведёт партнёрскую деятельность с лучшими технологическими университетами мира, инвестируя в их разработки и идеи.
Успешная маркетинговая система компании. Конкурентным преимуществом компании также выступает сильная маркетинговая кампания во многих сферах деятельности (в своей конкурентной борьбе с корпорацией Apple Samsung провёл довольно агрессивную рекламную политику, стараясь превзойти её). В этой области трудится подразделение компании, которое называется «Cheil Communications». Оно работает в сфере рекламы, маркетингового анализа и анализа ситуации на рынке. Кроме того, элементом конкурентного преимущества компании выступает её содействие в области благотворительности, которое располагает к ней потребителя и повышает её популярность. В корпорации также работают специальные отделы по вопросам благотворительности.

Как происходит формирование конкурентных преимуществ компании с нуля

Безусловно, любая организация имеет свои плюсы и минусы, даже когда она не занимает лидирующих позиций и не выделяется на рынке. Чтобы проанализировать причины этих явлений и разработать эффективные конкурентные преимущества для компании, то нужно обратиться, как ни странно, к собственному потребителю, который как никто другой способен грамотно оценить ситуацию и указать на недостатки.

Клиенты могут указать на разные конкурентные преимущества компании: место расположения, надёжность, простое предпочтение и так далее. Необходимо скомпоновать и оценить эти данные, чтобы суметь повысить доходность предприятия.

Однако этого недостаточно. Отразите преимущества и недостатки (то, чем вы обладаете, и то, чем вы не располагаете) вашей фирмы в письменном виде. Чтобы разработать эффективные конкурентные преимущества компании, стоит чётко и конкретно указывать все детали, например:

Абстракция	Конкретика
Гарантия надёжности	Наша надёжность – наша особенность: страхуем перевозки на 5 млн рублей.
Гарантия профессионализма	Порядка 20 лет опыта работы на рынке и более 500 разработанных программ помогут нам разобраться даже в самых сложных ситуациях.
Мы производим продукцию высокого качества	Опережаем ГОСТ в три раза по техническим критериям продукции.
Личный подход к каждому	Говорим «нет!» брифам. Работаем только индивидуально, прорабатывая все важные детали бизнеса.
Первоклассный сервис	Техподдержка 24 часа семь дней в неделю! Даже самые сложные задачи решаем всего за 20 минут!
Низкая стоимость продукции	Цены ниже рыночных на 15% благодаря производству собственного сырья.

Не все конкурентные преимущества компании стоит отражать в этом блоке, но здесь важно указать все плюсы и минусы организации, от которых и нужно будет отталкиваться.

Сосредоточьтесь, поделите лист бумаги на две части и начните вносить туда плюсы и минусы вашей фирмы. После чего оцените недостатки и превратите их в конкурентные преимущества компании. Например:

Недостаток	Превращение в преимущество
Удалённость фирмы от центра города	Да, но зато офис и склад находятся радом. Тогда покупатели смогут и припарковать без проблем свой автомобиль, и оценить качество продукции прямо на месте.
Цена выше конкурентной	В стоимость входят дополнительные услуги (например, установка на компьютер операционной системы и всех основных программ).
Большой срок доставки	Зато ассортимент включает не только стандартный набор продукции, но и эксклюзивные товары для индивидуального использования.
Фирма-новичок	Зато компания обладает современными качествами (мобильностью, оперативностью, новым взглядом на вещи и так далее).
Ограниченный выбор продукции	Зато уверенность в оригинальности определённой торговой марки и более детальное знание продукции.

Здесь всё не так уж сложно. Затем с помощью этого перечня необходимо разработать конкурентные преимущества компании от первостепенных до самых незначительных. Они должны быть понятны потенциальному клиенту, лаконичны и действенны.

Существует и аспект, хранимый многими фирмами в секрете. Его можно применять периодически, когда другие конкурентные преимущества компании реализовать невозможно или, когда нужно активизировать эффективность своих достоинств. Преимущества организации должны грамотно сочетаться с удовлетворением потребностей потребителя.

Наглядные примеры:

Было: Опыт работы – 15 лет.

Стало: Снижение расходов на 70%, благодаря многолетнему опыту компании

Было: Сниженные цены на товары.

Стало: Стоимость продукции ниже на 20%, а затраты на перевозку – на 15% благодаря наличию своих транспортных средств.

Как осуществляется оценка конкурентных преимуществ компании

Успешность конкурентных преимуществ компании можно оценить при помощи полной оценки достоинств и недостатков положения фирмы в конкурентной борьбе и сопоставлением результатов анализа с показателями конкурентов. Анализ можно провести, обратившись к способу показательной оценки КФУ.

Грамотно разработанный план действий способен превратить недостатки соперничающих фирм в конкурентные преимущества вашей компании.

Критериями этого анализа могут служить:

Устойчивость фирмы в защите своего положения в рамках изменений рынка в сфере отраслей её деятельности, жёсткой конкурентной борьбы и конкурентных преимуществ компаний-конкурентов.
Наличие эффективных конкурентных преимуществ у компании или же недостаток, или отсутствие таковых.
Возможности достижения успехов в конкурентной борьбе при оперировании настоящим планом действий (положение компании в системе конкурентной борьбы).
Уровень устойчивости фирмы в текущий период.

Анализ деятельности конкурентов можно провести методом взвешенных или не взвешенных оценок. Первые определяются методом умножения оценки фирмы по определённому показателю конкурентных возможностей (от 1 до 10) на её вес. Вторые предполагают тот факт, что все факторы эффективности равнозначно важны. Максимально эффективно конкурентные преимущества компании реализуются тогда, когда она имеет самые высокие оценки.

Последняя стадия предполагает, что специалисты компании должны определить стратегические ошибки, которые негативно влияют на формирование конкурентных преимуществ компании. Результативная программа должна включать в себя пути выхода из любой сложной ситуации.

Задача данной стадии – создать целостный список проблем, преодоление которых имеет первостепенное значение для формирования конкурентных преимуществ компании и её стратегии. Список выводится на базе итогов оценки деятельности фирмы, ситуации на рынке и положения конкурентов.

Выявить эти проблемы невозможно без обращения к следующим моментам:

В каких случаях принятая программа неспособна уберечь фирму от внешних и внутренних проблемных ситуаций?
Достойная ли степень защиты от нынешних действий конкурентов обеспечивается принятой стратегией?
В какой мере принятая программа поддерживает конкурентные преимущества компании и сочетается с ними?
Эффективна ли принятая программа в данной сфере деятельности при учёте воздействия движущих сил?

Необходимо пытаться достичь того, чтобы конкурентные преимущества компании применялись специалистами по реализации продукции. Они, как правило, имеют широкие знания о товаре и о фирме, но не о конкурентах собственной организации, что и является серьёзной ошибкой. Знание конкурентных преимуществ своей компании и умение работать на конкурентных преимуществах - один из важных навыков работы менеджеров по продажам.

Внедрять систему скидок имеют возможность практически все. Грамотное использование конкурентных преимуществ компании выражается не в демпинге, а в искусстве укреплять позиции своей организации и её интересов.

Чтобы овладеть этим искусством, можно поучаствовать в тренингах от организации «Practicum Group». Она предоставляет услуги по проведению тренинговых программ, способствующих повышению результативности работы персонала, руководства, конкурентных преимуществ компании, а также увеличению продаж и укреплению связей с потребителем.

Перечень услуг:

Программа подготовки менеджеров по продажам «ПРОФЕССИОНАЛ».
Тренинги для менеджеров и сотрудников.
Тренинги для руководства.
Тренинги в специализированном центре «Practicum Group».

Основателем организации «Practicum Group» является Евгений Игоревич Котов. Она действует с 2006 года и за всё это время успела обучить более 40 тыс. человек: сотрудников, руководителей, менеджеров всех типов и так далее.

Организация охватывает около 100 городов стран СНГ, а также Турции, Молдовы, Латвии, Кыргызстана и Казахстана

Сегодня уже недостаточно создать бренд, стратегию его продвижения и развития, и работать над позиционированием, надеясь на лояльность и любовь клиентов к компании. Прихотливый покупатель хочет доверять компании. Знать, что он может отдать свои деньги и без рисков получить то, что ожидает. Поэтому для любой компании важно представить своему потенциальному клиенту свои конкурентные преимущества, показав, что именно она может удовлетворить его потребности. В этой статье мы поговорим о том, что такое конкурентные преимущества , зачем они нужны, какие они бывают и как их найти, выделить и сгруппировать.

Конкурентные преимущества и выгоды: что это такое и в чем их отличия

Понятие конкурентного преимущества несет в себе превосходство компании, товара, услуги или бренда над другими действующими участниками рынка - компаниями-конкурентами, работающих с вами в одной нише. Для бизнеса конкурентное преимущество помогает решить ряд важнейших задач:

Укрепляет позиции компании на рынке;
Создает перспективу стабильного роста и бесперебойной деятельности;
Создает трудности для конкурентов, которые выходят на рынок.

Но самой важной ценностью конкурентных преимуществ является их возможность приносить прибыль компании. Любая компания работает ради прибыли, для своего развития и расширения клиентской базы. И конкурентные преимущества, как ничто другое, помогают ей в этом. Они становятся главным мотиватором для потребителя, сподвигая его на те действия, которые нам нужны.

Преимущества и выгоды. Одно и то же?

И в маркетинге, и в интернет-маркетинге вы наверняка неоднократно встречали понятие преимуществ и выгод. При разработке качественной Landing page блок с перечнем преимуществ и/или выгод является обязательной частью продающей стратегии и структуры. Но многие владельцы бизнесов воспринимают два понятия равноценными, что является большой ошибкой.

По своей ценности и воздействию на клиента преимущества и выгоды идентичны. Они несут единый результат. Но по значению отличаются, поэтому важно понимать в чем, а также знать как и когда их задействовать.

Преимущества формируются исходя из характеристик товара, услуги или компании в целом. С их помощью клиент понимает почему и чем ваша компания лучше и почему это лучше для него.

Выгоды - это производное преимущества, обеспеченного характеристикой. Они помогают клиенту решать их проблему, облегчать жизнь, экономить время, деньги или то, что актуально для покупателя в данный момент.

Несмотря на то, что конкурентные преимущества организации и выгоды по своей специфике различны, их объединяют единые требования. Они должны:

Выделяться на фоне конкурентов;
Удовлетворять потребности покупателей;
Быть устойчивыми и неизменными в условиях изменчивого рынка;
Быть уникальными и давать понять, что такие преимущества и выгоды не предоставит ни одна другая компания;
Работать на прибыль предприятия.

Конкурентные преимущества должны основываться на желаниях целевого покупателя, которые необходимо изучить. После того, как преимущества сформированы, можно выделить выгоды на их основе и продемонстрировать своему покупателю. Приведем пример на основе услуги ремонта ноутбуков.

Желания клиента (Я ХОЧУ) :

Я хочу, чтобы мой ноутбук работал без сбоев и глюков;
Я хочу, чтобы мой ноутбук не тормозил и не грелся;
Я хочу, чтобы мне было комфортно работать за своим ноутбуком.

Критерии клиента (КАК Я ХОЧУ):

Я хочу, чтобы это не было дороже суммы, на которую я рассчитываю;
Я хочу, чтобы мой ноутбук отремонтировали за 1-2 дня;
Я хочу, чтобы мне установили оригинальные запчасти;
Я хочу, чтобы мне дали гарантию на ремонт не менее 6 месяцев;
Я не хочу самостоятельно идти в сервисный центр.

Исходя из анализа критерий, выставленных потенциальным клиентом, формируем преимущества:

Ремонт ноутбука от 100 грн;
Срок ремонта - 1-2 дня;
Установка оригинальных запчастей Asus, Acer, Samsung. Не используем китайские аналоги и подделки;
Гарантия на ремонт - 12 месяцев;
Курьерская доставка ноутбука в сервисный центр и на руки после его ремонта.

Преимущества определены. Переходим к выгодам:

Экономия времени - ремонт занимает всего 2 дня;
Экономия денег - ремонт ноутбука обойдется на 20% дешевле, чем в других сервисных центрах;
Экономия сил - курьер оставит ноутбук туда и обратно.

В идеале, следует указывать и преимущества, и выгоды. Любая информация влияет на конверсию сайта, поэтому обязательно прорабатывайте ее и демонстрируйте своему покупателю.

Если вы планируете открыть компанию по продаже товаров общественного потребления, которые продает еще полсотни фирм в вашем городе, и вам кажется, что невозможно выделить конкурентные преимущества, то вы глубоко заблуждаетесь. Для любой компании можно разработать сильные преимущества, которые выделят ее на фоне остальных. Главное, знать как это сделать. И мы с радостью вам это расскажем дальше.

Какие бывают виды конкурентных преимуществ

Конкурентные преимущества могут быть естественными или искусственными. Естественные преимущества констатируют факт и передают правдивую информацию Искусственные же относятся к разряду манипуляции, но могут принести огромную пользу, если правильно их подать.

Что входит в группу естественных преимуществ

Очень часто компании не демонстрируют естественные преимущества, думая, что они очевидные. А это большая ошибка, так как даже самые распространенные среди конкурентов ценности можно очень мощно подать. Далее перечислим что входит в эту группу.

1. Цена / доход

Пожалуй, самое мощное преимущество. Особенно если у конкурентов его нет. Но здесь важно правильно оформить информацию. Не пишите шаблонные фразы: «Низкая цена», «Скидки постоянным покупателям», «Оптовые цены», «Цены от производителя» и т.д. Пишите конкретику: «скидка 25% на холодильники», «цены на 30% ниже рыночных». Всегда говорите на языке цифр. Это очень важно, особенно для компаний сегмента В2В. Еще очень хорошо цепляет потенциального покупателя информация о заработке. Этим очень часто пользуются инфобизнесмены, представляя в качестве преимущества услуги возможность пользователю заработать.

2. Сроки / экономия энергии

Ваш клиент всегда хочет сэкономить свое время. Дайте ему эту возможность, указав конкретные сроки. Если ваш отдел логистики хорошо развит и вы гарантируете быструю доставку, напишите сколько дней займет доставка товара из одной точки в другую. Здесь также важно исключить канцеляризмы и шаблонные фразы, вроде «Быстрая доставка». Пишите «Доставка за 1 день из Киева в Днепр» или «Доставка за 1 час в любую точку города». Ценным преимуществом может стать информация о преимуществах, которые помогут потребителю сэкономить свои силы, энергию, время или повысить собственную продуктивность (например, при обращении к услугам уборщицы клиент платит за уборку и экономит свои силы, получая чистоту в своем доме). Подобная забота о клиенте вызывает доверие и мотивирует потребителя к действию.

3. Ваш опыт

Здесь очень важно не перейти тонкую грань, приблизившись к заезженной фразе «Мы эксперты в области...». Такие выражения уже не работают и никому не интересны. Если вы решили заявить о своем опыте, то говорите по факту - что вы сделали за 10 лет своей деятельности: построили 150 домов, открыли 15 филиалов по всей стране, внедрили новое производства линии товаров и т.д. Ваш клиент ждет факты о ваших успехах, а не информацию о годах вашей работы.

4. Условия сотрудничества

Здесь преимуществом могут выступать любые особенности сотрудничества. Не бойтесь оглашать те, которые также перечислены у ваших конкурентов. Факт о том, что вы принимаете оплату наличными и безналичными, может значительно увеличить шансы продажи, так как предоставляет удобству покупателю. Указывайте все факторы сотрудничества: наличие шоу-рума, возможность производства модели товара под заказ, географическое расположение офиса рядом с остановкой муниципального транспорта или метро. Даже возможность самовывоза и собственный склад или любая информация, которая дает клиенту выгоду экономии своего времени или сил, как конкурентное преимущество, сможет сыграть вам на руку за счет предоставления покупателю максимального комфорта.

5. Достижения

Дипломы, грамоты, сертификаты, перечень компаний-партнеров и крупных компаний-клиентов с их логотипами работают, как социальное доказательство, вызывающее доверие к компании, что и является главной целью конкурентных преимуществ. С помощью документов, которые вы продемонстрируете своим потенциальным клиентам, вы подчеркнете свой опыт, статус, авторитет. А это очень важно для покупателей, так как говорит, что вы работаете на перспективу и развитие, а, значит, завтра ваша компания не закроется.

6. Специализация

Если ваша компания действует в узкой специализации, то обязательно нужно сказать об этом вашим клиентом. Представьте, что вы пользуетесь стиральной машинкой бренда Ariston. И в один день она у вас сломалась. В какую компанию вы обратитесь - ту, которая занимается только ремонтом стиральных машин Ariston или ту, которая ремонтирует стиральные машины всех брендов? Наверняка, в первую, так как подсознательно сделаете вывод, что ее сотрудники опытнее в вопросах вашей стиралки.

7. Особенности бизнеса

Любой факт, характерный вашему бизнесу, может стать конкурентным преимуществом. Использование определенной технологии или оборудования, ассортимент товаров, превышающий конкурентов, закупка сырья в Европе - все это поможет вам выбиться в дамки. Не упускайте эту информацию при формировании преимуществ.

Какие преимущества можно назвать искусственными

Такие преимущества смогут выручить компанию, которая работает в очень популярной нише. Обычно таким фирмам очень сложно найти конкурентные отличия, так как все организации чаще всего работают по одному принципу. Или же формирование искусственных преимуществ поможет выделиться молодой компании, которая только вышла на рынок и не может «тягаться» с устоявшимися участниками. Перечислим что может послужить такими преимуществами

1. Добавочная ценность

Предположим, вы продаете женские платья. В этой нише очень сложно конкурировать с аналогичными компаниями, которые, возможно, даже закупают товар у того же поставщика, что и вы. Есть выход - создать добавочную ценность: предложить своему клиенту то, что не предлагают конкуренты. Например, при покупке платья аксессуар в подарок. Другими словами любая даже самая заурядная акция поможет вам создать преимущество над конкурентами и привлечь внимание покупателей.

2. Ответственность за товар / услугу

Очень хорошо работает, но при условии того, что вы готовы быть действительно ответственным за то, что продаете. Например, вы утверждаете, что реализуемые ваши двери прослужат 30 лет, так как знаете, что они изготовлены из дуба без использования дешевых заменителей. Клиенты потянутся к вам, если ваши заявления будут сформированы убедительно.

3. Гарантия

Любая гарантия станет конкурентным преимуществом, если ее условия выполняются. Гарантию можно давать и на услугу, и на товар. Например, вы можете гарантировать возможность возврата и обмена товара в течение 30 дней несмотря на то, что по закону это возможно сделать только в течение 14 дней. Или же гарантировать возврат денег, если услуга не принесет результатов. Не беспокойтесь, что клиенты станут часто возвращать товар или требовать возврат денег. Как правило, если пользователь не удовлетворен покупкой, он забывает про гарантии . Но это не повод предлагать некачественные товары/услуги в надежде, что не будет требоваться компенсация за них.

4. Демонстрация вашего предложения

Если у вашего товара или услуги нет явных преимуществ (что достаточно часто встречается), то вы можете просто показать своему потенциальному клиенту то, что ему предлагается в виде демонстрации. Если это продукт, то можно снять ролик о его внешнем виде, чтобы показать человеку как он в действительности выглядит. Если услуга - процесс ее выполнения. Помните, человек воспринимает 85% информации визуально. Поэтому демонстрация вашего предложения станет весомым преимуществом для вашей компании.

5. Отзывы ваших клиентов

Важно, чтобы отзывы были реальные. В этом случае они станут социальным доказательством, поводом доверия к вашей компании и ее деятельности. А также создадут конкурентное преимущество над другими фирмами. Лучше отрабатывают видео-отзывы, где реальные клиенты высказывают свое мнение о компании, товаре или услуге. Но если такой вариант сложен к реализации, можно использовать текстовый отзыв, вставив номер телефона, ссылку на социальную сеть или адрес электронной почты клиента с предварительным согласованием о публикации его личных данных.

6. УТП

Мы не будем вдаваться в подробное описание уникального торгового предложения и его ценности, так как уже сделали это . Скажем только то, что при правильном анализе бизнеса и ЦА, а также грамотном построении УТП, оно сможет стать мощнейшим преимуществом вашей организации и увеличить ее продажи.

Создание конкурентных преимуществ: как из «простого» сделать «золотое»

Прежде чем приступить к разработке конкурентного преимущества, необходимо провести два важнейших анализа - целевой аудитории и конкурентов.

Анализ ЦА

Вам необходимо понять кто ваш клиент, сколько ему лет, какой социальный статус. И, главное, какие проблемы он хочет решить с помощью вашего товара, услуги или компании в целом. Проблемы могут быть абсолютно разными: от острой необходимости купить товар здесь и сейчас из-за недостатка времени до удовлетворения требований в его безопасности. Например, человек хочет убедиться, что в вашем салоне красоты все инструменты проходят дезинфекцию.

Если ваша ЦА состоит из нескольких различных групп, необходимо выделить одну, на которую и будет ориентирован ваш сайт и разработка преимуществ. В идеале, разработанные конкурентные преимущества должны удовлетворять потребности, давить на страхи и решать проблемы всей целевой аудитории, даже если она состоит из нескольких групп. Но иногда такое сделать невозможно, поэтому целесообразно прорабатывать конкурентные преимущества для самой важной и перспективной группы.

Анализ конкурентов

Преимущества не назывались конкурентными, если бы не превосходили ваших конкурентов. Анализируя участников рынка в вашей нише, важно выделить их сильные и слабые стороны. Понять их преимущества - то, в чем они вас лучше. И, наоборот, определить их слабости, которые в будущем вы сможете сделать своим превосходством над ними.

Этапы разработки конкурентных преимуществ

После того как вы уже знакомы со своей целевой аудиторией и конкурентами, приступайте к главному - пошагово работайте над выделением преимуществ.

Этап 1. Определите все конкурентные преимущества компании / товара / услуги

Выделите все преимущества, которые вам известны. Это очень важно для того, чтобы в дальнейшем выделить те, которые станут конкурентными. Если вы определяете преимущества товара или услуги, можно опросить своих клиентов, уточнив, какие преимущества для них важнее.

Этап 2. Ранжирование преимуществ

Составленный список преимуществ необходимо отсеять, выделив те, которые менее всего важны для вашего потребителя и те, которые являются самыми важными. Это нужно для того, чтобы выделить самые ценные факторы, которые и помогут вам развивать свой бизнес, и смогут «побороть» ваших сильных конкурентов.

Этап 3. Сравнение с компаниями-конкурентами

Список отборных преимуществ необходимо сравнить с преимуществами конкурентов. Вам необходимо знать какие из них есть у компаний на рынке, каких нет. А также знать, в чем они лучше и хуже.

Этап 4. Выделение уникальных преимуществ

Вам необходимо выделить абсолютные преимущества - те, которые ваши конкуренты не могут скопировать. Это те преимущества, которыми обладает исключительно ваша компания, услуга или товар. Например, только ваша компания использует немецкое оборудование, позволяющее печатать в уникальном формате. Или только ваша компания представляет товар в уникальной упаковке лимитированной версии.

Этап 5. Разработка ложных преимуществ

Не всегда удается разработать естественные конкурентные преимущества, особенно в очень популярных и насыщенных нишах. Единственный выход - создать ложные преимущества.

Ложные преимущества - это преимущества, которые работают на эмоции и убеждение потребителя, что ваша компания/товар/услуга - уникальные. Например, в рекламе кофе Jacobs озвучено, что он имеет «магию аромоксомита». Понятия «аромоксамит» не существует в природе, но это уникальное торговое предложение бренда стало его важнейшим преимуществом.

Этап 6. Развитие и контроль

Формирование конкурентных преимуществ должно окончиться разработкой плана. Вам необходимо продумать стратегию как развиваться на основе выделенных преимуществ и как их сохранить в дальнейшем.

Самые распространенные ошибки при разработке конкурентных преимуществ

Огромное количество компаний при формировании своих преимуществ допускают критичные ошибки, после чего, работая, удивляются, почему же им не получается выбиться в лидеры из-за большой конкурентной давки. Такие ошибки настолько распространены, что встречаются сплошь и рядом. Чаще всего, это использование штампов и канцеляризмов. Приведем ТОП-6 самых распространенных конкурентных преимуществ, которые давно перестали ими быть.

Мы можем то, что вам не нужно

Очень часто компании, составляя свои конкурентные преимущества, напрочь забывают о своих клиентах. Они рассказывают что могут предложить, забывая о том, что действительно нужно их целевому покупателю. В итоге такие преимущества не работают. Они просто не вызывают интерес, так как человек понимает, что они не принесут ему абсолютно никакой пользы.

Совет: Формируя преимущества, ориентируйтесь на желания своего покупателя, отложив свои возможности на второй план.

Помогаем увеличить вашу прибыль на 40% с помощью нашего бизнес-плана.

15-летний опыт работы

Практически каждая компания считает своим долгом указать свой опыт работы. Но на потенциального клиента эта информация уже не действует. Ему безразлично, что вы проработали 5, 15 или 30 лет на рынке, ни разу не закрывшись. Ему важно что вы сделали за это время.

Совет: Если вы хотите указать опыт своей компании, обязательно укажите чего за это время вы добились.

За 10 лет работы компании “Градострой” мы построили 2 девятиэтажные новостройки, в которых уже живут 70 семей.

Высокий уровень сервиса/качества

Если быть честными, вашему клиенту абсолютно все равно, что в вашей компании работают сертифицированные специалисты. Наличие сертификатов абсолютно не влияет на качество сервиса. Поэтому использование шаблонных фраз: «Гарантируем высокий уровень сервиса» или «Обеспечиваем высокое качество товара» - лишь пустая трата времени.

Совет: Всегда конкретизируйте и обуславливайте ваши заявления. Скажите потребителю каким образом ему будет предоставлен высокий уровень сервиса.

СТО выполнит бесплатную диагностику коробки-автомат вашего автомобиля и предоставит гарантию на 2 года по завершении услуги.

Индивидуальный подход

Скучная, заезженная и надоедливая фраза, которая уже режет глаза и слух. Используя эту фразу в качестве преимущества, будьте уверены, что ваши потенциальные клиенты вам не поверят. Как минимум потому что ее использует еще с десяток ваших конкурентов и тысячи других компаний, с которыми им встречались.

Совет : Не используйте эту злосчастную фразу никогда и ни при каких условиях. Если вы хотите показать своему покупателю, что вы работаете на особых условиях, скажите об этом прямо.

Вы можете купить этот товар под заказ; мы разработаем макет на заказ с учетом ваших размеров; доставим товар курьером в удобное вам время и место.

Доступные цены

Лидером среди всех напыщенных преимуществ, которые любят использовать компании, является заявление о доступных/лояльных ценах. Эту фразу ваш клиент даже не воспримет, не то, чтобы ей верить.

Совет: Дайте конкретику, говорите на языке цифр.

Дешевле рыночных цен на 10%; скидка 5% каждому покупателю; экономия 30% при покупке этого набора.

Широкий ассортимент

И на десерт фраза, которая обязательно маякнет перед глазами на сайте интернет-магазина или в рекламе любой коммерческой компании. Это преимущество настолько приелось и стало банальным, что потенциальные клиенты его даже не осознают.

Совет: Если хотите сделать акцент на ассортименте, говорите конкретно об ассортименте какого товара идет речь.

1000+ моделей женских сапог из кожи, замши и нубука.

Ваши преимущества компании не должны быть традиционными и заезженными. Старайтесь выделять уникальные особенности, которые смогут не только привлечь внимание читателя, но и мотивировать их к дальнейшему действию. Ведь это именно то, чего вы ждете от своего потенциального клиента.

Учимся разрабатывать конкурентные преимущества компании на основе ее недостатков

Не все компании, особенно молодые, которые только выходят на рынок, могут потягаться со своими конкурентами. Чтобы оставаться на плаву, им приходится завышать цены, продлевать срок доставки из-за еще не полностью сформированного отдела логистики. Все это может негативно отразиться на бизнесе, оттолкнув клиентов. Ведь никто не захочет платить больше или ждать свой заказ дольше, когда у конкурентов все намного дешевле и быстрее.

Но есть специальные трюки, которые помогают из недостатков сделать преимущество. Это факты, которые становятся противовесом вашим слабым местам. Приведем конкретные примеры.

Неудобное расположение офиса, далеко от центра	Офис компании имеет демонстрационный зал, где можно вживую посмотреть товар. Склад находится на территории. Есть удобная парковка, в том числе для грузового транспорта. Есть возможность самовывоза и доставки по всему городу.
Цена значительно выше, чем в магазинах-конкурентов	Да, но комплектация включает дополнительные «плюшки»: обновленная до последней версии операционная система, чехол, наушники и защитное стекло в подарок.
Длительная доставка под заказ	Есть возможность заказать запчасти от производителя без посредников. Есть возможность заказать редкие запчасти.
Молодая компания без опыта работы	Отправка товара в день заказа Укрпоштой, Новой Почтой, Интайм или Деливери, бесплатные консультации, без предоплаты.
Очень небольшой выбор товаров	Узкая специализация на определенном бренде. Детальная консультация о специфике товара.

Как видите, даже те недостатки, которые могут привести компанию к провалу, могут стать мощнейшими конкурентными преимуществами, не способные предоставить даже уже устоявшиеся на рынке фирмы.

Примеры конкурентных преимуществ в разных сферах бизнеса компании

Теоретически, разработать конкурентные преимущества для компаний в сфере торговли намного легче, чем для тех, кто занимается более узкоспециализированным бизнесом. Поэтому мы приведем конкретные примеры для некоторых ниш, которые могут стать для вас вдохновением и основной для своих идей.

Преимущества для туристического бизнеса

Туры в отдаленные уголки планеты;
Скидки на горящие путевки до 80%;
Бесплатный гид;
Бесплатный трансфер на автомобиле класса «люкс»;
Подарки от туроператора при заказе определенных туров.

Преимущества для юридической компании

Специализация;
Наличие юристов, нотариусов и других узкоспециализированных специалистов;
Географическое расположение офиса;
Бесплатная онлайн-консультация;
15 лет опыта компании и 98% успешно завершенных дел в пользу истца.

Преимущества для транспортной компании

Собственный парк автомобилей с различным тоннажем;
Бесплатная доставка и сопровождение груза при заказе на определенную сумму;
Встроенная навигация в авто и возможность отслеживания его местонахождения;
Ответственность за состояние груза по прибытию;
Официальный договор на сотрудничество.

Преимущества для клининговой компании

Сотрудничество по соглашению. Полная ответственность за результат;
Уборка выполняется с помощью профессионального оборудования из бессульфатных моющих средств;
Финансовая ответственность за состояние дорогостоящих предметов интерьера;
Материальная ответственность за сохранность материальных ценностей;
Работа со сложными загрязнениями.

Разработка ценности бренда

Ценность бренда - это не только положительные характеристики и качество товара. Это эмоции и ассоциации, которые вызывает имя у потенциального покупателя, позволяет ему быть уверенным в себе и в компании. Когда бренд становится знаменитым и завоевывает любовь, он становится сильнейшим мотиватором человека к действию. Логично, если мы знаем, что конкретный бренд зубной пасты поможет снизить чувствительность зубов, то мы выберем именно его, а не какой-либо другой, реклама которого анонсирует аналогичную особенность продукта.

Как разработать ценность бренда?

Существует масса способов создать ценность бренда и в дальнейшем ее развивать. Но, в первую очередь, необходимо проанализировать целевую аудиторию, ее потребностей, желаний. Вам нужно понять что для них самое важное и ценное, чтобы при формировании ценностей сделать на это упор. После того как ЦА проанализирована, вы можете воспользоваться одним из нижеприведенных способов формирования и разработки ценностей.

Ценность+выгода

Очень эффективно преподносить покупателю не только ценность, но и явную выгоду, которую бренд ему предоставит. Например, шампунь Head&Shoulders для женщин не только создает объем волос, но и устраняет перхоть. Значит, девушки, используя шампунь этого бренда получат чистые волосы, объемную прическу и уверенность в себе благодаря отсутствию перхоти. Здесь важно отметить, что выгода реальна и бренд действительно соответствует своим заявлениям.

Формирование ожидания

Ценность бренда может быть разработана на основе формирования каких-либо ожиданий. При этом человек подсознательно создает для себя некую картину, образ и чувства, которые он ожидает получить, используя бренд. Даже если фактически результат не столь мощный, как ожидалось, потребитель прочувствует его по максимуму, так как уже убедил себя в этом. Например, слоган энергетического напитка Red Bull: «Red Bull окрыляет». Это не означает, что человек сможет летать. Но дает понять, что тот заряд энергии, который он получит после употребления напитка, позволит ему ощутить значительный прилив сил.

Эффект помощи

Данный метод подразумевает создание условий, при которых потребитель участвует в решении каких-либо проблем. Например, компания McDonald"s периодически устраивает акции в помощь детям-сиротам. При заказе фастфуда, клиенту выдается стикер в форме ладони, где он указывает свое имя. Таким образом, ему дают понять, что он своей покупкой отдал часть денег в помощь нуждающимся в этом детям.

Создание Альтер эго

Некоторые бренды демонстрируют свою ценность в способности формировать у клиента Альтер эго. У человека создается ощущение, что, используя именно этот бренд, он способен на то, на что ранее не решился бы. Такие бренды очень часто работают на провокацию. Нередко такой метод используют в брендах модной одежды. Или для парфюмов. Например, мужской дезодорант Axe позиционируется, как способ раскрыть свою сексуальность и привлечь внимание женщин.

Ценность бренда очень хорошо работает на перспективу компании в целом. При правильной проработке ценности, компания получит стабильный рост и постоянный прирост потребителей благодаря эффективному позиционированию своего бренда.

Разработка преимуществ и создание ценности товара

Конкурировать по преимуществам товара не всегда возможно, особенно если товар находится в очень распространенной нише. Однако если ваша компания - производитель или вы - первый, кто завез товар на рынок, то у вас есть все шансы стать лидером.

Но не забывайте, что ваши конкуренты не дремлют, и уже через некоторое время они представят потребителям аналогичный товар. Поэтому очень важно разработать абсолютные преимущества, которые конкуренты не смогут у вас перенять. И, в первую очередь, необходимо проанализировать целевую аудиторию, выявив их желания и потребности. На основе полученного портрета целевого потребителя, формируйте преимущества товара. Это может быть:

Низкая цена по сравнению с конкурентами;
Уникальный продукт по одному, нескольким или множеству свойств;
Уникальный состав или использование в составе очень редких ингредиентов;
Особый вид, форма, объем или упаковка товара;
Товар эффективнее по сравнению с аналогами;
Вы, как производитель, создаете инновационный товар;
Товар продается по особым условиям.

Когда вы становитесь новатором, представляя рынку абсолютно новый концепт товара, вы можете создать его ценность. С ее помощью повысится узнаваемость вашего продукта и, следовательно, его продажи. Например, компания Apple, выпустив IPhone афишировал абсолютную инновацию в области смартфонов - уникальная операционная система, уникальные процессоры. Это и стало главной ценностью товара на этапе его внедрения на рынок.

Каждое разработанное преимущество товара должно нести пользу для потребителя. Именно поэтому важно знать что именно хочет получить ваша целевая аудитория, приобретая продукт.

Преимущества товара / услуги, как эмоциональной составляющей

Продажа товара или услуги несет в себе самую важную цель с точки зрения их потребления или использования - удовлетворить главную потребность покупателя. Человек, приобретая что-либо в вашем магазине, хочет, чтобы с их помощью в его жизни произошли положительные изменения. Он хочет что-то получить, кем-то стать или избежать чего-либо, что может принести ему дискомфорт.

Поэтому в первую очередь ключевое преимущество товара - это его способность удовлетворить желания и эмоции покупателя. Согласитесь, ведь вы раз в месяц посещаете парикмахерскую не для того, чтобы сделать стрижку, а для того, чтобы после услуги парикмахера выглядеть привлекательнее и увереннее в себе.

Маркетологами и специалистами в продвижении товаров и услуг выделяется 7 направлений, одно из которых является мощнейшим мотиватором для покупки того или иного товара/услуги в зависимости от их специфики. Рассмотрим каждый и приведем конкретные примеры.

Деньги

Клиент/покупатель хочет получить прибыль или не потерять ее.

Экономим ваши деньги при продвижении с помощью SEO-аудита на разработку сайта

Заказывая услугу, клиент вы заведомо избежите всевозможных ошибок в разработке сайта, которые негативно отразятся на продвижении. Результат: экономия денег на доработке сайта и устранении ошибок.

Энергия/время

Приобретая товар или заказывая услугу, целью человека может стать острая необходимость в экономии времени или сил: облегчить или ускорить работу, повысить свою личную продуктивность.

Худейте не вставая с любимого дивана

Препараты на основе природных компонентов помогут вам сбросить вес и обрести фигуру мечты, не тратя свои силы и время на походы в тренажерный зал и изнурительные тренировки.

Здоровье/красота

Важной мотивацией к покупке товара или заказе услуги может стать желание улучшить свое здоровье или здоровье близкого человека, избавиться от болезни/боли или поддерживать свое здоровье на определенном уровне.

Это средство - ваша уверенность в себе

С помощью этой линии косметических средств по уходу за проблемной кожей, вы избавитесь от недостатков на коже, устраните жирный блеск. В результате вы получите здоровую кожу и уверенность в себе, своей привлекательности.

Статус/принадлежность

Приобретая товары и услуги, человек может нести цель подчеркнуть с их помощью его индивидуальность,вкус или отнести его к какой-либо группе или, наоборот, выделить его.

В этом платье вы уникальны

Покупая платье от кутюр, созданное в единичном экземпляре, вы акцентируете внимание на своей личности и индивидуальности. Заявите о себе, дав понять окружающим, что вы - независимая женщина.

Безопасность - превыше всего

С нашей сигнализацией “Кукушка” вы повысите безопасность частной собственности, жизни и здоровья.

Признание/компенсация

Мотивацией к приобретению товара или услуги может стать желание получить подтверждение своей ценности или избежать критики.

Не одной ценой едины или как разработать конкурентное преимущество товара, не затрагивая вопрос его стоимости

Очень многие предприниматели уверены, что единственным и самым мощным конкурентным преимуществом их товара может быть цена. Если цена на продукт будет ниже, чем у конкурентов, то ваша компания моментально получит прирост прибыли. И такое вполне возможно. Но не всегда компания может снизить цену из-за предполагаемого ущерба. Да и не всегда клиентов интересует только цена.

Рассмотрим на каких характеристиках продукта можно сформировать его преимущества и выгоды для покупателя.

Особенности самого товара

Уникальные характеристики продукта создадут его конкурентное преимущество. Они могут стать основным мотиватором к покупке, даже если товар дороже, чем у ваших конкурентов. В качестве преимуществ могут выступать:

Функциональность;
Фирменный стиль, символика, логотип;
Внешний вид;
Ассортимент;
Отсутствие необходимости в обслуживании;
Преобладание по качеству.

Место продажи товара

Весомыми преимуществами для продукта станут:

Расположение точки реализации товара;
Наличие продукта;
Выкладка товара;
Удобство доступа к товару.

Персонал и люди

Для потребителя может быть важно кто представляет товар и при демонстрации преимуществ в этой категории, они становятся мощнейшим мотиватором к покупке. Такими преимуществами могут стать:

Сотрудники компании, которые бесплатно консультируют по вопросу характеристик товара;
Персонал торговой точки, готовый порекомендовать или проконсультировать о товаре;
Производитель, имя которого характеризует качество товара;
Публичные личности, рекламирующие товар.

Всегда ли нужно демонстрировать конкурентные преимущества и выгоды?

В рамках жесткой рыночной конкуренции демонстрация потребителям преимуществ компании, товара или услуги и выгод, которые они получат в результате, становится чуть ли не единственным способом продвижения своего бизнеса и работы на перспективу. Это достаточно простой вариант раскрутки и позиционирования своего имени, который не требует финансовых вложений, но при этом является эффективным инструментом для ведения конкурентной борьбы. Поэтому не игнорируйте наши рекомендации, работайте над своими конкурентными преимуществами, чтобы в скором будущем занять позиции лидера в своей нише.

Однако, осуществляя какие-либо изменения, необходимо придерживаться одного из главных принципов маркетинга: в первую очередь при создании или изменении продукта необходимо учитывать желания и интересы потребителя.

Именно этот принцип является первым шагом на пути к успешному и процветающему бизнесу. Но одного отношения к потребителям недостаточно, необходимо создать определенное конкурентное преимущество, которое позволит обогнать конкурентов в выбранной нише.

Создание преимущества

Под понятием «конкурентное преимущество» подразумевается исключительно положительное отличие товара от продукции конкурентных организаций. Именно такое преимущество является фактором, по которому потребитель выбирает данную продукцию, а не товар компаний-конкурентов. Конкурентным преимуществом может быть, к примеру, качество продукции или услуги.

При создании конкурентного преимущества важно придерживаться двух основных принципов:

Данное преимущество должно быть действительно важным для потребителя;
Потребитель должен увидеть и прочувствовать конкурентное преимущество.

Несмотря на столь большую эффективность создания конкурентного преимущества, необходимо помнить, что конкуренты все равно определят это преимущество через некоторое время и применять на своей продукции.

Однако, как показывает практика, этого времени вполне хватает, чтобы окупить расходы, получить значимую прибыль и обогнать прямых конкурентов.

На создание конкурентного преимущества не должно уходить огромных бюджетов компании, поэтому необходимо использовать определенную методику, позволяющую не только создать конкурентное преимущество, но и значительно сократить расходы на этот процесс.

В данной методике можно выделить четыре основных этапа, каждый из которых является неотъемлемой частью всего процесса создания преимущества продукции:

Сегментация;
Специализация;
Дифференциация;
Концентрация.

Сегментация

В данном случае под понятием сегмента скрываются конечные потребители, которые ищут тот или иной вид продукта с определенными параметрами. Другими словами, у каждого потребителя есть определенные потребности и интересы, опираясь на которые он и выбирает необходимую продукцию. Таким образом, всех потребителей можно разделить по группам запросов.

Осуществляя (физическим лицам), в качестве параметров процесса сегментации зачастую выбираются признаки половой принадлежности, возрастные характеристики, место жительства, наличие транспортного средства и прочее.

Помимо этого иногда используются более подробные данные о потребителях, то есть осуществляется таргетинг. С другой стороны, потребителями могут быть организации, которым поставляется продукция. В этом случае сегментация осуществляется по принадлежности организации к определенному типу: магазин, дилер, производитель и т.д.

Одним из главных параметров сегментации в данном случае является численность компании, зная которую, можно легко определить суммарное количество продукции, проходящее через организацию.

После определения признаков сегментации и выявления будущего конкурентного преимущества необходимо применить привычные маркетинговые инструменты для продвижения товара: реклама продукции, прямое внедрение товара в компании, отправка писем с просьбой приобрести товар и прочие способы.

Конечно, у всех перечисленных методов есть большая проблема: нет гарантии, что компания решит приобрести товар. В связи с этим существует более практичный способ – осуществление сегментирования потребителей исходя из проблем, присутствующих в этой сфере.

Наверняка, в каждом бизнесе есть узкое место, возникающее из-за того, что потребители не могут найти то, что им необходимо. Например, клиенты мясного магазина хотят, чтобы определенный вид мяса стоил не 300 рублей, а 250.

Или чтобы доставка пиццы домой осуществлялась не за один час, а за 30 минут. Таким образом, осуществляется сегментирование по неудовлетворенным потребительским запросам.

Оценить такие запросы довольно легко, например, обычным анкетированием потенциальных потребителей. Опросы всегда давали наиболее эффективный результат. После анализа результатов анкетирования, выбирается наиболее острая проблема и на ее основе строится конкурентное преимущество. Таким образом, продвигаемая продукция будет ассоциироваться у целевой аудитории именно с данным конкурентным преимуществом.

Специализация

Выявление проблем в определенном сегменте рынка – это лишь пол беды. Необходимо определиться с одной проблемой, которую требуется устранить и сделать преимуществом. Однако, делается это не так просто, как кажется. Выбор конкретной проблемы для дальнейшего ее решения зависит от ряда факторов, к числу которых можно отнести деньги, наличие определенных условий, персонал, время.

В частности, время, деньги и персонал являются определяющими критериями в выборе конкретной проблемы. Ведь при наличии большого бюджета, неограниченного количества времени и специализированного персонала можно решить любые проблемы. Поэтому перед выбором необходимо грамотно оценить доступные ресурсы.

Не менее важным шагом является оценка важности данной проблемы. Актуальность и острота конкретной проблемы определяют успех работы конкурентного преимущества. При этом не стоит выбирать проблему, которую легко смогут устранить другие организации. И, конечно, не стоит забывать о вечных проблемах, которые существуют в каждом сегменте рынка.

Речь идет о цене, персонале и ассортименте. Каждый потребитель всегда хочет, чтобы приобретаемая продукция была максимально качественная и дешевая в огромном ассортименте, а обслуживающий персонал делал все для того, чтобы он остался доволен и прибывал в хорошем настроении.

Указанные проблемы нельзя полностью и навсегда искоренить, поскольку ничего идеального не существует. Но можно уменьшить остроту проблемы, увеличив качество, снизив стоимость продукции, расширив ассортимент и набрав квалифицированный персонал.

Оценивая все представленные выше факторы и критерии, требуется выбрать наиболее подходящую проблему, с которой будет по силам справиться. При этом важно помнить, чем острее проблема, тем эффективнее будет создание конкурентного преимущества, и тем дольше это преимущество будет работать. В этом вопросе трудность всего процесса создания конкурентного преимущества является только плюсом, а не наоборот.

Дифференциация

Определившись с проблемой, которую необходимо решить, то есть после выявления конкурентного преимущества, необходимо приступать к рекламе. Этап дифференциации в целом и заключается в реализации различного рода рекламы.

При этом рекламировать нужно не просто компанию, услугу или продукцию, а рекламировать с упором на выбранное конкурентное преимущество. Таким образом, потребитель будет знать, что именно данная продукция имеет определенное преимущество, которое он так долго искал у других компаний.

При этом не запрещается использовать различные изображения и графические приемы, лозунги и цитаты, главное, чтобы упор делался на конкурентное преимущество продукции.

Но так, чтобы она не была короткой, поскольку у всех потребителей различная инертность восприятия рекламы, то есть определенный период, за который целевая аудитория привыкает к рекламному материалу. Этот период у всех групп разный.

Таким образом, у физических лиц инертность восприятия рекламы обычно составляет до 6 месяцев, а у организаций – до нескольких десятков месяцев. Конечно, данный показатель зависит от специфики продвигаемого товара и бизнеса в целом.

Концентрация

Этап концентрации является не менее важным при создании конкурентного преимущества, поскольку именно халатность, расслабление и рассеянность могут стать причиной неудачи. Для наиболее эффективного создания конкурентного преимущества рекомендуется сделать эту задачу первостепенной, сообщив всем сотрудникам компании. Именно такой темп и ежедневная работа над данной проблемой гарантируют дальнейший успех продукции.

Не стоит забывать о повторной сегментации, которую рекомендуется осуществлять ежегодно. Она не только поможет выявить новые проблемы на конкретном сегменте рынка, но также определит текущее положение дел относительно выбранного ранее конкурентного преимущества, что позволит еще более точно оценить стратегию поведения компании на рынке и сделать правильные выводы.

Совмещая все этапы, и грамотно выполняя каждый из них, важно помнить, что создание конкурентного преимущества является довольно сложным и трудоемким процессом, требующим не малые финансовые и временные затраты . Поэтому так важны этапы сегментации и специализации для выбора проблемы и оценки возможностей ее решения.

При наличии финансовой возможности зачастую полезным является повторная сегментация, но уже в собственном регионе, в регионе производителя. При профессиональном и грамотном подходе за счет конкурентного преимущества компания делает весомый шаг вперед.

Честно говоря, конкурентные преимущества — это тема, к которой у меня двоякое отношение. С одной стороны, отстраивать компанию от конкурентов на рынке — это очень интересная задача. Особенно когда компания, на первый взгляд, как все, и ничем особым не выделяется. В этом вопросе у меня позиция принципиальная. Я убежден, что отстроить можно любой бизнес, даже если он один из тысячи и торгует по ценам, выше средних по рынку.

Виды конкурентных преимуществ

Условно все конкурентные преимущества любой организации можно разделить на две большие группы.

Естественные (цена, сроки, условия доставки, авторитет, клиенты и т.д.)
Искусственные (личностный подход, гарантии, акции и т.д.)

Естественные преимущества имеют больший вес, потому что представляют собой фактическую информацию. Искусственные преимущества — это больше манипуляция, которая при грамотном использовании может в разы усиливать первую группу. К обеим группам мы еще вернемся чуть ниже.

А теперь самое интересное. Даже если компания считает себя такой же, как все, уступает конкурентам по ценам и считает, что ничем не выделяется, у нее все равно есть естественные преимущества, плюс, можно сделать искусственные. Просто нужно потратить немного времени, чтобы их найти и правильно сформулировать. И здесь все начинается с конкурентного анализа.

Конкурентный анализ, которого нет

Знаете, что самое удивительное в Рунете? 80-90% бизнеса не проводит конкурентный анализ и не выделяет преимущества компании по его итогу. Все, но что хватает сил и времени в большинстве случаев — это посмотреть на конкурентов и передрать у них какие-то элементы. Вот и вся отстройка. И именно здесь, как на дрожжах, растут клише. Как Вы думаете, кто первый придумал фразу “Молодая и динамично развивающаяся компания”? Это неважно. Многие взяли и… Тихонько переняли. Под шумок. Точно так же появились клише:

Индивидуальный подход
Высококвалифицированный профессионализм
Высокое качество
Первоклассный сервис
Конкурентоспособные цены

И многие другие, которые по факту не являются конкурентными преимуществами. Хотя бы потому, что ни одна компания в здравом уме не скажет, что у нее работают дилетанты, а качество чуть хуже, чем никакое.

Меня вообще удивляет отношение некоторых бизнесменов. С ними пообщаешься — у них все “как-то” работает, заказы “как-то” идут, прибыль есть — и ладно. Зачем что-то придумывать, описывать и считать? Но как только дела начинают идти туго, вот тогда все вспоминают о маркетинге, отстройке от конкурентов и преимуществах компании. Примечательно, что никто при этом не считает деньги, которые были недополучены из-за такого легкомысленного подхода. А ведь это тоже прибыль. Могла бы быть…

В 80-90% случаев бизнес Рунета не проводит конкурентный анализ и не показывает преимущества компании своим клиентам.

Тем не менее, у всего этого есть и положительный момент. Когда никто не показывает своих преимуществ, отстроиться проще. А значит, проще привлекать новых клиентов, которые ищут и сравнивают.

Конкурентные преимущества продукции (товара)

Есть еще одна грубая ошибка, которую допускают многие предприятия при формулировке преимуществ. Но здесь стоит сразу оговориться, что это не относится к монополистам. Суть ошибки в том, что клиенту показываются преимущества товара или услуги, но не компании. На практике это выглядит следующим образом.

Вот почему очень важно правильно расставлять акценты и выводить на передний план выгоды и эмоции, которые получает и испытывает человек при работе с организацией, а не от покупки самого продукта. Повторюсь, это не касается монополистов, которые производят продукт, неразрывно связанный с ними.

Основные конкурентные преимущества: естественные и искусственные

Самое время вернуться к разновидностям преимуществ. Как я уже говорил, их можно разделить на две большие группы. Вот они.

Группа №1: естественные (фактические) преимущества

Представители этой группы существуют сами по себе, как факт. Только многие о них не пишут. Одни, думая, что это очевидно, другие — потому что прячутся за корпоративными клише. В группу входят:

Цена — одно из самых сильных конкурентных преимуществ (особенно когда других нет). Если Ваши цены ниже, чем у конкурентов — пишите насколько. Т.е. не “низкие цены”, а “цены, на 20% ниже рыночных”. Или “Оптовые цены в розницу”. Цифры играют ключевую роль, особенно когда Вы работаете в корпоративном сегменте (B2B).

Сроки (время) . Если Вы доставляете товар с сегодня-на-сегодня — скажите об этом. Если Вы доставляете в отдаленные регионы страны за 2-3 дня — скажите об этом. Очень часто вопрос сроков поставки стоит очень остро, и если у Вас досконально проработана логистика, то пишите конкретно, куда и за сколько Вы можете доставить товар. Опять же, избегайте абстрактных клише а-ля “быстрая/оперативная доставка”.

Опыт. Если Ваши сотрудники “собаку съели” на том, что Вы продаете, и знают всю подноготную Вашего бизнеса — напишите об этом. Покупатели любят работать с профессионалами, у которых можно проконсультироваться. Кроме того, покупая товар или услугу у опытного продавца, клиенты чувствуют себя более защищенными, что приближает их к покупке именно у Вас.

Особые условия. Если у Вас есть какие-то специальные условия поставок (отсрочка платежа, постоплата, скидки, наличие шоу-рума, географическое местоположение, широкая складская программа или ассортимент и т.д.). Все то, чего нет у конкурентов — сгодится.

Авторитет. Сертификаты, грамоты, дипломы, крупные клиенты или поставщики, участие в выставках и другие свидетельства, которые увеличивают значимость Вашей компании. Большое подспорье — статус признанного эксперта. Это когда сотрудники компании выступают на конференциях, имеют раскрученный канал на YouTube или дают интервью в профильных СМИ.

Узкая специализация. Представьте, что у Вас автомобиль Mercedes. И перед Вами две мастерские: профильный сервис, который занимается только “мерсами” и многопрофильный, который чинит все: от УАЗиков до тракторов. В какой сервис Вы обратитесь? Держу пари, в первый, даже если в нем будут цены выше. Это одна из разновидностей уникального торгового предложения (УТП) — см. ниже.

Другие фактические преимущества. Например, у вас может быть ассортимент шире, чем у конкурентов. Или особая технология, которой нет у других (или которая есть у всех, но о которой не пишут конкуренты). Здесь может быть все что угодно. Главное — чтобы у Вас было что-то, чего нет у других. Как факт. Это тоже составляет Ваше УТП.

Группа №2: искусственные преимущества

Я эту группу особенно люблю, потому что она здорово выручает в ситуациях, когда у компании заказчика нет как таковых преимуществ. Это особенно актуально в следующих случаях:

Молодая компания, только выходит на рынок, не имеет ни клиентов, ни кейсов, ни отзывов. Как вариант — специалисты выходят из более крупной компании и организуют свою.
Компания занимает место в нише где-то посередине: у нее нет широкого ассортимента, как у крупных розничных сетей, и нет узкой специализации. Т.е. продает товары, как все, по ценам чуть выше средних по рынку.
У компании есть отстройка, но такая же, как и у конкурентов. Т.е. все в нише используют одни и те же фактические преимущества: скидки, опыт и пр.

Во всех трех случаях помогает введение искусственных преимуществ. К ним относятся:

Добавочная ценность. Например, Вы продаете ноутбуки. Но Вы не можете конкурировать по цене с более крупным продавцом. Тогда Вы идете на хитрость: устанавливаете на ноутбук операционную систему и базовый набор программ, продавая его чуть дороже. Другими словами, Вы создаете добавочную ценность. Сюда же входят различные акции а-ля «Купи и выиграй…», «При покупке квартиры — футболка в подарок» и пр.

Личностная отстройка. Классно работает, когда все вокруг прячутся за корпоративными клише. Суть ее в том, что Вы показываете лицо компании (например, директора) и задействуете . Работает отлично практически в любой нише: от продажи детских игрушек до бронированных дверей.

Ответственность. Очень сильное преимущество, которое я активно использую на сайте своей лаборатории. Отлично комбинируется с предыдущим пунктом. Люди любят работать с теми, кто не боится брать ответственность за товары и/или услуги, которые продает.

Отзывы. При условии, что они настоящие. Чем авторитетнее человек, который дает Вам отзыв, тем сильнее воздействие на аудиторию (см. триггер “ ”). Отзывы на фирменном бланке с печатью и подписью работают лучше.

Демонстрация. Лучшая презентация — это демонстрация. Допустим, нет у Вас других преимуществ. Или есть, но неявные. Сделайте наглядную презентацию того, что продаете. Если это услуги — покажите, как Вы их оказываете, снимите видео. При этом важно правильно расставить акценты. Например, если проверяете каждый товар на работоспособность, расскажите об этом. И это станет преимуществом Вашей компании.

Кейсы. Это, своего рода, наглядная демонстрация решенных задач (выполненных проектов). Я всегда рекомендую их описывать, потому что они отлично работают на продажи. Но бывают ситуации, когда кейсов нет. Особенно это актуально для молодых компаний. Тогда можно сделать так называемые искусственные кейсы. Суть проста: окажите услугу сами себе или гипотетическому клиенту. Как вариант — настоящему клиенту по взаимозачету (в зависимости от рода услуг, если это возможно). Так у Вас будет кейс, который можно показать и продемонстрировать свою экспертизу.

Уникальное торговое предложение. Мы о нем уже говорили чуть выше. Суть его в том, что Вы вводите какую-то деталь или раскрываете информацию, которая отстраивает Вас от конкурентов. Вот взять хотя бы меня. Я оказываю услуги копирайтинга. Но услуги копирайтинга в широком спектре оказывают многие специалисты. И мое УТП заключается в том, что я даю гарантию результата, выраженного в цифрах. Т.е. я работаю с цифрами как объективным показателем эффективности. И это цепляет. Подробнее об УТП Вы можете узнать в .

Как найти и правильно описать преимущества компании

Как я уже говорил, я твердо убежден, что у каждой компании есть свои достоинства (и недостатки, но это сейчас неважно:)). Даже если она крепкий середнячок и продает все как у всех. И даже если Вам кажется, что Ваша компания ничем особым не выделяется, самый просто способ разобраться в ситуации — это спросить напрямую клиентов, которые уже с Вами работают. При этом будьте готовы, что ответы могут Вас удивить.

Самый простой способ выяснить сильные стороны Вашей компании — спросить у клиентов, почему они остановили свой выбор именно на Вас.

Кто-то скажет, что работает с Вами потому что Вы ближе (в географическом плане). Кто-то скажет, что Вы вызываете доверие, а кому-то Вы просто понравились. Собирайте и анализируйте эту информацию, и она увеличит Вашу прибыль.

Но это еще не все. Возьмите лист бумаги и выпишите сильные и слабые стороны Вашей компании. Объективно. Как на духу. Другими словами, то, что у Вас есть и чего у Вас нет (или пока нет). При этом старайтесь избегать абстракций, заменяя их на конкретику. Посмотрите примеры.

Далеко не обо всех преимуществах можно и нужно писать на том же сайте. Однако на данном этапе задача выписать как можно больше сильных и слабых сторон предприятия. Это важная отправная точка.

Возьмите ручку, бумагу. Разделите лист на две колонки и выпишите в одну преимущества, в во вторую — недостатки компании. Можно под чашечку кофе. На рябину не смотрите, она тут так, для антуража.

Да, у нас есть , но зато это

Посмотрите примеры:

Недостаток	Превращение в преимущество
Офис на окраине	Да, но зато офис и склад в одном месте. Можно сразу посмотреть товар. Свободная парковка даже для грузового транспорта.
Цена выше, чем у конкурентов	Да, но зато богатая комплектация: компьютер + установленная операционная система + набор базовых программ + подарок.
Долгая поставка под заказ	Да, но зато есть не только типовые комплектующие, но и редкие запчасти по индивидуальному заказу.
Молодая и неопытная компания	Да, но зато есть мобильность, высокая оперативность, гибкость и отсутствие бюрократических проволочек (эти моменты нужно раскрыть предметно).
Небольшой ассортимент	Да, но зато есть специализация на бренде. Более глубокие познания в нем. Возможность консультировать лучше, чем конкуренты.

Идею Вы поняли. Так у Вас появляются сразу несколько видов конкурентных преимуществ:

Естественные (фактическая информация, которая у Вас есть, и которая отстраивает Вас от конкурентов)
Искусственные (усилители, которые также отстраивают Вас от конкурентов — гарантии, личностный подход и т.д.)
“Перевертыши” — это недостатки, которые превращены в достоинства. Они дополняют первые два пункта.

Маленькая хитрость

Этот трюк я использую время от времени, когда нет возможности показать достоинства в полной мере, а также в ряде других случаев, когда нужно что-то более “увесистое”. Тогда я не просто пишу преимущества компании, а объединяю их с выгодами, которые получает клиент от товара или услуги. Получается этакая “гремучая смесь”.

Посмотрите, как это выглядит на практике.

Было: Опыт 10 лет
Стало: Экономия бюджета до 80% за счет наработок 10-летнего опыта

Или другой пример.

Было: Низкие цены
Стало: Цена ниже на 15%, плюс сокращение транспортных издержек на 10% за счет собственного автопарка.

О том, как правильно формировать выгоды, Вы можете подробно узнать из .

Резюме

Сегодня мы рассмотрели типы основных конкурентных преимуществ компании и на примерах разобрали, как их правильно формулировать. При этом важно понимать, что все то, что мы сегодня делали, должно по умолчанию входить в состав конкурентной стратегии (если она разрабатывается). Другими словами, все будет работать лучше, когда увязано в единую систему.

Я очень надеюсь, что информация в этой статье расширит Ваши возможности и позволит более эффективно проводить конкурентный анализ. В свою очередь, если у Вас возникнут вопросы — задайте их в комментариях.

Я уверен, у Вас все получится!

Говорите о количестве выполненных проектов, об объеме выпущенной продукции, публикуйте успешные кейсы. Очень важно не скатиться в самовосхваление, а показать, сколько реальной пользы принесли ваши товары или услуги.

Ваши услуги приносят пользу? Расскажите об этом!

Разместите отзывы реальных заказчиков со ссылками на их профили в соцсетях/фирменные сайты, чтобы потенциальный клиент мог получить подтверждение. 90% людей не будут проверять подлинность этих отзывов, но такая открытость с вашей стороны вызовет их доверие.

Высокий уровень качества/сервиса

И стандартное продолжение: «В нашей компании работают высококвалифицированные специалисты, которые прошли специальную подготовку».

Вообще квалификация специалистов не говорит об уровне сервиса , разве что ваши сотрудники обучались на курсах «Как облизать клиента».

Берите пример с гостиниц, для которых разработаны международные стандарты сервиса. Человек, въезжая в трехзвездочный отель, уже примерно представляет себе, что его ждет: номер площадью не менее 12 кв. м, бесплатная бутилированная вода, санузел с полотенцами, мылом и туалетной бумагой.

Что ждет клиента в вашей компании?

Напишите ему, как быстро проведут ремонт или доставят товар. Объясните, как над решением его задачи будет работать персональный менеджер — шаг за шагом, от приема заявки до результата. Убедите его, что и после выполнения заказа вы всегда готовы прийти на помощь.

Представьте, что вы звоните в компанию по поводу крупного контракта, а специалист отдела продаж отвечает: «У нас обед, позвоните позже». И вешает трубку. Вы ему перезвоните или найдете другого поставщика?

Если сотрудники компании не будут вежливыми и дружелюбными, грош цена вашему «высокому уровню сервиса».

А что умеют ваши сотрудники?

А если вы хотите похвастаться профессионализмом сотрудников, расскажите про них отдельно: где они получили свою квалификацию, как долго работают по специальности и что умеют.

Индивидуальный подход

Это выражение уже давным-давно не убеждает потенциальных заказчиков, настолько оно заезженно. Чаще всего его просто не замечают, а если заметят — скептически ухмыляются, мысленно произнося «ну-ну, конечно».

Не верите? Просмотрите сайты своих конкурентов — в 99 случаях из 100 вы найдете эту фразу, если не на странице «О компании», так на какой-нибудь другой.

Замените общие фразы конкретной информацией.

Перечислите по пунктам всё, на что опираетесь при разработке проекта или комплектации заказа. Разъясните, какой смысл вы вкладываете в понятие «индивидуальный подход».

Наверняка на первое место поставите выполнение пожеланий заказчика. Но вы же понимаете, что остальные делают то же самое. Согласитесь, сложно представить дизайнера, который делает красную кухню для клиентов, мечтающих о зеленой.

Покажите, КАК вы выполняете желания клиентов

Напишите, что входит в вашу систему взаимоотношений с покупателями →

Как вы удовлетворяете потребности каждого клиента в зависимости от особенностей поставленных им задач. Что именно вы учитываете при разработке проекта или комплектации заказа.

Какие дополнительные условия сотрудничества на усмотрение клиента вы можете включить в типовой договор: разные схемы оплаты, индивидуальные скидки, доставку, сборку.

Насколько широки полномочия клиента, желающего участвовать в процессе или наблюдать за ним с возможностью корректировки. В какой момент пожелания уже не принимаются.

Низкие цены и/или выгодные предложения

Еще один штамп «ни о чем». А если учесть, что двигать продажи с одинаковым успехом могут не только низкие, но и высокие цены, то это преимущество и вовсе становится абсолютно бесполезным.

Пытаетесь зацепить клиента низкими ценами? Не надо так!

Вместо пустых слов используйте честные цифры .

Например: предлагаем кухни в скандинавском стиле по цене от 20 000 рублей за п. м., в базовую комплектацию входят стандартные секции, столешница, мойка, сушилка для посуды.

Или: в январе снижаем стоимость коллекции «Шикардос» на 30% — при заказе кухни длиной 3 метра вы экономите 25 000 рублей.

Чаще всего о низких ценах говорят те компании, которым больше нечем зацепить клиента. Не отказывайте покупателю в минимальных математических способностях . Поверьте, он прекрасно справится со сравнением цен самостоятельно.

Выбирая товар, покупатель сравнивает несколько альтернативных (не идентичных!) вариантов:

деревянные дома — с кирпичными и газобетонными
украшения из белого золота — с серебряными и платиновыми
мезотерапию лица — со скульптурным массажем и плазмолифтингом.

Составьте сравнительную таблицу , по результатам которой выигрывает ваше предложение как наиболее безопасное, быстродостигаемое, долговечное (теплое, престижное, комфортное — подберите плюсы вашего товара или услуги). И тогда цена уйдет на второй план.

Широкий ассортимент

Эти 18 знаков без пробелов только тогда станут преимуществом, когда клиент увидит в них решение своих проблем →

Расшифруйте, что даёт широкий ассортимент

Возможность выбора из определенной ассортиментной группы . Вы можете предлагать десятки и даже сотни золотых колец, но покупатель интересуется конкретным размером. И если его не окажется на витрине интернет-магазина, для клиента лозунг о богатстве ассортимента останется пшиком. Изначально лояльный посетитель в следующий раз уйдет к конкурентам, чтобы опять не испытать разочарования.

Возможность приобрести сопутствующий товар — крышку к сковороде, щетку для сбора шерсти животных — к пылесосу, салфетки для очистки экрана — к монитору. Это выгодно для обеих сторон. Клиент покупает всё в одном месте и экономит на доставке, продавец увеличивает прибыль на 5-15%.

Возможность заказать услугу под ключ . Когда вы говорите о широком спектре услуг компании, перечислите их. Укажите, какие из них вы предоставляете отдельно, а какие — только в комплексе. Например, консалтинговая компания выполняет нейминг исключительно в составе многоэтапной услуги по регистрации фирмы, тогда как помощь в подготовке документов может находиться за ее рамками.

Часто список бесполезных преимуществ размещают в разделе «О нас». Уже исправили? Отлично! Теперь проверьте, все ли способы убеждения клиентов вы использовали на странице «О компании». Посмотрите в аргументы, которые попадают точно в цель.

А в комментариях признавайтесь, часто у вас в компаниях работают профессиональные профессионалы с индивидуальным подходом? 😉

Об авторе.

Категории

Популярное

Фирма позволяет использовать все преимущества труда. Конкурентные преимущества фирмы

Что собой представляют конкурентные преимущества компании

Какие различают виды конкурентных преимуществ компании

Для чего нужен анализ конкурентного преимущества компании

Каковы источники конкурентного преимущества компании

Основные (естественные) конкурентные преимущества компании

Искусственные конкурентные преимущества компании

Персонал как конкурентное преимущество компании

Бренд как конкурентное преимущество компании

Конкурентные преимущества компании: примеры мировых гигантов

Пример №1. Конкурентные преимущества компании Apple:

Пример №2. Конкурентные преимущества компании Coca-Cola

Пример №3. Конкурентные преимущества Нестле.

Пример №4. Конкурентные преимущества компании Toyota

Пример №5. Конкурентные преимущества компании Samsung Group

Как происходит формирование конкурентных преимуществ компании с нуля

Как осуществляется оценка конкурентных преимуществ компании

Конкурентные преимущества и выгоды: что это такое и в чем их отличия

Преимущества и выгоды. Одно и то же?

Какие бывают виды конкурентных преимуществ

Что входит в группу естественных преимуществ

1. Цена / доход

2. Сроки / экономия энергии

3. Ваш опыт

4. Условия сотрудничества

5. Достижения

6. Специализация

7. Особенности бизнеса

Какие преимущества можно назвать искусственными

1. Добавочная ценность

2. Ответственность за товар / услугу

3. Гарантия

4. Демонстрация вашего предложения

5. Отзывы ваших клиентов

6. УТП

Создание конкурентных преимуществ: как из «простого» сделать «золотое»

Анализ ЦА

Анализ конкурентов

Этапы разработки конкурентных преимуществ

Этап 1. Определите все конкурентные преимущества компании / товара / услуги

Этап 2. Ранжирование преимуществ

Этап 3. Сравнение с компаниями-конкурентами

Этап 4. Выделение уникальных преимуществ

Этап 5. Разработка ложных преимуществ

Этап 6. Развитие и контроль

Самые распространенные ошибки при разработке конкурентных преимуществ

Мы можем то, что вам не нужно

15-летний опыт работы

Высокий уровень сервиса/качества

Индивидуальный подход

Доступные цены

Широкий ассортимент

Рекомендации о том, как нужно писать конкурентные преимущества и выгоды

Только по факту

Без анонимности

Только с доказательствами

Возможность проверки

Ориентация на ЦА

Учимся разрабатывать конкурентные преимущества компании на основе ее недостатков

Примеры конкурентных преимуществ в разных сферах бизнеса компании

Преимущества для туристического бизнеса

Преимущества для юридической компании

Преимущества для транспортной компании

Преимущества для клининговой компании

Разработка ценности бренда

Как разработать ценность бренда?

Ценность+выгода

Формирование ожидания

Эффект помощи

Создание Альтер эго

Разработка преимуществ и создание ценности товара

Преимущества товара / услуги, как эмоциональной составляющей

Деньги

Экономим ваши деньги при продвижении с помощью SEO-аудита на разработку сайта

Энергия/время

Худейте не вставая с любимого дивана

Здоровье/красота

Это средство - ваша уверенность в себе

Статус/принадлежность

В этом платье вы уникальны