この会社では、労働の利点をすべて活用することができます。 会社の競争上の優位性

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この記事では次のことを学びます:

• 企業の競争上の優位性にはどのようなものがありますか?
• 会社の主な競争上の利点は何ですか?
• 企業の競争上の優位性がどのように形成され評価されるか
• 競争上の優位性を利用して売上を伸ばす方法

時間が経つにつれて、人類は新たな高みに到達し、より多くの知識を獲得します。 これはビジネスにも当てはまります。 各企業は、最も収益性の高いマーケティング ソリューションを模索し、さまざまな方法で取り組み、自社製品を最適な状態でデモしようとしています。 すべての企業は遅かれ早かれ競争に直面するため、企業の競争上の優位性は市場において重要な役割を果たし、消費者が製品を選択する際に役立ちます。

会社の競争上の利点は何ですか?

競争上の優位性企業とは、直接の競合他社に対して企業に特定の優位性をもたらす、ブランドまたは製品の特性、特性です。 競争上の優位性がなければ経済発展は不可能です。 これらは企業のコーポレート アイデンティティの一部であり、競合他社による攻撃からの保護も提供します。

企業の持続可能な競争上の優位性は、企業にとって収益性の高い発展計画を策定することであり、その助けを借りて最も有望な機会が実現されます。 このような計画は、実際の競合他社または将来の競合他社によって使用されるべきではなく、計画の結果がそれらの企業によって採用されるべきではありません。

企業の競争上の優位性の構築は、商品やサービスの市場における企業の地位、およびその導入の成功レベルに​​従って達成される目標と目的に基づいています。 オペレーティングシステムの改革は、企業の競争上の優位性の要素を効果的に開発するための基礎を築くとともに、このプロセスと既存の市場状況との間に強い関係を生み出す必要があります。

企業の競争上の利点にはどのようなものがありますか?

会社のどのような競争上の利点が特定できますか? 競争上の利点には 2 つのタイプがあります。

1. 人為的な競争上の優位性:個別のアプローチ、広告キャンペーン、保証など。
2. 企業の当然の競争上の利点:製品のコスト、購入者、有能な経営者など。

興味深い事実: 企業が商品やサービスの市場で優位に立つよう努めず、多数の同様の企業の中に分類される場合でも、その企業には何らかの形で自然に競争上の優位性が得られます。 さらに、彼女には会社のために人為的な競争上の優位性を開発するあらゆる機会があり、これにある程度の時間と労力を費やしています。 ここでは、最初に競合他社の活動を分析する必要があるため、競合他社に関するすべての知識が必要になります。

企業の競争上の優位性を分析する必要があるのはなぜですか?

Runet に関する興味深いメモ: 原則として、起業家の約 90% は競合他社を分析しておらず、この分析を使用して競争上の優位性を開発していません。 あるのは一部のイノベーションの交換、つまり企業が競合他社のアイデアを採用することだけです。 誰が最初に何か新しいことを思いついたかは関係なく、それはやはり「奪われて」しまうのです。 このような常套句がどのようにして明らかになったのかというと、次のとおりです。

• 高度な資格を持つスペシャリスト。
• 個人的なアプローチ。
• 最高品質;
• 競争力のあるコスト。
• ファーストクラスのサービス。

その他、自社の製品の品質が低く、スタッフが新人であると公言する自尊心のある企業は存在しないため、実際には企業の競争上の優位性を表していません。

不思議なことに、これは反対側からも見ることができます。 企業の競争上の優位性が最小限であれば、新興企業の発展、つまりより幅広い選択肢が得られる潜在的な消費者を集めることが容易になります。

したがって、顧客に有益な購入とポジティブな感情を提供する戦略的競争上の優位性を適切に開発する必要があります。 顧客満足度は製品ではなくビジネスから得られるべきです。

企業の競争優位性の源泉は何でしょうか?

同社の競争優位性の構造はかなり確立されています。 マイケル・ポーターはかつて、企業の競争力を高めるための 3 つの主要な源泉、すなわち差別化、コスト、集中力を挙げました。 それぞれについて詳しく説明します。

• 差別化

会社の競争上の優位性を高めるためのこの戦略の実行は、会社の製品を最適な状態でデモンストレーションするだけでなく、会社の顧客へのサービスのより効率的な提供に基づいています。

• コスト

この戦略の導入は、従業員コストの最小化、生産の自動化、規模の最小化コスト、限られたリソースの使用能力、生産コストを削減する特許取得済みのテクノロジーの使用など、会社の競争上の利点に基づいています。

• 集中

この戦略は前の 2 つの戦略と同じソースに基づいていますが、同社が採用した競争上の優位性は、狭い範囲の顧客のニーズをカバーしています。 このグループ以外の顧客は、会社の競争上の利点に不満を持っているか、その影響をまったく受けていません。

会社の主な（自然な）競争上の利点

どの企業にも当然の競争上の優位性があります。 しかし、すべての企業がそれらをカバーしているわけではありません。 これは、彼らが信じているように、競争上の優位性が明白であるか、一般に受け入れられている常套句に隠されている企業グループです。 したがって、同社の主な競争上の利点は次のとおりです。

1. 価格。 誰が何と言おうと、それは企業の主な利点の 1 つです。 企業の商品またはサービスの価格が競合価格よりも低い場合、原則として、この価格差は直ちに表示されます。 たとえば、「価格を 15% 安くします」または「小売商品を卸売価格で提供します」などです。 この方法で価格を示すことは、特に企業が企業領域 (B2B) で事業を展開している場合には非常に重要です。
2. タイミング（時間）。 各タイプの製品の正確な納期を示すことが不可欠です。 これは企業の競争上の優位性を高める上で非常に重要なポイントです。 ここでは、用語の不正確な定義（「すぐに納品します」、「予定通りに納品します」）を避けることが重要です。
3. 経験。 会社の担当者がビジネスを行う上での「落とし穴」をすべて知っているその分野の専門家である場合、それを消費者に伝えてください。 彼らは、興味のあるすべての質問について連絡できる専門家と協力することを好みます。
4. 特別な条件。これらには以下が含まれる場合があります: 限定供給オファー (割引システム、会社の便利な場所、広範な倉庫プログラム、付属のギフト、納品後の支払いなど)。
5. 権限。権威要因には、会社のさまざまな業績、展示会、コンテスト、その他のイベントでの賞、賞、有名なサプライヤーまたはバイヤーが含まれます。 これらすべてがあなたの会社の人気を高めます。 非常に重要な要素は専門家としての地位であり、これには従業員がさまざまな会議、広告インタビュー、インターネットに参加することが含まれます。
6. 狭い専門分野。この種の競争上の優位性は、例を挙げて説明するのが最も分かりやすいでしょう。 高価な車の所有者は、自分の車の一部の部品を交換したいと考えており、自分のブランドの車のみをサービスする専門サロンに連絡するか、標準的な自動車修理工場に連絡するかの選択を迫られます。 もちろん、彼はプロのサロンを選択します。 これは、企業の競争上の優位性としてよく使用される独自の販売提案 (USP) のコンポーネントを表します。
7. その他の実際の利点。同社の競争上の優位性としては、幅広い製品範囲、特許取得済みの製造技術、特別な販売プランの採用などが挙げられます。 ここで重要なことは目立つことです。

会社の人為的な競争上の優位性

人為的な競争上の優位性特別オファーがない場合に、企業が自社について語るのを助けることができます。 これは次のような場合に便利です。

1. 同社は競合他社と同様の構造を持っています (特定の活動分野における企業の競争上の利点は同じです)。
2. 同社は大企業と中小企業の間に位置します (製品の範囲が広くなく、焦点が絞られておらず、製品を標準価格で販売しています)。
3. 同社は発展の初期段階にあり、特別な競争上の優位性、顧客ベース、または消費者の間での人気はありません。 これは、専門家が職場を離れて自分の会社を設立することを決めたときによく起こります。

このような場合、次のような人為的な競争上の優位性を開発する必要があります。

1. 付加価値。たとえば、ある企業は価格で競争できずにコンピュータを販売します。 この場合、企業の次のような競争上の優位性を利用できます。つまり、PC にオペレーティング システムと必要な標準プログラムをインストールし、その後、機器のコストをわずかに増加させます。 これは付加価値であり、あらゆる種類のプロモーションやボーナスオファーも含まれます。
2. 個人的な調整。この会社の競争上の優位性は、競合他社が標準的な常套句の背後に隠れている場合にうまく機能します。 その目的は、企業の顔を示し、WHY の公式を適用することです。 あらゆる活動分野で成功を収めています。
3. 責任。 会社にとって非常に効果的な競争上の優位性です。 それは個人の成長とうまくいきます。 人は自分の製品やサービスを保証してくれる人と取引することを好みます。
4. 保証。 一般に、保証には 2 種類あります。1 つは状況 (たとえば、「領収書を受け取っていない場合は、購入代金を支払います」という責任保証) で、もう 1 つは製品またはサービス (たとえば、消費者が次のことを行う能力) です。返品・交換は1ヶ月以内とさせていただきます。）
5. レビュー。 もちろん、命令された場合を除きます。 潜在的な消費者にとって、あなたの会社について話す人のステータスは重要です。 この利点は、レビューが個人の署名付きの特別なフォームで表示される場合に非常に効果的です。
6. デモンストレーション。 これは会社の主要な競争上の利点の 1 つです。 企業に利点がない場合、またはそれらが明白でない場合は、自社製品の図解によるプレゼンテーションを行うことができます。 会社がサービス部門に従事している場合は、ビデオプレゼンテーションを作成できます。 ここで重要なことは、製品の特性に正しく焦点を当てることです。
7. 事例。 しかし、特に新しい企業の場合は、このようなケースはないかもしれません。 この場合、人工的なケースを開発できます。その本質は、相互相殺に基づいて、自分自身、潜在的な購入者、または既存の顧客のいずれかにサービスを提供することです。 そうすれば、あなたの会社のプロフェッショナリズムのレベルを示すケースが届きます。
8. ユニークな販売提案。それはすでにこの記事で言及されています。 USP の意味は、企業が特定の詳細に基づいて運営していること、または競合他社と一線を画すデータを提供していることです。 この企業の競争優位性は、研修プログラムを提供する Practicum Group によって有効に活用されています。

企業の競争力としての人材

残念ながら、今日、すべての経営陣が自社の人材に優れた競争上の優位性があると認識しているわけではありません。 策定された戦略と目標に基づいて、企業は従業員に必要な個人的な資質を構築、開発、強化する必要があることに気づきます。 しかし同時に、企業は策定された戦略の特定の組み合わせを適用する必要が生じます（これは内部管理にも当てはまります）。

これに基づいて、人材の資質を特定して開発し、企業の競争上の優位性を生み出すこと、およびこのリソースへの投資の有用性を説明することという、いくつかの重要な点に注意する必要があります。

経営者の目標が従業員の個人として会社の競争上の優位性を生み出すことである場合、従業員の個人的な特性、およびチームワークで特定される側面の本質と有効性の概念に取り組みます（創発）。と相乗効果）が非常に重要です。

企業の競争上の優位性としてチームを確立するプロセスは、企業の経営陣が考慮すべきいくつかの点を解決することなしには完了しません。

1. 従業員の活動を管理する有能な組織。
2. 従業員は目標を達成することに関心を持っています。
3. チーム内で高い成果を得るプロセスに積極的に参加する意欲を形成します。
4. 会社が求める社員の個性をサポートします。
5. 企業の取り組みを発展させます。

企業の競争上の優位性を従業員の面から形成する、提案された側面の本質に注目する価値があります。

多くの有名な大企業が競争に勝ち抜いているのは、企業の競争上の優位性として人材を有効に活用していることと、目標達成に対する従業員の関心が徐々に高まっていることによるものです。 あらゆるリソースを活用するプロセスにおける成功の主な基準は、従業員が会社の一員であり続けて会社の利益のために働きたいという願望、従業員の会社への献身、成功に対する従業員の自信とその共有です。会社の原則と価値観について。

次の要素によって特徴付けられます。

• 識別。 これは、従業員が会社に対して誇りを持っていること、および目標の充当（従業員が会社の目標を自分のものとして受け入れること）の要素を持っていることを前提としています。
• 婚約。 これは、従業員が自らの力を投資し、高い成果を達成するために積極的に参加するという願望を前提としています。
• 忠誠心。 それは、会社に対する心理的な愛着、つまり会社の利益のために働き続けたいという願望を前提としています。

これらの基準は、人材という形で企業の競争上の優位性を形成する上で非常に重要です。

従業員のコミットメントの度合いは、外部または内部の刺激に対するスタッフの反応のレベルと密接に関連しています。

企業の競争上の優位性を従業員の面から開発する場合、従業員の献身的な姿勢を明らかにするいくつかの側面に注目する価値があります。

• 熱心な社員が自らのスキル向上に努めます。
• 献身的な従業員は、操作されたり、悪影響を受けることなく、自分の意見に依存します。
• 献身的な従業員は最大限の成功を達成するために努力します。
• 忠実な従業員は、チームメンバー全員の利益を考慮し、目標の境界を超えて何かを見ることができます。
• 献身的な従業員は常に新しいことにオープンです。
• 忠実な従業員は、自分自身だけでなく、他の人に対してもより高い敬意を持っています。

忠誠心は多面的な概念です。 チームの倫理観、モチベーションの度合い、活動の理念、仕事の満足度などが含まれます。 このため、人材という形での競争上の優位性が最も効​​果的なものの 1 つとなります。 この献身的な姿勢は、従業員が職場で周囲の人々と持つ関係に反映されています。

経営者が人材の競争上の優位性を生み出したい場合、従業員間の忠誠心を生み出すという課題が生じます。 結成の前提条件は従業員の個人的特性と労働条件の2種類に分けられます。

従業員に関する企業の競争上の優位性は、従業員の以下の個人的特性を利用して形成されます。

• この活動分野を選んだ理由。
• 仕事のモチベーションと仕事の原則。
• 教育。
• 年。
• 家族のステータス。
• 既存の労働倫理。
• 会社の領土上の利便性。

従業員に関する会社の競争上の優位性は、以下の労働条件を通じて形成されます。

• 会社の最大限の成功を達成することに対する従業員の関心のレベル。
• 従業員の意識レベル。
• 従業員のストレスの度合い。
• 従業員の重要なニーズがどの程度満たされているか (給与、労働条件、創造的な可能性を表現する機会など)。

しかし、忠誠心が従業員の個人的特性や会社自体の雰囲気に依存していることも考慮する必要があります。 したがって、経営者が人事面で会社の競争上の優位性を確立しようとしている場合、まず、従業員のロイヤルティに悪影響を与える可能性のあるこの会社の問題がどれほど深刻であるかを分析する必要があります。

企業の競争上の優位性としてのブランド

今日、企業は競合他社と戦うために、コアサービスのリストに追加サービスを含め、新しいビジネス方法を導入し、スタッフと各消費者の両方を優先しています。 同社の競争上の優位性は、市場の分析、開発計画の策定、重要な情報の入手から生まれます。 競争と絶え間ない変化の過程にある企業は、組織の内部管理と、安定した競争力の強力な地位を確保し、市場の変化する状況を監視できる戦略の開発の両方と協力する必要があります。 今日、競争力を維持するためには、企業が競争上の優位性を生み出すことができる最新の管理と生産の原則を習得することが重要です。

企業の商標（ブランド）は、正しく使用されれば、収入を増やし、販売数を増やし、既存の品揃えを補充し、製品やサービスの独自の利点を購入者に知らせ、この分野の活動にとどまり、また、効果的な開発方法。 ブランドが企業の競争上の優位性となるのはこのためです。 この要素を考慮に入れていない経営者は、自分の組織をリーダーの中に入れることは決してありません。 しかし、商標は企業の競争力を高めるためのかなり高価なオプションであり、その導入には特別な管理スキル、企業のポジショニング方法に関する知識、ブランドとの協業経験が必要です。 商標の開発には、特に競合との関係のテーマに関連したいくつかの段階があります。

1. 目標の設定：
   • 会社の目標と目的の策定 (会社の競争上の優位性を形成するための初期段階)。
   • 社内におけるブランドの重要性を確立する。
   • ブランドの必要な地位（会社の特徴、寿命、競争上の優位性）を確立する。
   • 測定可能なブランド基準 (KPI) を確立する。

1. 開発レイアウト:
   • 既存のリソースの評価 (企業の競争上の優位性を形成するための初期段階)。
   • お客様および出演者全員の承諾。
   • 開発期限の承認。
   • 追加の目標や障害を特定します。

1. ブランドの既存の地位の評価 (既存のブランドに適用):
   • 顧客の間でのブランドの人気。
   • 潜在的な顧客のブランド認知度。
   • 潜在顧客のブランドに対する親近感。
   • ブランドロイヤルティの度合い。

1. 市場状況の評価:
   • 競合他社の評価 (会社の競争上の優位性を形成するための初期段階)。
   • 潜在的な消費者の評価 (基準は好みとニーズです)。
   • 販売市場の評価（供給、需要、開発）。

1. ブランドの本質についてのステートメント:
   • 潜在的な顧客に対するブランドの目的、地位、利点。
   • 独占性（会社にとっての競争上の利点、価値、特徴）。
   • 商標の属性 (コンポーネント、外観、主なアイデア)。

1. ブランドマネジメントプランニング：
   • マーケティング要素の開発と、（組織のブランドブックに記載されている）ブランド管理プロセスの説明に取り組みます。
   • ブランドの宣伝を担当する従業員を任命します。

1. ブランドの紹介と人気の向上 (ブランドのプロモーションにおける企業の競争優位性の成功は、この段階にかかっています):
   • メディアプランの開発。
   • 広告素材の発注。
   • 販促資料の配布。
   • 多機能なロイヤルティ プログラム。

1. ブランドの有効性と実行された作業の分析:
   • 第一段階で設定したブランドの定量的特性（KPI）を評価します。
   • 得られた結果と計画された結果の比較。
   • 戦略を修正します。

企業の競争上の優位性として商標を効果的に導入するために必要な基準は、企業イメージの視覚的および意味的完全性を表す単一の企業スタイルを遵守することです。 企業スタイルの構成要素は、製品名、商標、トレードマーク、モットー、コーポレートカラー、従業員のユニフォーム、および企業の知的財産のその他の要素です。 企業スタイルは、企業の製品、情報リソース、および企業全体の構造の視覚的および意味的完全性を保証する、個別に開発された一連の言語、色、視覚的な定数 (コンポーネント) です。 企業スタイルも企業の競争上の優位性として機能します。 その存在は、会社のトップが顧客に良い印象を与えることを目指していることを示しています。 ブランディングの主な目標は、クライアントがこの会社の製品を購入したときに経験したポジティブな感情を呼び起こすことです。 他のマーケティング要素が最高の状態にある場合、その企業スタイルは、企業にいくつかの競争上の利点をもたらす可能性があります (特に、競争機会のトピックの枠組み内で)。

• 会社の美的地位と視覚的認識にプラスの影響を与えます。
• 共同作業の有効性を強化し、スタッフを団結させ、従業員の組織に対する関心と必要性の感覚を高めます（従業員個人における会社の競争上の優位性）。
• 組織の広告キャンペーンおよびその他のマーケティングコミュニケーションにおける誠実性の達成に貢献します。
• 通信開発コストを削減します。
• 広告プロジェクトの効果を高めます。
• 新製品の販売コストを削減します。
• 顧客が情報の流れをナビゲートしやすくなり、会社の製品を正確かつ迅速に見つけられるようになります。

ブランドの関連付けは、企業の競争上の優位性を高める際に考慮すべき重要な 4 つの要素で構成されます。

1. 目に見えない基準。 これには、ブランドのアイデア、人気度、特徴など、ブランドに関する情報がすべて含まれます。
2. 明確な基準。 ここでは感覚への影響が非常に重要な役割を果たします。 これらの基準は、機能的 (たとえば、より便利に使用するための特別な形式)、物理的、および視覚的 (広告資料でのブランドの表示) です。 企業の競争上の優位性を高めるには、有形と無形の両方の基準が必要です。
3. 感情的な特徴。 ブランドは、顧客の間にポジティブな感情と信頼を呼び起こすとき、企業の競争上の優位性を表します。 ここでは、具体的な基準（たとえば、独自の広告キャンペーン）を使用する必要があります。 専門家らは、これらの基準によって、ブランドの目に見えない特徴について顧客の間で意見が生まれると述べています。
4. 合理的な特性。 これらは、製品の機能基準（たとえば、「最大 10 倍長持ち」するフォルクスワーゲンやデュラセルのバッテリーを使用した燃費の良い車両）、消費者とのコミュニケーション方法（例としては Amazon）、および以下に基づいています。顧客とブランドを所有する会社との関係（さまざまな航空会社の常連顧客向けのプロモーション）。 合理的な特性を考慮することは、企業の競争上の優位性を形成する上で非常に重要です。

企業の競争上の優位性を高める際には、企業スタイルのコンポーネントの主なキャリアを知る必要があります。

• サービス コンポーネントの要素 (大きなステッカー、大きなパネル、壁に取り付けられたカレンダーなど)。
• オフィスコンポーネント (法人フォーム、登録フォーム、メモ用の紙資料など)。
• 紙媒体での広告（カタログ、各種カレンダー、小冊子、目論見書など）。
• お土産商品（万年筆、Tシャツ、事務用文具など）。
• プロパガンダの要素 (メディアの資料、さまざまなイベントのためのホールの装飾、プロパガンダの目論見書)。
• 書類 (名刺、パス、社員証など)。
• その他の形式（企業のバナー、企業のシンボルが入った梱包材、従業員のユニフォームなど）。

また、ブランドは従業員個人における会社の競争上の優位性に影響を与え、組織にとって自分の重要性を感じている従業員の団結に貢献します。 商標は企業の発展プロセスの要素であり、収益と売上を増加させるだけでなく、製品範囲を補充し、サービスや製品のすべての肯定的な側面に対する顧客の認識を高めるのにも役立つことがわかりました。 こうした状況は、同社の競争上の優位性も強化します。

企業の競争上の優位性: 世界的巨人の例

例その1。 Apple の競争上の利点:

1. テクノロジー。これは、革新的な企業の主な競争上の利点の 1 つです。 ソフトウェアとテクノロジーの各要素は同じ企業内で開発されているため、コンポーネントは全体として完全に調和しています。 これにより、開発者の作業が容易になり、高品質の製品が保証され、生産コストが削減されます。 消費者にとって、デバイスの快適な使用感とエレガントな外観は重要な役割を果たします。 必要な部品とプログラムの完全なセットは、企業の競争上の優位性だけでなく、消費者に新しいガジェットの購入を強いる事実でもあります。
2. 人事部。同社の主要な競争上の利点の 1 つはスタッフです。 Apple は、質の高い専門家 (最も能力が高く、創造的で高度な人材) を雇用し、個人の業績に応じて適切な賃金とさまざまなボーナスを提供して社内に留まるよう努めています。 さらに、サプライヤー工場である Inventec および Foxconn における未熟な従業員や児童労働のコストも削減されます。
3. 消費者の信頼。効果的な PR およびマーケティング戦略の助けを借りて、組織はブランドの人気を高めるだけでなく、定期的な顧客ベースを構築することができます。 これらすべてが、国際企業 Apple の競争上の優位性を適用する成功をさらに高めます。 たとえば、同社は有望なミュージシャン (YaeNaim、Royksopp、Feist など) とコラボレーションしています。 最も有名な組織 (SciencesPoParis など) は、自社の製品を使用してライブラリを完全に完成させるための契約を締結しています。 Apple製品のみを販売する店舗は世界中に約500店舗あります。
4. 革新。これが革新的な企業の主な競争上の利点です。 研究開発に投資することで、組織は顧客の新たなニーズに迅速に対応します。 その一例は、1984 年に開発された Macintosh です。Macintosh は商業的な人気を博し、ユーザーの間で人気のあるグラフィック要素とコマンド システムの変更を備えていました。 初代iPhoneは2007年に発売され、絶大な人気を博しました。 MacBookAir はその地位を失うことなく、依然として現代の最も薄いラップトップであり続けています。 同社のこうした競争上の優位性は大きな成功であり、否定の余地のないものです。
5. サプライチェーンの組織。 Apple ブランドの人気は、同社がサプライヤー工場と多くの生産的な契約を結んだことを意味します。 これにより、企業自身の供給が確保され、必要なコンポーネントを市場から高コストで購入する必要がある競合他社への供給が遮断されます。 これは同社にとって大きな競争上の利点であり、競合他社を弱体化させます。 Apple は配信プロセスの改善に投資することが多く、その結果、収益が増加します。 たとえば、90年代には多くの企業がコンピューターを水路で輸送していましたが、アップルはクリスマス前夜に製品を空路で輸送したことで約5,000万ドルを過払いしました。 この会社の競争上の優位性により、競合他社は排除されました。競合他社は、この方法で商品を輸送することを望まなかった、または考えなかったからです。 さらに、同社はサプライヤーに対する厳格な管理を維持しており、常に経費の文書化を要求しています。

例その2。 コカ・コーラ社の競争上の優位性

1. .主な利点コカ・コーラ商社の主な競争上の利点は、約 450 種類の製品を擁する清涼飲料メーカーの中で最大のブランドであるため、その人気です。 このブランドは世界で最も高価であり、さらに 12 社の製造会社 (スプライト、ファンタ、ビタミンウォーター、コカ・コーラ ライトなど) が含まれています。 同社の競争上の優位性は、あらゆる種類のソフトドリンクの最初のサプライヤーであるという事実にあります。
2. Sのテクノロジーオカ～コーラ(これが会社の主な競争上の利点です)。 ドリンクの秘密のレシピを知りたいという人も多かったです。 このレシピは米国の Trust Company Of Georgia の貸金庫にあります。 組織の少数の上級管理者だけがそれを開くことができます。 すでに製造されたドリンクベースは製造工場に送られ、そこで特殊で正確なプロセスを使用して水と混合されます。 今日、このドリンクのベースを作成するのは、決して簡単な作業ではありません。 秘訣は、飲み物の組成に「天然フレーバー」が含まれていることですが、その特定の要素は指定されていません。
3. 革新(これには、エコロジー分野における同社の競争上の優位性も含まれます):
   • 同社は、最新の設備を導入して売上の低迷を改善したいと考えています。 100種類以上のドリンクを調合したり、オリジナルミックス（ライトコーラやダイエットコーラなど）を作ることができます。
   • コカ・コーラ カンパニーの環境競争上の優位性は、リサイクル プログラムの再考にあります。 これにより、企業の経営陣は廃棄物の処分と分別が容易になります。 このような機械では、選別プロセスを除いて、プラスチックやアルミニウムで作られた容器を置くことができます。 さらに、デバイスは会社の飲み物やブランドバッグの購入、さまざまなエンターテイメントプロジェクトへの訪問に使用できるポイントを付与します。
   • 同社は環境に優しい製品の生産に努めているため、この競争上の優位性はうまく機能しています。 さらに、コカ・コーラは、電気モーターによる有害な排出物を出さずに動作する eStar カーを使用するプログラムを開発中です。
4. 地理的な利点。建設会社としての同社の地理的な競争上の利点は、世界 200 か国で製品を販売していることです。 たとえば、我が国にはコカ・コーラの製造工場が 16 あります。

例その3。 ネスレの競争上の優位性。

1. 製品範囲とマーケティング戦略。同社の競争上の優位性は、幅広い製品を運営していることと、製品市場での強みとなる多数のブランドの品揃えにあります。 製品は約 30 の主要ブランドと膨大な数の地元ブランドで構成されています。 ネスレの競争上の優位性は、人々のニーズに基づいた国家戦略を策定することにあります。 たとえば、コーヒー飲料「ネスカフェ」は国ごとに生産構造が異なります。 それはすべて購入者のニーズと好みによって異なります。
2. 効果的な管理と組織構造。会社にとって非常に重要な競争上の利点。 成功の指標は、危機の年と考えられていた 2008 年の同社の売上高が 9% 増加したことです。 この組織は人材を適切に管理し、新しいプロジェクトやプログラムに効果的に資金を提供しています。 これらのプログラムには、競合他社を含む他の企業の株式の購入が含まれます。 したがって、同社の競争上の優位性はその拡大にあります。 さらに、ネスレの分散型管理システムとその構造の適切な管理により、ネスレは市場の変化に迅速に対応できます。
3. 革新。同社の極めて重要な競争上の優位性は、顧客ニーズを満たす技術の導入、製品の差別化、味覚の向上を通じて企業の発展に貢献する科学プロジェクトや技術革新への最大の投資家であることである。 さらに、イノベーションを利用して製造プロセスを最新化しています。 同社のこの競争上の優位性により、製造の最適化と環境に優しい製品の生産という問題が解決されます。
4. 世界市場におけるグローバルな存在感。当社の紛れもない競争優位性は、市場に登場した瞬間から徐々に拡大し改善され、全世界をカバーするという創業の歴史に基づいています。 ネスレは消費者とネスレをもっと近づけることに興味を持っています。 これにより、各部門が独立してマネージャーを任命し、製品の生産と配送のプロセスを組織し、信頼できるサプライヤーと協力することができます。
5. 有資格者。人事面での同社の競争上の優位性は、同社が国際レベルでの従業員の研修に多額の費用を費やしていることにあります。 ネスレは従業員から高度な能力を備えた経営チームを編成します。 我が国の従業員数は約 4,600 人で、当社のグローバルな人的資源は約 30 万人です。

例その4。 トヨタの競争優位性

1. 高品質の製品。 同社の主な競争上の利点はトップレベルの製品です。 2015年に我が国では、このブランドの約12万台の車が販売されました。 同社のこの競争上の優位性が決定的なものであると、元社長の張富士夫氏は語った。 したがって、トヨタ車を購入する場合、消費者は一連の最新の技術開発が保証されます。
2. 幅広いモデル。トヨタ ショールームでは、トヨタ カローラ (小型乗用車)、トヨタ アベンシス (ユニバーサルで快適な車)、トヨタ プルス (新型)、トヨタ カムリ (全シリーズの車を展示)、トヨタ ヴァーソ (乗用車) など、ブランドの車のすべてのモデルを運営しています。トヨタ RAV4 (小型 SUV)、トヨタ ランドクルーザー 200 およびランドクルーザープラド (人気の最新 SUV)、トヨタ ハイランダー (全輪駆動クロスオーバー)、トヨタ ハイエース (快適な小型車)。 さまざまな好みや経済力を持つ消費者向けに自動車のモデルレンジが提供されているため、これは同社にとって優れた競争上の利点となります。
3. 効果的なマーケティング。同社の優れた競争上の利点は、Toyota Tested による検査付き車両の認証です。 私たちの国でそのような車を購入する顧客は、テクニカルサポートサービスの継続的な作業からなる24時間サポートを受ける機会があります。 同社の車は下取りプログラムを通じて購入でき、トヨタからの有利なオファーにより購入が簡単になります。
4. 顧客が第一です。トヨタのもう一つの重要な競争上の優位性は、トヨタが2010年に「パーソナル&プレミアム」プログラムを開発し、モスクワで開催された国際自動車ショーで発表したことである。 このプログラムには、車の購入時に有利なローンのオファーが利用できることも含まれています。 新車購入調査組織の専門家らは、ロシアの消費者がトヨタに最も忠実であることを発見した。
5. 効果的な会社経営。 同社のこの競争上の優位性は、ロシアにおけるトヨタ車の販売活動全体をオンラインで管理できる効果的な ERP プログラムの存在によって表れています。 このプログラムは 2003 年に開発されました。 ロシアにおけるこのプログラムの独自性は、市場での地位、我が国でビジネスを行う際のさまざまな特徴、および既存の法律との組み合わせにあります。 同社のもう 1 つの競争上の利点は、その包括的な企業構造です。これにより、同社とそのパートナーは、ショールームや倉庫などでの特定の製品モデルの在庫状況に関するデータを迅速に管理できるようになります。 さらに、Microsoft Dynamics AX には、自動車で実行される操作に関するすべてのドキュメントが含まれています。

例その5。 サムスングループの競争優位性

1. 消費者の信頼。同社は 1938 年に設立され、長年にわたる努力により、多大な成果を上げてきました（ブランド価格で 20 位、装備品で 2 位など）。 消費者の信頼はサムスングループの最も重要な競争上の利点です。 この文書管理組織は世界で「最も信頼できる」組織であることが判明しました。 これらは、企業の歴史、ブランド、顧客の信頼がどのように企業にとって大きな競争上の優位性となるかを示す指標です。
2. 会社経営。同社のこの競争上の優位性は、管理分野における豊富な経験と、変化する市場状況において管理方法を常に改善していることにあります。 たとえば、2009 年に実施された最近の会社改革により、会社の各部門の独立性が高まり、管理プロセス全体が簡素化されました。
3. テクノロジー。この会社の競争上の優位性は、ハイテクを活用しているという事実にあります。 サムスン グループは、レシプロおよびロータリー コンプレッサー、光ファイバー、エネルギーの応用と集中の技術を先駆的に開発しました。 さらに、同社は最も薄いリチウムイオン電源を開発しました。 建設会社としての同社の競争優位性は、事業分野における通信システムの開発でトップに位置し、ガスや石油のパイプライン、その他の建設分野の技術開発を進めているという事実に表れています。 。
4. 同社には革新的な利点があります。同社のこの競争上の優位性は、機器の最新化と革新的な製品コンポーネントの分野でたゆまぬ努力をしているという事実にあります。 この組織には、世界中の多くの科学部門が含まれています。 化学電流リソース、ソフトウェア、各種機器の分野で研究活動を行っています。 サムスンは電気工学を促進する計画を実施し、エネルギー資源を維持する方法に取り組んでいます。 同社の競争上の優位性は、世界各地から優秀な人材を雇用していることでもあります。 さらに、同社は世界最高の工科大学と提携し、その開発やアイデアに投資しています。
5. 会社の成功したマーケティング システム。同社の競争上の優位性は、多くの活動分野における強力なマーケティングキャンペーンでもあります（アップル社との競争において、サムスンはそれを追い越そうと、かなり積極的な広告政策を追求しました）。 Cheil Communications という会社の一部門がこの分野で事業を行っています。 広告、マーケティング分析、市場状況分析の分野で活躍します。 さらに、同社の競争上の優位性の要素は慈善分野での支援であり、それが消費者を同社に引き付け、人気を高めます。 同社には慈善活動に関する特別部門もあります。

企業の競争上の優位性をゼロから構築する方法

もちろん、主導的地位を占めていない場合や市場で目立たない場合でも、どんな組織にも長所と短所があります。 こうした現象の原因を分析し、会社にとって効果的な競争上の優位性を築くには、奇妙なことに、他の誰よりも状況を適切に評価し、欠点を指摘できる消費者に目を向ける必要があります。 。

顧客は、立地、信頼性、単純な好みなど、企業のさまざまな競争上の利点を指摘できます。 企業の収益性を高めるためには、このデータを収集して評価する必要があります。

しかし、これでは十分ではありません。 あなたの会社の長所と短所（自分が持っているものと持っていないもの）を文書化します。 企業にとって効果的な競争上の優位性を確立するには、すべての詳細を明確かつ具体的に示すことが重要です。たとえば、次のとおりです。

会社の競争上の利点のすべてがこのブロックに反映される必要はありませんが、ここでは、組織を構築する必要がある組織の長所と短所をすべて示すことが重要です。

集中して、1 枚の紙を 2 つの部分に分割し、そこに会社の長所と短所を追加し始めます。 次に、欠点を評価し、それを会社の競争上の利点に変えます。 例えば：

ここではそれほど複雑ではありません。 次に、このリストを使用して、企業の競争上の優位性を最も重要なものから最も重要でないものまで発展させる必要があります。 潜在的なクライアントにとって明確で、簡潔かつ効果的である必要があります。

多くの企業が秘密にしている側面もあります。 企業の他の競争上の利点が実現できない場合、または利点の有効性を高める必要がある場合に、定期的に使用できます。 組織の利点は、消費者のニーズを満たすことと適切に組み合わせる必要があります。

実例:

• だった：実務経験 – 15 年。

• なりました：長年の経験によりコストを70%削減

• だった：商品の値下げ。

• なりました：自社車両の存在により、製品のコストが 20% 削減され、輸送コストが 15% 削減されます。

企業の競争上の優位性を評価する方法

企業の競争優位性の成功は、競争における企業の立場の長所と短所を完全に評価し、分析結果を競合他社の指標と比較することによって評価できます。 分析は、CFUの指数評価法を参考にして行うことができる。

よく練られた行動計画は、ライバル企業の欠点を自社の競争上の利点に変えることができます。

この分析の基準は次のとおりです。

• 業界における市場の変化、熾烈な競争、競合企業の競争上の優位性の枠組みの中で自社の地位を守るという同社の安定性。
• 企業には有効な競争上の優位性があるか、あるいはその優位性が欠如している。
• この行動計画に従って活動する場合、競争で成功を収める機会（競争システムにおける企業の地位）。
• 今期における企業の持続可能性のレベル。

競合他社の活動の分析は、加重評価または非加重評価の方法を使用して実行できます。 前者は、競争力を示す特定の指標 (1 から 10) に関する企業のスコアにその重みを乗じることによって決定されます。 2 つ目は、すべての効率係数が同様に重要であるという事実を前提としています。 企業の競争上の優位性は、最高の評価を得たときに最も効果的に発揮されます。

最後の段階では、企業の専門家が企業の競争上の優位性の形成に悪影響を与える戦略的間違いを特定する必要があると想定しています。 効果的なプログラムには、困難な状況から抜け出す方法が含まれている必要があります。

この段階の課題は、問題の包括的なリストを作成し、企業の競争上の優位性と戦略の形成にとって最も重要な問題を克服することです。 このリストは、企業の活動、市場状況、競合他社の立場の評価結果に基づいて作成されます。

次の点に対処しない限り、これらの問題を特定することは不可能です。

• 採用されたプログラムが外部および内部の問題状況から企業を保護できないのはどのような場合ですか?
• 採用された戦略は、現在の競合他社の行為から適切なレベルの保護を提供しますか?
• 採用されたプログラムはどの程度まで会社の競争上の優位性をサポートし、組み合わせていますか?
• 推進力の影響を考慮して、採用されたプログラムはこの活動分野で効果的ですか?

自社の競争上の優位性を製品販売の専門家が確実に活用できるように努める必要がある。 彼らは通常、製品や会社については豊富な知識を持っていますが、自分の組織の競合他社については知識がありません。これは重大な間違いです。 会社の競争上の優位性を理解し、競争上の優位性を実現するために取り組む能力は、営業マネージャーの重要なスキルの 1 つです。

ほぼすべての人が割引システムを導入する機会があります。 企業の競争上の優位性を適切に活用することは、ダンピングではなく、組織の地位とその利益を強化する技術によって表現されます。

この技術を習得するには、Practicum Group 組織のトレーニングに参加できます。 従業員や経営陣のパフォーマンスの向上、会社の競争上の優位性を高めるだけでなく、売上の増加や消費者との関係強化に役立つトレーニング プログラムを実施するためのサービスを提供しています。

サービス一覧：

• 「プロフェッショナル」セールスマネージャー研修プログラム。
• 管理者および従業員向けの研修。
• 管理者教育。
• 専門センター「プラクティカムグループ」での研修。

Practicum Group 組織の創設者はエフゲニー・イゴレビッチ・コトフです。 2006 年から運営されており、その間、従業員、マネージャー、あらゆるタイプのマネージャーなど、4 万人を超える人々のトレーニングに成功しました。

この組織は、CIS 諸国の約 100 都市に加え、トルコ、モルドバ、ラトビア、キルギス、カザフスタンをカバーしています。

今日では、顧客ロイヤルティと会社への愛を期待しながら、ブランド、そのプロモーションと開発のための戦略を作成し、ポジショニングに取り組むだけではもはや十分ではありません。 目の肥えたバイヤーはその会社を信頼したいと考えています。 彼はお金を出して、リスクを冒さずに期待通りのものを手に入れることができることを知ってください。 したがって、どの企業にとっても、潜在的な顧客に対して自社の競争上の優位性を提示し、顧客のニーズを満たすことができることを示すことが重要です。 この記事では、 競争上の優位性とは何ですか、それらが必要な理由、それらが何であるか、そしてそれらを見つけ、ハイライトし、グループ化する方法。

競争上の利点と利点: それらは何であり、それらの違いは何ですか?

競争上の優位性の概念は、他の既存の市場参加者、つまり同じ分野で協力している競合企業に対する、企業、製品、サービス、またはブランドの優位性をもたらします。 ビジネスにとって、競争上の優位性は多くの重要な問題の解決に役立ちます。

• 市場における企業の地位を強化します。
• 安定した成長と中断のない運営の見通しを生み出します。
• 競合他社が市場に参入するのに困難をもたらします。

しかし、競争上の優位性の最も重要な価値は、会社に利益を生み出す能力です。 どの企業も利益を追求し、顧客ベースの開発と拡大を目指して活動します。 そして、これには他に類を見ない競争上の優位性が彼女を助けます。 それらは消費者にとって主な動機となり、必要な行動を取るよう消費者に促します。

利点とメリット。 同じ？

マーケティングでもインターネット マーケティングでも、利点と利点の概念に繰り返し遭遇したことがあるでしょう。 高品質のランディング ページを開発する場合、利点や利点のリストを含むブロックは、販売戦略と構造の必須の部分です。 しかし、多くの経営者は 2 つの概念が同等のものであると認識していますが、これは大きな間違いです。

その価値とクライアントへの影響という点では、メリットと利点は同じです。 それらは同じ結果をもたらします。 しかし、それらは意味が異なるため、何を理解し、いつどのように使用するかを理解することが重要です。

利点は、製品、サービス、または企業全体の特性に基づいて形成されます。 彼らの助けにより、クライアントは理解します なぜあなたの会社はどのように優れているのか?そしてなぜそれが彼にとって良いのか。

利点は、特性によってもたらされる利点の派生です。 これらは、クライアントが問題を解決し、生活を楽にし、時間、お金、または現時点で購入者に関連するあらゆるものを節約するのに役立ちます。

組織の競争上の優位性と利点はその特殊性において異なりますが、それらは共通の要件によって統一されています。 彼らはしないといけない：

• 競合他社よりも目立つ。
• 顧客のニーズを満たす。
• 変化する市場において安定して変化しないこと。
• 独自性を持ち、他のどの企業もそのような利点や利益を提供しないことを明確にします。
• 企業の利益のために働きます。

競争上の優位性は、対象となる購入者の要望に基づいている必要があり、それを研究する必要があります。 メリットが得られたら、それに基づいてメリットを強調し、顧客にデモンストレーションすることができます。 ノートパソコンの修理サービスを例に挙げてみましょう。

お客様の願い（I WANT）:

• ラップトップがクラッシュや不具合なく動作することを望みます。
• ノートパソコンの速度が低下したり、熱くなったりしないようにしたいです。
• ラップトップで快適に作業したい。

クライアントの基準 (希望に応じて):

• 予想した金額よりも高くならないようにしたいです。
• ラップトップを 1 ～ 2 日以内に修理してもらいたいのですが。
• 純正のスペアパーツを取り付けたいのですが。
• 少なくとも 6 か月の修理保証を希望します。
• 自分でサービスセンターに行きたくない。

潜在的なクライアントが設定した基準の分析に基づいて 、私たちは利点を生み出します：

• ノートパソコンの修理は100 UAHから。
• 修理時間 - 1〜2日。
• Asus、Acer、Samsung の純正スペアパーツの取り付け。 中国製の類似品や偽物は使用しません。
• 修理保証 - 12 か月。
• ラップトップをサービスセンターに宅配便で配送し、修理後にお客様のお手元に届けます。

利点が特定されました。 メリットに移りましょう。

• 時間の節約 - 修理にはわずか 2 日かかります。
• お金の節約 - ノートパソコンの修理費用は他のサービス センターより 20% 安くなります。
• 手間を省きます - 宅配業者がラップトップを置いたまま返却します。

理想的には、利点と利点の両方を記載する必要があります。 どのような情報もサイトのコンバージョンに影響を与えるため、必ず内容を確認し、購入者に実証してください。

もしあなたが、あなたの街で他の 50 社が販売している消費財を販売する会社を設立する計画を立てていて、競争上の優位性を強調することは不可能であると考えているなら、それは大きな間違いです。 どの企業でも、他の企業と一線を画す強力なメリットを生み出すことができます。 重要なのは、それを行う方法を知ることです。 このことについては、また喜んでお伝えさせていただきます。

競争上の優位性にはどのような種類がありますか?

競争上の優位性は、自然なものである場合もあれば、人為的なものである場合もあります。 自然の利益は事実を述べ、真実の情報を伝えますが、人工の利益は操作の範疇に属しますが、正しく提示されれば大きな利益となる可能性があります。

自然の恩恵とは何でしょうか？

多くの場合、企業は当然の利点を発揮せず、それが明白であると考えています。 そして、競合他社の間で最も一般的な価値観でさえ非常に強力に提示される可能性があるため、これは大きな間違いです。 以下に、このグループに含まれるものをリストします。

1. 価格/収入

おそらく最も強力な利点です。 特に競合他社がそれを持っていない場合はそうです。 ただし、ここでは情報を正しくフォーマットすることが重要です。 「低価格」「常連客向け割引」「卸価格」「メーカー価格」などの定型文は書かないでください。 「冷蔵庫が 25% 割引」「価格が市場価格より 30% 安い」など、具体的に書きます。 常に数字で話します。 これは、特に B2B 企業にとって非常に重要です。 収益に関する情報も、潜在的な購入者の注意を非常に引き付けます。 これは情報ビジネスマンによって非常に頻繁に使用され、サービスの利点としてユーザーがお金を稼ぐ機会を提供します。

2. タイミング/エネルギーの節約

クライアントは常に時間を節約したいと考えています。 具体的な期限を指定して、この機会を与えてください。 物流部門が十分に発達しており、迅速な配達を保証している場合は、ある地点から別の地点まで商品を配達するのにかかる日数を書き留めてください。 ここでは、官僚主義や「迅速な納品」などの決まり文句を排除することも重要です。 「キエフからドニエプルまで 1 日で配達」または「市内のどこへでも 1 時間で配達」と記入します。 貴重な利点とは、消費者が労力、エネルギー、時間を節約したり、自分自身の生産性を高めたりするのに役立つ利点に関する情報である場合があります（たとえば、清掃業者のサービスを利用する場合、顧客は清掃料金を支払い、清潔さを保つことでエネルギーを節約します）彼の家）。 このような顧客ケアは信頼を呼び起こし、消費者の行動を促します。

3. あなたの経験

ここで非常に重要なのは、「私たちはこの分野の専門家です...」というありきたりなフレーズに近づいて紙一重を越えないようにすることです。 そのような表現はもはや機能せず、誰にとっても興味がありません。 自分の経験を宣言することに決めた場合は、実際に話してください - 10年間の活動で何をしたか：150の家を建て、全国に15の支店を開き、新しい商品の生産ラインを導入したなど。 クライアントはあなたの長年の仕事に関する情報ではなく、あなたの成功に関する事実を求めています。

4. 協力条件

ここでは、協力の特定の特徴が利点となる可能性があります。 競合他社もリストに挙げているものを公開することを恐れないでください。 現金および現金以外の支払いを受け入れることで、購入者に利便性が提供され、販売の可能性が大幅に高まります。 協力のすべての要素を示してください。ショールームの存在、注文に応じて製品モデルを製造する可能性、市交通機関や地下鉄の駅に近いオフィスの地理的位置などです。 セルフピックアップの可能性や独自の倉庫、または顧客に競争上の優位性として時間や労力を節約するメリットを与える情報であっても、購入者に最大限の快適さを提供することで、あなたの手に影響を与える可能性があります。

5. 実績

卒業証書、卒業証書、証明書、ロゴが入ったパートナー企業や大規模な顧客企業のリストは、企業に信頼を与える社会的証明として機能し、競争上の優位性の主な目的となります。 潜在的な顧客に示す文書の助けを借りて、自分の経験、地位、権威を強調します。 そして、これはバイヤーにとって非常に重要です。なぜなら、あなたが将来と発展のために働いていることを示しているからです。つまり、あなたの会社は明日閉店するわけではありません。

6. 専門化

あなたの会社が狭い専門分野で事業を行っている場合は、必ずこのことをクライアントに伝える必要があります。 Ariston ブランドの洗濯機を使用していると想像してください。 そしてある日、それはあなたのために壊れました。 アリストンの洗濯機のみを修理する会社と、すべてのブランドの洗濯機を修理する会社のどちらに連絡しますか? 確かに、第一に、従業員は洗濯機の問題に関してより経験豊富であると無意識のうちに結論付けるからです。

7. ビジネスの特徴

ビジネスに特有のあらゆる事実が競争上の優位性となる可能性があります。 特定の技術や設備の使用、競合他社を上回る製品の品揃え、ヨーロッパでの原材料の購入、これらすべてが王になるのに役立ちます。 特典を作成する際には、この情報をお見逃しなく。

どのような利点が人工的と言えるでしょうか？

このような利点は、非常に人気のあるニッチ市場で事業を展開する企業にとって役立ちます。 すべての組織はほとんどの場合同じ原則に従って機能するため、このような企業が競争力の違いを見つけることは通常非常に困難です。 あるいは、人為的な優位性の形成は、市場に参入したばかりで既存の参加者と「競争」できない若い企業が目立つのに役立ちます。 そのような利点として役立つものをリストしてみましょう。

1. 付加価値

女性用のドレスを販売しているとします。 このニッチ市場では、あなたと同じサプライヤーから商品を購入する可能性さえある同様の企業と競争することは非常に困難です。 解決策はあります。付加価値を生み出すことです。それは、競合他社が提供していないものをクライアントに提供することです。 たとえば、ドレスを購入すると、アクセサリーがプレゼントされます。 言い換えれば、最も普通のプロモーションでも、競合他社に対して優位性を生み出し、購入者の注目を集めるのに役立ちます。

2. 製品・サービスに対する責任

自分が販売しているものに対して真の責任を負うつもりであれば、これは非常にうまくいきます。 たとえば、あなたが販売しているドアは安価な代替品を使用せずにオーク材で作られていることがわかっているため、30 年はもつと主張します。 あなたのステートメントに説得力があれば、クライアントはあなたに引き寄せられるでしょう。

3. 保証

条件が満たされれば、いかなる保証も競争上の優位性となります。 サービスと製品の両方に対して保証を提供できます。 たとえば、法律では 14 日以内にのみ返品および交換が可能であるにもかかわらず、30 日以内であれば返品および交換の可能性を保証できます。 または、サービスが結果をもたらさなかった場合は返金を保証します。 顧客が頻繁に商品を返品したり、返金を要求したりすることを心配する必要はありません。 通常、ユーザーが購入に満足できない場合は、 彼は保証のことを忘れている。 しかし、これは、補償が必要ないことを期待して低品質の商品やサービスを提供する理由にはなりません。

4. オファーを紹介する

製品やサービスに明らかなメリットがない場合 (これはよくあることですが)、潜在的なクライアントにデモの形で提供されるものを示すだけで済みます。 これが製品の場合は、その外観に関するビデオを作成して、実際にどのようなものかを示すことができます。 サービスがその実装のプロセスである場合。 人は情報の 85% を視覚的に認識することを忘れないでください。 したがって、あなたのオファーを実証することは、あなたの会社にとって大きな利点となります。

5. クライアントからのフィードバック

レビューが真実であることが重要です。 この場合、それらは社会的証明となり、あなたの会社とその活動に対する信頼の理由となります。 また、他の企業に対する競争上の優位性も生まれます。 実際の顧客が会社、製品、サービスについての意見を表明するビデオレビューはより効果的です。 ただし、このオプションの実装が難しい場合は、個人データの公開について事前に同意した上で、電話番号、ソーシャル ネットワークへのリンク、またはクライアントの電子メール アドレスを挿入することで、テキスト レビューを使用できます。

6.USP

独自の販売提案とその価値についてはすでに行っているため、詳しくは説明しません。 ビジネスと対象ユーザーを正しく分析し、USP を適切に構築すれば、それが組織の最も強力な利点となり、売上を増加させることができる、ということだけは言っておきましょう。

競争上の優位性を生み出す: 「シンプル」なものを「黄金の」ものに変える方法

競争上の優位性を確立し始める前に、ターゲット ユーザーと競合他社という 2 つの重要な分析を行う必要があります。

ターゲット層の分析

あなたのクライアントが誰であるか、彼の年齢が何であるか、彼の社会的地位が何であるかを理解する必要があります。 そして最も重要なことは、彼があなたの製品、サービス、または会社全体の助けを借りてどのような問題を解決したいのかということです。 問題はまったく異なる場合があります。安全性の要件を満たす時間がないために、今すぐ製品を購入する必要があるという緊急の場合もあります。 たとえば、ある人は、美容室のすべての道具が確実に消毒されていることを確認したいと考えています。

対象ユーザーが複数の異なるグループで構成されている場合は、Web サイトと特典の開発で重点を置くグループを 1 つ選択する必要があります。 理想的には、開発された競争上の優位性は、たとえ複数のグループで構成されていたとしても、対象者全体のニーズを満たし、恐怖を克服し、問題を解決する必要があります。 しかし、それが不可能な場合もあるため、最も重要で有望なグループの競争上の優位性を検討することをお勧めします。

競合他社の分析

福利厚生が競合他社よりも優れていなければ、競争力があるとは言えません。 あなたの専門分野の市場参加者を分析するときは、彼らの長所と短所を強調することが重要です。 彼らの利点、つまり彼らがあなたよりも優れている点を理解してください。 そして逆に、相手の弱点を特定すれば、将来的にはそれを克服して優位性を築くことができます。

競争上の優位性を確立する段階

対象ユーザーと競合他社についてすでに理解したら、主要な作業に進み、段階的に利点を強調していきます。

ステージ 1. 会社/製品/サービスのすべての競争上の利点を判断する

あなたが知っているメリットをすべて強調してください。 これは、将来的に競争力を持つ企業を特定するために非常に重要です。 製品またはサービスの利点を判断する場合は、顧客を調査して、どの利点が顧客にとって最も重要かを知ることができます。

ステージ 2. 特典のランキング

メリットのリストを作成したら、消費者にとって最も重要でないものと最も重要なものを選別する必要があります。 これは、ビジネスを発展させ、強力な競合他社を「克服」するのに役立つ最も価値のある要素を強調するために必要です。

ステージ 3. 競合他社との比較

選択した利点のリストを競合他社の利点と比較する必要があります。 どの企業がそれらを市場に出しており、どの企業が売り出していないのかを知る必要があります。 また、それらがどのような点で優れているのか、どの点で劣っているのかも知っています。

ステージ 4. 独自の利点を強調する

絶対的な利点、つまり競合他社が真似できない利点を強調する必要があります。 これらは、あなたの会社、サービス、製品に固有の利点です。 たとえば、独自の形式で印刷できるドイツの機器を使用しているのはあなたの会社だけです。 または、貴社だけが独自の限定版パッケージで製品を提供します。

ステージ 5: 誤った利点を開発する

特に非常に人気があり飽和したニッチ市場では、自然な競争上の優位性を開発することが常に可能であるとは限りません。 唯一の解決策は、誤った利点を生み出すことです。

誤った利点とは、感情に働きかけ、あなたの会社/製品/サービスがユニークであると消費者に納得させる利点です。 たとえば、ジェイコブスコーヒーの広告では、「アロモキソマイトの魔法」があると主張しています。 「アロモキサマイト」という概念は自然界には存在しませんが、このブランド独自の販売提案が最大の強みとなっています。

ステージ 6. 開発と管理

競争上の優位性の形成は、計画の策定で終わる必要があります。 特定された利点に基づいてどのように開発し、将来的にそれらを維持するかについて戦略を検討する必要があります。

競争上の優位性を確立する際によくある間違い

非常に多くの企業が、自社の優位性を生み出す際に重大な間違いを犯し、その後、仕事をしながら、なぜ大きな競争圧力のせいでリーダーになれないのか疑問に思っています。 このようなエラーは非常に一般的であるため、常に発生します。 ほとんどの場合、これは切手の使用と事務主義です。 以下は、長い間存在しなくなってしまった、最も一般的な競争上の利点のトップ 6 です。

あなたが必要としないものを私たちは行うことができます

多くの場合、企業は競争上の優位性を生み出す際、顧客のことを完全に忘れてしまいます。 彼らは自分たちが提供できるものについて話し、ターゲットとなる購入者が本当に必要としているものを忘れています。 結果として、そのような利点は機能しません。 人はそれらが彼にまったく利益をもたらさないことを理解しているので、それらは単に興味を引き起こしません。

アドバイス: 利点を生み出すときは、自分の能力を後回しにして、購入者の要望に焦点を当ててください。

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15年の経験

ほとんどすべての企業は、職歴を明示することが自社の義務であると考えています。 しかし、この情報は潜在的な顧客には影響しなくなりました。 彼は、あなたが 5 年、15 年、または 30 年間廃業することなく市場に存在していたかどうかを気にしません。 彼にとって重要なのは、この間にあなたが何をしたかです。

ヒント: 会社の経験を示したい場合は、この期間に何を達成したかを必ず示してください。

グラドストロイ社は 10 年間に渡り、9 階建ての新しい建物を 2 棟建設し、すでに 70 世帯が住んでいます。

高レベルのサービス/品質

正直に言うと、あなたのクライアントは、あなたの会社が認定スペシャリストを雇用しているかどうかをまったく気にしていません。 証明書の存在はサービスの品質にはまったく影響しません。 したがって、「高レベルのサービスを保証します」や「高品質の商品を提供します」などのテンプレート フレーズを使用するのは時間の無駄です。

ヒント: 発言は常に具体的で修飾されたものにしてください。 消費者にどのように高レベルのサービスが提供されるかを伝えます。

サービス ステーションでは、お客様の車のオートマチック トランスミッションの無料診断を実施し、サービス完了後 2 年間の保証を提供します。

個別のアプローチ

退屈で陳腐で迷惑なフレーズで、すでに目と耳が痛くなります。 このフレーズをうまく活用すれば、潜在的な顧客はあなたの言葉を信じないと確信できます。 少なくとも、十数社の競合他社や、これまでに出会った何千社もの企業がそれを使用しているからです。

アドバイス: この残念なフレーズは、いかなる状況でも決して使用しないでください。 特別な条件で取り組んでいることを購入者に示したい場合は、そのことを明確にしてください。

この製品は注文して購入することができます。 お客様の寸法を考慮してカスタムメイドのレイアウトを開発します。 ご都合の良い時間・場所に宅配便でお届けいたします。

お手頃価格

企業が好んで利用する誇大宣伝のメリットの最上位は、手頃な価格や忠実な価格設定であると主張しています。 あなたのクライアントはこの言葉を信じないどころか、認識すらしないでしょう。

アドバイス: 具体的に説明し、数字を使って話します。

市場価格より10％安い。 各購入者に 5% 割引。 このセットを購入すると 30% 割引になります。

広範囲の

そして最後に、オンライン ストアの Web サイトや営利企業の広告で必ず目の前に現れるフレーズです。 この利点は非常に退屈で平凡なものになっているため、潜在的な顧客はそのことにさえ気づいていません。

ヒント: 品揃えに焦点を当てたい場合は、どの製品の品揃えについて具体的に話します。

レザー、スエード、ヌバックで作られた女性用ブーツのモデルが 1,000 種類以上あります。

会社の福利厚生は、伝統的で陳腐なものである必要はありません。 読者の注意を引くだけでなく、さらなる行動を促すようなユニークな特徴を強調するようにしてください。 結局のところ、これはまさにあなたが潜在的な顧客に期待しているものなのです。

競争上の利点とメリットの書き方に関する推奨事項

競争上の優位性の親友は特異性です。 潜在的な購入者が不必要なことやまったく不必要なことを発明しないように、それぞれの利点を明確に開示する必要があります。 企業のメリットや利点を伝える方法とそうでない方法について、事例を交えてご提案します。

ただ実際に

価値を提供しない曖昧なフレーズからクライアントを解放します。 常に正確かつ事実に基づいて話します。

• 私たちはニッチな分野で最高です。
• 当社は最高品質の製品を販売しています。
• 私たちは大企業と協力しています。
• 幅広い範囲 - 私たちだけで。

• 私たちは住宅の建設時間を短縮するために湿式混合物を使用しません。
• すべての製品は衛生ステーションによってテストされており、GOST 基準に準拠しています。
• フライパンをご購入の際は、10 種類の蓋モデルからお選びいただけます。
• 当社はガソリンスタンドネットワーク「WOG」「Gefest」「Parallel」と提携しています。

匿名性なし

匿名であることは混乱を招きますし、控えめに表現しても疑惑が生じるだけです。 すべての発言は常に実証されなければなりません。 経験豊富なユーザーはあなたの茶番劇を見破ることができるので、事実を提供してください。

• お客様のお車に最適な部品を使用しております。

• 当社ではBMWメーカーの新品スペアパーツを使用しています。

証拠がある場合のみ

ここではすべてが明らかです。 クライアントが自分のメリットを明確に強調していない場合、あなたの陳述は空虚なものになります。

• 私たちは有利な協力条件を提供します。

• 20,000 UAH の噴石ブロックを購入すると 35% 割引になります。

検証の可能性

顧客はあなたを信頼する必要があります。 そして信頼はどこからともなく現れるものではありません。 したがって、あなたの発言を検証する機会を彼に与えてください。

• モダンで快適な生活設備を構築します。

• ご都合の良い時間に、当社が建設した施設を見学・見学していただけます。

対象ユーザーに焦点を当てる

競争上の優位性は、必ずしも対象ユーザーのすべてのグループに向けられているわけではありません。 したがって、部分的にしか有益ではありません。 競争上の優位性が誰に向けられているかを理解することは非常に重要です。そうでなければ、効果はもたらされません。

• ヘッドフォンはクリアなサウンドを伝達し、ポケットの中で絡まりません。

• Earpods の感度は 113 dB で、サウンド エンジニアにとって正確なサウンド再生が可能です。 周波数範囲 - 8 ～ 27000 Hz。歪みのない鮮明で深みのある低音とクリスタルクリアな高周波をお楽しみいただけます。
• 布製の編組により、ヘッドフォンがポケットの中で絡まるのを防ぎ、絡まりを解くのに時間を費やす必要がありません。

真のメリットを実証することが重要です。 そうしないと、架空の事実は購入者に会社や製品に対する否定的な印象を与えるだけであり、購入者は競合他社に行くことになります。

私たちは企業の欠点に基づいて競争上の優位性を開発する方法を学びます

すべての企業、特に市場に参入したばかりの若い企業が競合他社と競争できるわけではありません。 経営を維持するには、物流部門がまだ完全に形成されていないため、価格をつり上げ、納期を延長する必要があります。 これらすべてがビジネスに悪影響を及ぼし、顧客を遠ざける可能性があります。 結局のところ、競合他社がすべてをはるかに安く、より速く提供しているときに、誰もより多くのお金を払ったり、注文を長く待ちたくありません。

しかし、デメリットをメリットに変える特別なトリックがあります。 これらの事実は、あなたの弱点を補うものになります。 具体的な例を挙げてみましょう。

ご覧のとおり、企業を失敗に導く可能性のある欠点であっても、市場で確立された企業ですら提供できない強力な競争上の優位性になる可能性があります。

会社のビジネスのさまざまな分野における競争上の優位性の例

理論的には、貿易分野の企業が競争上の優位性を確立することは、より専門的なビジネスに携わる企業よりもはるかに簡単です。 したがって、インスピレーションやアイデアの基礎となるいくつかのニッチな分野の具体的な例を提供します。

観光事業者にとってのメリット

1. 地球の遠隔地へのツアー。
2. 直前の旅行パッケージが最大 80% 割引されます。
3. 無料ガイド。
4. 高級車による無料送迎。
5. 特定のツアーを注文すると、添乗員からプレゼントされます。

法律事務所にとってのメリット

1. 専門分野;
2. 弁護士、公証人、その他の高度に専門化された専門家の利用可能性。
3. オフィスの地理的位置。
4. 無料オンライン相談;
5. 同社は 15 年の経験があり、訴訟の 98% が原告側に有利に完了しました。

運送会社のメリット

1. さまざまなトン数の車両を所有。
2. 一定金額以上の注文の場合は配送と貨物追跡が無料。
3. 車に組み込まれたナビゲーションとその位置を追跡する機能。
4. 到着時の貨物の状態に対する責任。
5. 公式協力協定。

清掃会社のメリット

1. 合意による協力。 結果に対して全責任を負います。
2. 洗浄は専門機器を使用し、硫酸塩を含まない洗剤を使用して行われます。
3. 高価なインテリアアイテムの状態に対する経済的責任。
4. 重要な資産の安全に対する財務的責任。
5. 複雑な汚染物質を扱う作業。

ブランド価値の開発

ブランド価値は、製品の優れた特性や品質だけではありません。 これらは、名前が潜在的な購入者に呼び起こす感情や連想であり、購入者が自分自身と会社に自信を持つことができるようになります。 ブランドが有名になり、愛されるようになると、それは人が行動を起こす最大の動機となります。 論理的には、特定のブランドの歯磨き粉が歯の知覚過敏を軽減するのに役立つことがわかっている場合、私たちはその製品を選択し、その製品の広告で同様の機能が宣伝されている他のブランドの歯磨き粉を選択しません。

ブランド価値を高めるにはどうすればよいでしょうか?

ブランド価値を創造し、さらに発展させるにはさまざまな方法があります。 しかし、まず第一に、対象となる聴衆、そのニーズ、要望を分析する必要があります。 価値観を形成するときにそれに集中できるように、彼らにとって何が最も重要で価値があるのか​​を理解する必要があります。 対象ユーザーを分析したら、次のいずれかの方法を使用して価値を形成および発展させることができます。

価値+利益

価値だけでなく、ブランドが提供する明確なメリットを購入者に提示することは非常に効果的です。 たとえば、女性用のヘッド＆ショルダーズ シャンプーは、髪のボリュームを生み出すだけでなく、フケを除去します。 これは、このブランドのシャンプーを使用している女の子は、フケがないため、きれいな髪、ボリュームのあるヘアスタイル、そして自信を得ることができることを意味します。 ここで注目すべき重要なことは、そのメリットは本物であり、ブランドは実際にその主張に忠実であるということです。

期待を確立する

ブランド価値は、何らかの期待の形成に基づいて構築されます。 同時に、人は無意識のうちに、ブランドを使用して受け取ることを期待している特定の画像、イメージ、感情を自分自身で作成します。 たとえ実際の結果が期待したほど強力ではなかったとしても、消費者はすでにそれを確信しているので、それを最大限に体験するでしょう。 例えば、エナジードリンク「レッドブル」のキャッチコピーは「レッドブルはあなたに翼を与える」。 これは人が空を飛べるようになるという意味ではありません。 しかし、彼は、この飲み物を飲んだ後に受け取るエネルギーのチャージにより、大幅な強さの高まりを感じることができると明言しています。

ヘルプ効果

この方法には、消費者が問題の解決に参加する条件を作り出すことが含まれます。 例えば、マクドナルド社では孤児支援のためのキャンペーンを定期的に行っており、ファストフードを注文する際には、客に手のひらの形をしたシールを渡し、そこに自分の名前を記入することで、自分が買い物をしたことで自分が与えたものであることを理解させている。お金の一部は、この子供たちを必要としている人々を助けるために使われます。

分身の作成

一部のブランドは、顧客の中に分身を生み出す能力にその価値を示しています。 人は、この特定のブランドを使用することで、これまで敢えてできなかったことができるようになると感じます。 このようなブランドは、挑発するために機能することが非常に多いです。 この方法はファッションブランドでよく使われています。 または香水用。 たとえば、男性用のアックス デオドラントは、セクシュアリティを明らかにし、女性の注目を集める方法として位置付けられています。

ブランドエクイティは会社全体の将来にとって非常にうまく機能します。 価値を正しく開発すれば、ブランドの効果的なポジショニングにより、企業は安定した成長と消費者の継続的な増加を得ることができます。

メリットの開発と製品価値の創造

特に製品が非常に一般的なニッチ分野の場合、製品の利点で競合することは常に可能であるとは限りません。 ただし、あなたの会社が製造業者である場合、または初めて製品を市場に投入した場合、リーダーになれるチャンスは十分にあります。

ただし、競合他社も眠っているわけではなく、しばらくすると消費者に同様の製品を提示することを忘れないでください。 したがって、競合他社に奪われない絶対的な利点を開発することが非常に重要です。 そしてまず第一に、対象となる視聴者を分析し、その欲求とニーズを特定する必要があります。 得られたターゲット消費者のポートレートに基づいて、製品の利点を定式化します。 かもしれない：

• 競合他社と比較して低価格。
• 1 つ、複数、または複数の特性によるユニークな製品。
• ユニークな組成または非常に珍しい成分の使用。
• 商品の特殊な種類、形状、容量、または包装。
• この製品は類似品と比較してより効果的です。
• あなたはメーカーとして、革新的な製品を作成します。
• この製品は特別な条件下で販売されています。

まったく新しい製品コンセプトを市場に導入してイノベーターになれば、価値を生み出すことができます。 その助けにより、製品の認知度が高まり、その結果、売上も増加します。 たとえば、iPhone を発売した Apple は、スマートフォンの分野における絶対的な革新、つまり独自のオペレーティング システムと独自のプロセッサを宣伝しました。 これは、市場への導入段階での製品の主な価値となりました。

製品の開発された各利点は、消費者に利点を提供する必要があります。 そのため、ターゲット ユーザーが製品を購入する際に正確に何を手に入れたいのかを知ることが重要です。

感情要素としての製品/サービスの利点

製品またはサービスの販売には、その消費または使用という点で、購入者の主なニーズを満たすという最も重要な目標が伴います。 あなたのストアから何かを購入する人は、彼らの助けによって自分の人生に前向きな変化が起こることを望んでいます。 彼は何かを手に入れたい、何者かになりたい、または不快感をもたらすかもしれない何かを避けたいと思っています。

したがって、まず第一に、製品の重要な利点は、購入者の欲望と感情を満たす能力です。 月に一度美容院を訪れるのは、髪を切るためではなく、美容師のサービスの後により魅力的で自信を持って見えるためです。

商品やサービスの宣伝に携わるマーケティング担当者や専門家は 7 つの分野を特定し、その詳細に応じて、そのうちの 1 つが特定の製品/サービスの購入の強力な動機となります。 それぞれを見て、具体的な例を挙げてみましょう。

お金

クライアント/購入者は利益を上げるか、損失を出したくないと考えています。

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サービスを注文することで、クライアントはプロモーションに悪影響を与えるウェブサイト開発におけるあらゆる種類の間違いを確実に回避できます。 結果: サイトの更新にかかる費用を節約し、エラーを排除します。

エネルギー/時間

製品を購入したりサービスを注文したりするとき、人の目標は、時間や労力を節約すること、つまり仕事をより簡単に、またはより速くすること、または個人の生産性を向上させることという緊急のニーズである可能性があります。

お気に入りのソファから離れずに体重を減らす

天然成分をベースにした製剤は、ジムに通ったり過酷なトレーニングにエネルギーと時間を無駄にすることなく、体重を減らし、夢の体型を見つけるのに役立ちます。

健康と美しさ

製品を購入したりサービスを注文したりする重要な動機は、自分や愛する人の健康を改善したい、病気や痛みを取り除きたい、または健康を一定のレベルに維持したいという欲求かもしれません。

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問題のある肌をケアするためのこの化粧品シリーズを使用すると、肌の欠陥を取り除き、テカリを解消します。 その結果、健康な肌と自信と魅力を手に入れることができます。

身分・所属

商品やサービスを購入するとき、人は自分の個性や好みを強調したり、自分を何らかのグループに帰属させたり、逆に自分を強調したりするという目標を持っている場合があります。

このドレスを着たあなたはユニークです

唯一無二のオートクチュール ドレスを購入することで、自分の個性と個性に焦点を当てることができます。 あなたが自立した女性であることを他の人に知らせて、自己主張をしましょう。

安全が第一です

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表彰・報酬

製品やサービスを購入する動機は、その価値を確認したい、または批判を避けたいという欲求である可能性があります。

同じ価格は一つとしてない、またはコストの問題に影響を与えずに製品の競争力を高める方法

多くの起業家は、自社製品の唯一かつ最も強力な競争上の利点は価格であると確信しています。 製品の価格が競合他社よりも安ければ、あなたの会社は即座に利益の増加を得ることができます。 そしてこれは十分に可能です。 しかし、損害が予想されるため、同社は常に価格を下げることはできない。 そして、顧客は必ずしも価格だけに興味があるわけではありません。

製品のどのような特徴を利用して、購入者にとってのメリットやメリットを形成できるかを考えてみましょう。

製品自体の特徴

製品のユニークな特性が競争上の優位性を生み出します。 たとえ製品が競合他社より高価であっても、それらは購入の主な動機になる可能性があります。 次のような利点があります。

• 機能性。
• コーポレートアイデンティティ、シンボル、ロゴ。
• 外観;
• 範囲;
• メンテナンスの必要はありません。
• 品質の優位性。

商品の販売場所

この製品の大きな利点は次のとおりです。

• 商品の販売場所の場所。
• 製品の入手可能性。
• 商品の展示。
• 製品へのアクセスのしやすさ。

スタッフと人々

これは製品を代表する消費者にとって重要である可能性があり、このカテゴリの利点を示す場合、強力な購入動機になります。 これらの利点には次のものが含まれます。

• 製品特性について無料でアドバイスを提供する当社従業員。
• 商品を勧めたり、相談したりできる店員。
• メーカー。その名前は製品の品​​質を特徴づけます。
• 製品を宣伝する著名人。

競争上の優位性や利点を示すことは常に必要ですか?

熾烈な市場競争の枠組みでは、企業、製品、サービスの利点と、その結果として消費者が受け取るメリットを消費者に示すことが、ビジネスと将来の取り組みを促進するほぼ唯一の方法になります。 これは、自分の名前を宣伝し、位置づけるための非常に簡単なオプションであり、金銭的投資を必要とせず、同時に競争するための効果的なツールでもあります。 したがって、当社の推奨事項を無視せず、競争上の優位性を高めて、専門分野ですぐにリーダーの地位を獲得できるようにしてください。

ただし、変更を加える場合は、マーケティングの主要原則の 1 つを遵守する必要があります。まず、製品を作成または変更するときは、消費者の欲求と利益を考慮する必要があります。

この原則は、ビジネスの成功と繁栄への第一歩です。 しかし、消費者に対する態度だけでは十分ではなく、選択したニッチ分野で競合他社を追い越せるような、一定の競争上の優位性を生み出す必要があります。

利点を生み出す

「競争上の優位性」の概念は、製品と競合組織の製品との間の唯一のプラスの違いを意味します。 この利点が、消費者が競合他社の製品ではなくこの製品を選択する要因です。 競争上の優位性とは、たとえば製品やサービスの品質です。

競争上の優位性を生み出す際には、次の 2 つの基本原則に従うことが重要です。

• このメリットは消費者にとって本当に重要なものでなければなりません。
• 消費者は競争上の優位性を見て感じなければなりません。

競争上の優位性を生み出す上でこのような大きな効果があるにもかかわらず、競合他社は時間が経ってもこの利点を認識し、それを自社の製品に適用する可能性があることを覚えておく必要があります。

ただし、実践が示すように、この時間は経費を回収し、大幅な利益を上げ、直接の競合他社を追い抜くには十分です。

競争上の優位性を生み出すためには、企業の莫大な予算は必要ではないため、競争上の優位性を生み出すだけでなく、このプロセスのコストを大幅に削減できる特定の方法論を使用する必要があります。

この方法論では、次の 4 つの主要な段階に分けることができます。それぞれの段階は、製品の利点を生み出すプロセス全体の不可欠な部分です。

• セグメンテーション;
• 専門分野;
• 差別化;
• 集中。

セグメンテーション

この場合、セグメントの概念は、特定のパラメーターを持つ 1 つまたは別のタイプの製品を探している最終消費者を隠します。 言い換えれば、各消費者は特定のニーズと興味を持っており、それに基づいて必要な製品を選択します。 したがって、すべてのコンシューマはリクエストのグループに分割できます。

（個人によって）実行される場合、性別の特徴、年齢の特徴、居住地、車両の利用可能性などが、セグメンテーションプロセスのパラメータとして選択されることがよくあります。

さらに、消費者に関するより詳細なデータが使用される、つまりターゲティングが実行される場合もあります。 一方、消費者は製品が供給される組織である可能性があります。 この場合、組織が店舗、ディーラー、メーカーなどの特定のタイプに属することに応じてセグメント化が実行されます。

この場合のセグメンテーションの主なパラメータの 1 つは会社の規模であり、それがわかれば、組織を通過する製品の総量を簡単に判断できます。

セグメント化の兆候を判断し、将来の競争上の優位性を特定した後、通常のマーケティングツールを使用して製品を宣伝する必要があります。製品の宣伝、社内での製品の直接紹介、製品の購入を求める手紙の送信などです。方法。

もちろん、これらの方法にはすべて大きな問題があります。企業が製品の購入を決定するという保証はありません。 この点に関して、より現実的な方法があります。それは、この分野に存在する問題に基づいて消費者をセグメント化することです。

確かに、どのビジネスにも、消費者が必要なものを見つけられないために発生するボトルネックがあります。 たとえば、精肉店の顧客は、特定の種類の肉の価格を 300 ルーブルではなく 250 ルーブルにしたいと考えています。

あるいは、ピザが 1 時間ではなく 30 分で自宅に配達されるようにすることもできます。 したがって、満たされていない消費者のニーズに応じてセグメンテーションが実行されます。

このようなリクエストを評価することは、たとえば、潜在的な消費者に対して定期的に調査を実施することによって非常に簡単です。 アンケートは常に最も効果的な結果を生み出してきました。 調査結果を分析した後、最も差し迫った問題が選択され、それに基づいて競争上の優位性が構築されます。 したがって、対象となる視聴者は宣伝された製品をこの競争上の利点と関連付けます。

専門分野

特定の市場セグメントの問題を特定することは、戦いの半分にすぎません。 解決して利点に変える必要がある問題を 1 つ決定する必要があります。 ただし、これは思ったほど簡単ではありません。 さらなる解決策として特定の問題を選択するかどうかは、資金、特定の条件の存在、人員、時間などの多くの要因によって決まります。

特に、特定の問題を選択する際の決定基準となるのは、時間、資金、人材です。 結局のところ、多額の予算、無制限の時間、専門スタッフがあれば、どんな問題も解決できます。 したがって、選択を行う前に、利用可能なリソースを正しく評価する必要があります。

同様に重要なステップは、問題の重要性を評価することです。 特定の問題の関連性と重大度によって、競争上の優位性が得られるかどうかが決まります。 ただし、他の組織が簡単に解決できる問題を選択すべきではありません。 そしてもちろん、あらゆる市場セグメントに存在する永遠の問題を忘れてはなりません。

価格、スタッフ、品揃えについて話しています。 すべての消費者は常に、購入した製品が膨大な品揃えの中で最高品質で安価であることを望んでおり、サービススタッフは消費者が満足し、良い気分で到着することを保証するためにあらゆることを行います。

理想的なものは存在しないため、これらの問題を完全かつ永久に根絶することはできません。 しかし、品質を高め、製品のコストを削減し、範囲を拡大し、資格のある人材を採用することで、問題の深刻さを軽減することができます。

上記に示したすべての要素と基準を評価して、対処できる最適な問題を選択する必要があります。 問題が深刻であればあるほど、競争上の優位性を生み出すのに効果的であり、この優位性は長く続くということを覚えておくことが重要です。 この点に関しては、競争上の優位性を生み出すプロセス全体の難しさはプラスにすぎず、その逆はありません。

差別化

解決する必要がある問題を決定したら、つまり競争上の利点を特定した後、広告を開始する必要があります。 差別化段階全体としては、さまざまな種類の広告を実施することで構成されます。

同時に、単に企業、サービス、製品を宣伝するのではなく、選択した競争上の優位性に重点を置いて宣伝する必要があります。 したがって、消費者は、この特定の製品には、他社から長い間探し求めていた特定の利点があることがわかります。

同時に、さまざまな画像やグラフィック技術、スローガンや引用を使用することは禁止されていません。主なことは、製品の競争上の優位性に重点を置くことです。

しかし、すべての消費者は広告に対する認識において異なる慣性、つまりターゲット視聴者が広告素材に慣れる一定の期間を持っているため、この期間は短くはなりません。 この期間はグループごとに異なります。

したがって、広告認知の慣性は、個人の場合は通常最大 6 か月、組織の場合は最大数十か月です。 もちろん、この指標は宣伝されている製品の詳細とビジネス全体によって異なります。

集中

競争上の優位性を生み出す際には、集中段階も同様に重要です。怠慢、リラックス、ぼんやりした状態が失敗の原因となる可能性があるためです。 最も効果的に競争上の優位性を生み出すには、この目標を社内全員に伝えて優先事項にすることをお勧めします。 この問題に対するこのペースと日々の取り組みが、製品の継続的な成功を保証します。

セグメンテーションを繰り返すことを忘れないでください。これは毎年実行することをお勧めします。 これは、特定の市場セグメントにおける新たな問題を特定するのに役立つだけでなく、以前に選択した競争上の優位性と比較した現在の状況を判断することにも役立ちます。これにより、市場における企業の戦略をより正確に評価し、将来の戦略を引き出すことができます。正しい結論。

すべての段階を組み合わせてそれぞれの段階を正しく実行すると、競争上の優位性を生み出すことは、かなり複雑で労働集約的なプロセスであり、多大な金銭的コストと時間的コストを必要とすることを覚えておくことが重要です。 これが、問題を選択し、それを解決する可能性を評価するために、セグメント化と専門化の段階が非常に重要である理由です。

経済的な機会がある場合は、自分の地域、メーカーの地域でセグメンテーションを繰り返すことが役立つことがよくあります。 専門的かつ有能なアプローチにより、同社は競争上の優位性により大きな前進を遂げています。

正直に、 競争上の優位性- これは私が曖昧な態度をとっているテーマです。 一方で、市場の競合他社から会社を再建することは非常に興味深い仕事です。 特に、その会社が一見すると他の会社と同じで、特別な点が何もない場合は特にそうです。 この問題に関して、私は原則的な立場を持っています。 たとえそれが千件に一つで、市場平均を上回る価格で取引されていたとしても、どんな事業でも再建できると私は確信しています。

競争上の優位性の種類

従来、組織のすべての競争上の利点は 2 つの大きなグループに分類できます。

1. ナチュラル（価格、条件、納品条件、権限、顧客など）
2. 人工的（個人的なアプローチ、保証、プロモーションなど）

自然の恩恵は事実の情報を表しているため、より重要な意味を持ちます。 人為的な利点はむしろ操作であり、正しく使用されれば、最初のグループを大幅に強化することができます。 以下で両方のグループに戻ります。

ここからが楽しい部分です。 企業が自分たちを他の企業と同じで、価格の点で競合他社に劣り、何の点でも目立たないと考えている場合でも、天然の利点があり、さらにそれを人工的にすることもできます。 それらを見つけて正しく定式化するために少し時間を費やすだけで済みます。 ここから競合分析が始まります。

存在しない競合分析

ルネットの一番すごいところは何か知っていますか？ 80～90％の企業は競合分析を行わず、その結果に基づいて自社の優位性を強調していません。 これだけですが、ほとんどの場合、十分な時間とエネルギーがあれば、競合他社を見て、そこからいくつかの要素を取り除くことができます。 それが全体のセットアップです。 そして、ここで決まり文句が飛躍的に成長します。 「若くてダイナミックに発展している企業」という言葉を最初に作ったのは誰だと思いますか? それは問題ではありません。 多くの人がそれを受け入れ、そして...静かにそれを採用しました。 静かなところで。 同様に、決まり文句も登場しました。

• 個別のアプローチ
• 高度な専門性を備えたプロフェッショナリズム
• 高品質
• ファーストクラスのサービス
• 競争力のある価格

その他にも、実際には競争上の利点にはならないものがたくさんあります。 正気の企業であれば、社員は素人であり、品質は社員がいないよりも少し悪いなどとは言いません。

私は一般的に、一部のビジネスマンの態度に驚かされます。 彼らに話しかけると、すべてが「何らかの形で」彼らにとってうまくいき、注文が「何らかの形で」通り、利益が得られます - そして大丈夫です。 なぜ何かを発明し、説明し、数えるのでしょうか? しかし、状況が厳しくなり始めるとすぐに、誰もがマーケティング、競合他社との差別化、会社の利点を思い出します。 このような軽薄なアプローチによって失われたお金を誰も数えていないことは注目に値します。 しかし、これも利益です。 になり得る...

80 ～ 90% のケースで、Runet 企業は競合分析を行わず、自社の利点をクライアントに示しません。

ただし、これには良い面もあります。 誰も自分の利点を示さなければ、再建は簡単になります。 これは、検索や比較を行う新規顧客を獲得しやすくなることを意味します。

製品（プロダクト）の競争優位性

多くの企業が給付金を策定する際に犯す重大な間違いがもう 1 つあります。 しかし、ここで、これは独占企業には当てはまらないことをすぐに言及する価値があります。 間違いの本質は、顧客には製品やサービスの利点が示されているが、会社の利点は示されていないことです。 実際にはこんな感じになります。

だからこそ、製品そのものの購入からではなく、組織と協力するときに人が受け取り、経験する利益や感情を正しく強調し、前面に出すことが非常に重要です。 繰り返しますが、これは独占企業と密接に関係している製品を生産する独占企業には当てはまりません。

主な競争上の利点: 天然および人工

さまざまなメリットの話に戻りましょう。 すでに述べたように、それらは 2 つの大きなグループに分類できます。 どうぞ。

グループ No. 1: 自然な (実際の) 利益

事実として、このグループの代表者は単独で存在します。 それらについて書かない人だけがたくさんいます。 それが明白だと考える人もいれば、企業の常套句の後ろに隠れているからという人もいます。 グループには次のものが含まれます。

価格- 最も強力な競争上の優位性の 1 つ (特に他に優位性がない場合)。 競合他社の価格よりも価格が安い場合は、その価格を記入します。 それらの。 「低価格」ではなく、「市場価格より20％安い価格」です。 または「小売りに対する卸売価格」。 特に企業部門 (B2B) で働く場合、数字は重要な役割を果たします。

タイミング（時間）。 今日から今日まで商品を配達する場合は、そのように伝えてください。 遠隔地へ2〜3日でお届けの場合はその旨をお知らせください。 配達時間の問題は非常に深刻であることがよくあります。物流を徹底的に検討している場合は、商品をどこに、いくらで配達できるかを具体的に書きます。 繰り返しになりますが、「迅速な配達」などの抽象的な決まり文句は避けてください。

経験。あなたの従業員があなたが販売しているものに興味があり、あなたのビジネスの隅々まで知っているのであれば、それについて書きましょう。 バイヤーは、相談できる専門家と協力することを好みます。 さらに、経験豊富な販売者から製品やサービスを購入すると、顧客はより安心感を感じ、あなたからの購入に近づくことができます。

特別な条件。特別な配送条件がある場合（後払い、後払い、割引、ショールームの存在、地理的位置、幅広い倉庫プログラムまたは品揃えなど）。 競合他社が持っていないものは何でも使えます。

権限。証明書、卒業証書、卒業証書、主要な顧客またはサプライヤー、展示会への参加、および会社の重要性を高めるその他の証拠。 認められた専門家というステータスは大きな助けとなります。 これは、企業の従業員がカンファレンスで講演したり、十分に宣伝された YouTube チャンネルを持ったり、専門メディアでインタビューに応じたりするときです。

狭い専門分野。あなたがメルセデスの車を持っていると想像してください。 そして目の前には 2 つのワークショップがあります。Mercs のみを扱う専門サービスと、UAZ からトラクターまであらゆるものを修理する学際的なサービスです。 どのサービスに連絡しますか? たとえ値段が高くても、最初のものを選ぶと思います。 これは、Unique Selling Proposition (USP) のタイプの 1 つです - 以下を参照してください。

その他の実際の利点。たとえば、競合他社よりも幅広い製品を扱っている場合があります。 または、他の人が持っていない（または誰もが持っているが、競合他社が記事にしない）特別なテクノロジー。 ここでは何でも起こり得る。 重要なのは、他の人が持っていないものをあなたが持っているということです。 事実として。 これもあなたの USP を構成します。

グループ No. 2: 人為的な利点

私はこのグループが特に気に入っています。なぜなら、顧客の会社に何のメリットもない状況で非常に役立つからです。 これは特に次の場合に当てはまります。

1. 市場に参入したばかりの若い企業には顧客も案件もレビューもありません。 オプションとして、専門家が大企業を辞めて自分の会社を組織することもあります。
2. 同社はその中間のニッチな分野を占めています。大手小売チェーンのような幅広い範囲を持っておらず、狭い専門分野も持っていません。 それらの。 他の人たちと同じように、市場平均よりわずかに高い価格で商品を販売します。
3. 同社には多少の調整はあるが、競合他社と同じだ。 それらの。 ニッチ市場の誰もが、割引や体験など、同じ実際の利点を利用します。

3 つのケースすべてにおいて、人為的な利点を導入することが役立ちます。 これらには次のものが含まれます。

付加価値。たとえば、ラップトップを販売しているとします。 しかし、大手の販売者と価格で競争することはできません。 次に、トリックを使用します。ラップトップにオペレーティング システムと基本的なプログラムのセットをインストールし、それを少しだけ高く売ります。 言い換えれば、付加価値を生み出すということです。 「買って当たる…」「マンション購入でTシャツプレゼント」など、さまざまなプロモーションも含まれます。

個人的な調整。周囲の誰もが企業の常套句の後ろに隠れている場合、これは非常に効果的です。 その本質は、会社の顔（例えば取締役）を見せて巻き込むことです。 子供用おもちゃの販売から装甲ドアまで、ほぼあらゆるニッチ分野でうまく機能します。

責任。これは非常に大きな利点であり、私は研究室のウェブサイトで積極的に活用しています。 前のポイントと完全に組み合わされます。 人々は、販売する製品やサービスに対して責任を負うことを恐れない人と仕事をすることを好みます。

レビュー。それらが本物である限り。 フィードバックを提供する人の権威が高いほど、聴衆への影響は強くなります (トリガー「」を参照)。 レターヘッドにスタンプと署名を付けたレビューのほうが効果的です。

デモンストレーション。最良のプレゼンテーションはデモンストレーションです。 他にメリットがないとしましょう。 あるいは、暗黙的に存在します。 あなたが販売しているものを明確にプレゼンテーションしてください。 これらがサービスである場合は、その提供方法を​​動画で示してください。 同時に、アクセントを正しく配置することが重要です。 たとえば、各製品の機能をチェックした場合、それについて教えてください。 そして、これはあなたの会社にとってもメリットとなるでしょう。

ケース。これは、解決された問題 (完了したプロジェクト) を視覚的にデモンストレーションする一種です。 これらは販売に非常に効果的であるため、私は常にそれらを説明することをお勧めします。 しかし、ケースがない場合もあります。 これは特に若い企業に当てはまります。 そうすれば、いわゆる人工的なケースを作ることができます。 アイデアはシンプルです。自分自身または仮想のクライアントに好意を寄せてください。 オプションとして - 相互ベースで実際のクライアントに (可能であればサービスの種類に応じて)。 こうすることで、自分の専門知識を示し、実証できるケースが得られます。

ユニークな販売提案。それについてはすでに少し上で説明しました。 その本質は、競合他社との差別化を図るための詳細を入力したり、情報を開示したりすることです。 たとえば私を例に挙げてみましょう。 コピーライティングサービスを提供しています。 しかし、多くの専門家は幅広いコピーライティング サービスを提供しています。 そして私のUSPは、数字で表される結果を保証することです。 それらの。 私はパフォーマンスの客観的な指標として数字を扱います。 そしてキャッチーです。 USP について詳しくは、こちらをご覧ください。

会社の利点を見つけて正しく説明する方法

すでに述べたように、私はどの企業にも独自の利点 (欠点もあれば欠点もありますが、それは今は問題ではありません :)) があると強く信じています。 たとえ彼女が屈強な中農民で、他の皆と同じようにあらゆるものを売っていたとしても。 また、あなたの会社が何の点でも目立っていないと思われる場合でも、状況を理解する最も簡単な方法は、すでにあなたと仕事をしているクライアントに直接尋ねることです。 答えに驚かれるかもしれないことを覚悟してください。

あなたの会社の強みを知る最も簡単な方法は、顧客になぜあなたを選んだのかを尋ねることです。

あなたが（地理的に）近いから一緒に仕事をしていると誰かが言うでしょう。 あなたは自信を与えてくれると言う人もいれば、単にあなたが好きだという人もいます。 この情報を収集して分析すると、利益が増加します。

しかし、それだけではありません。 紙を用意して、あなたの会社の長所と短所を書き出してください。 客観的に。 精神的にそうです。 言い換えれば、あなたが持っているものと持っていないもの（またはまだ持っていないもの）。 同時に、抽象化を避け、具体的なものに置き換えるようにしてください。 例を確認してください。

すべての利点を同じ Web サイトに記載できるわけではありませんし、またそうすべきではありません。 ただし、この段階での課題は、企業の長所と短所をできるだけ多く書き出すことです。 これは重要な出発点です。

ペンと紙を用意してください。 シートを2列に分け、1列目に会社のメリット、2列目に会社のデメリットを書きます。 たぶんコーヒーと一緒に。 ナナカマドの木は見ないでください。雰囲気を楽しむためにそこにあるだけです。

はい、ありますが、これは

例を見てください。

わかりますね。 これにより、次のようないくつかの種類の競争上の利点が得られます。

1. ナチュラル（競合他社との差別化を図るための、あなたが持っている事実情報）
2. 人為的（競合他社との差別化にもつながるアンプ - 保証、個人的なアプローチなど）
3. 「シフター」は欠点が利点に変わります。 これらは最初の 2 つの点を補完します。

ちょっとしたトリック

私は、自分の長所を十分に発揮できないときや、もっと「重さ」が必要な他の多くの場合に、このトリックを時々使います。 そして、会社の利点だけを書くのではなく、クライアントが製品やサービスから得られる利点と組み合わせます。 それは一種の「爆発性混合物」であることが判明しました。

これが実際にどのようになるかを見てください。

• だった：経験10年
• なりました： 10 年の経験により予算を最大 80% 節約

または別の例。

• だった：低価格
• なりました：価格は 15% 安くなり、さらに自社車両により輸送コストも 10% 削減されます。

利益を正しく形成する方法について詳しく学ぶことができます。

まとめ

今日は、企業の主な競争上の利点の種類を検討し、例を使用してそれらを正しく定式化する方法を検討しました。 同時に、私たちが今日行ったことはすべて、デフォルトで競争戦略の一部となるべきであることを理解することが重要です（開発中の場合）。 言い換えれば、単一のシステムにリンクすると、すべてがより適切に機能します。

この記事の情報があなたの能力を広げ、競合分析をより効果的に実行できるようになることを心から願っています。 質問がある場合は、コメントで質問してください。

きっと成功しますよ！

完了したプロジェクトの数、製品の生産量について話し、成功事例を公開します。 自画自賛に陥るのではなく、あなたの製品やサービスがどれだけの実際の利益をもたらしたかを示すことが非常に重要です。

あなたのサービスは役に立ちますか? それについて教えてください！

実際の顧客からのレビューをソーシャル メディア プロフィールや企業 Web サイトへのリンクとともに投稿して、潜在的な顧客が確認できるようにします。 90% の人はこれらのレビューの信頼性を確認しませんが、このようなオープンな姿勢が信頼を獲得します。

高レベルの品質/サービス

そして、標準的な続き: 「当社は、特別な訓練を受けた高度な資格を持つ専門家を雇用しています。」

まったく スペシャリストの資格はサービスのレベルを示すものではありません従業員が「クライアントをなめる方法」に関するコースを受講していない限り。

国際的なサービス基準が策定されているホテルを例に考えてみましょう。 3つ星ホテルに入る人は、何が彼を待っているかについてすでに大まかなアイデアを持っています：少なくとも12平方メートルの面積の部屋。 m、無料のボトル入り飲料水、タオル、石鹸、トイレットペーパーを備えたバスルーム。

顧客はあなたの会社に何を期待できますか?

修理がどのくらい早く行われるか、または商品が配達されるかを彼に書いてください。 申請書の受け取りから結果まで、個人マネージャーが問題を解決するためにどのように取り組むかを段階的に説明します。 注文を完了した後でも、いつでもお手伝いする準備ができていることを彼に説得してください。

大規模な契約について会社に電話すると、営業担当者が「昼食中なので、後で電話してください」と返答したことを想像してください。 そして電話を切ります。 彼に折り返し電話しますか、それとも別のサプライヤーを探しますか?

会社の従業員が礼儀正しくてフレンドリーでなければ、あなたの「高いレベルのサービス」は価値がありません。

また、従業員のプロフェッショナリズムを自慢したい場合は、従業員について個別に教えてください。資格を取得した場所、専門分野でどのくらいの期間働いているか、何ができるかなどです。

個別のアプローチ

この表現は非常に陳腐で、長い間潜在顧客を納得させてきませんでした。 ほとんどの場合、彼らは単に彼に気づいていないだけで、もし気づいたとしても、心の中で「まあ、まあ、もちろん」と言って懐疑的に笑います。

信じられない？ 競合他社の Web サイトに目を通してください。100 件中 99 件の場合、このフレーズが「会社概要」ページにない場合は、他のページに見つかるでしょう。

一般的なフレーズを具体的な情報に置き換えます。

プロジェクトを開発するとき、または注文を完了するときに依存するすべてのものを 1 つずつリストします。 「個別のアプローチ」という概念が何を意味するのか説明してください。

必ずお客様のご希望を第一に考えます。 しかし、他の人も同じことをしていることは理解しています。 確かに、緑のキッチンを夢見るクライアントのために赤いキッチンを作るデザイナーを想像するのは難しいでしょう。

書く、 顧客との関係システムには何が含まれていますか →

• クライアントに割り当てられたタスクの詳細に応じて、各クライアントのニーズをどのように満たすか。 プロジェクトを開発するとき、または注文を完了するときに、具体的に何を考慮しますか?

• クライアントの裁量で、標準契約にどのような追加協力条件を含めることができますか。さまざまな支払い方法、個別の割引、配送、組み立てなどです。

• プロセスへの参加、または調整の可能性を伴うプロセスの観察を希望するクライアントの権限はどの程度広いか。 どの時点で願いは受け付けられなくなりますか?

低価格および/またはお買い得品

もう一つの「何もない」スタンプ。 そして、低価格だけでなく高価格でも同様の成功を収めて販売を促進できると考えると、この利点はまったく役に立たなくなります。

空虚な言葉の代わりに 正直な数字を使う.

例: 当社では、1 平方メートルあたり 20,000 ルーブルからの価格でスカンジナビア スタイルのキッチンを提供しています。基本パッケージには、標準セクション、カウンタートップ、シンク、食器乾燥機が含まれています。

または、1 月に「Chicardos」コレクションのコストを 30% 削減します。長さ 3 メートルのキッチンを注文すると、25,000 ルーブル節約できます。

ほとんどの場合、他に顧客を引きつけるものが何もない企業は、価格の安さについて言います。 購入者の最低限の数学スキルを否定しないでください。 信じてください、彼は自分で価格を比較するという素晴らしい仕事をしてくれるでしょう。

製品を選択するとき、購入者はいくつかの代替 (同一ではない) オプションを比較します。

• 木造住宅 - レンガと気泡コンクリート
• ホワイトゴールドジュエリー - シルバーとプラチナ
• フェイシャル メソセラピー - 彫刻マッサージとプラズマ リフティング付き。

比較表を作る、その結果に基づいて、あなたの提案が最も安全で、最も早く達成でき、耐久性がある（暖かい、高級、快適 - あなたの製品またはサービスの利点を選択してください）として選ばれます。 そして、価格は背景に消えていきます。

広範囲の

スペースを含まないこれら 18 文字は、クライアントが問題の解決策とみなした場合にのみ利点になります →

• 特定の製品範囲から選択可能。 数十、場合によっては数百のゴールド リングを提供することもできますが、購入者は特定のサイズに興味を持っています。 そして、それがオンラインストアのディスプレイに表示されていない場合、クライアントにとって品揃えの豊富さに関するスローガンはジルチのままになります。 最初は忠実な訪問者は、再び失望しないように、次回は競合他社に行くでしょう。

• 関連商品を購入するチャンス- フライパンの蓋、動物の毛を集めるためのブラシ - 掃除機用、画面を掃除するためのワイプ - モニター用。 これは双方にとって有益です。 顧客はすべてを 1 か所で購入して配送料を節約し、売り手は利益を 5 ～ 15% 増加させます。

• ターンキーサービスを注文する可能性。 会社の幅広いサービスについて話すときは、それらを列挙してください。 どれを個別に提供し、どれをパッケージとしてのみ提供するかを示します。 たとえば、コンサルティング会社は、多段階の会社登録サービスの一環として専らネーミングを実行し、文書作成の支援はその範囲外である場合があります。

多くの場合、役に立たない特典のリストが「会社概要」セクションに掲載されています。 もう修正しましたか？ 素晴らしい！ 次に、「概要」ページで顧客を説得するためのすべての方法を使用したかどうかを確認してください。 的を射た議論を調べてください。

そして、コメントの中で認めていますが、あなたの会社には、個別のアプローチを持ったプロフェッショナルが働いていることがよくありますか? 😉

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